厂商一体化的十一种营销模式
朱志明任何成功商业模式定是产业链上有着明确角色分工才能价值化否则只会是阶段性产物。
这我们从格力“区域化销售公司”与娃哈哈销体可以明显得到答案。
简单说厂核心价值“营”重心是产品研发和品牌推广；销商核心价值“销”重心是做仓储、物流和促销等销售方面工作。
对我们归纳出国营销界常见十种厂商体化营销模式以期对者有所启迪。
模式组合式销售公司厂与销商共组建销售公司是厂商手打造共赢平台种方式。
通这种方式促使厂和渠道两不利益关系实体风险共担和利益共享方面基上重叠起理念和向心力聚集起真正体现出厂商高体化。
厂商共建销售公司因双方思想统、目标共、行致所以更加容易实施深合作更加容易共提高管理水平、营水平、盈利能力等彻底、避免诸如窜货、倒货等市场运作困惑与难题。
组合式销售公司种型是格力模式即厂让出股份或者参股共组建销售公司。
格力电器通让出公司部分股权厂商共建销售公司使核心销商成公司主人达到战略合作伙伴关系。
这种厂商共建销售公司厂商共赢模式数年直是格力渠道营销成功制胜法宝；这种简单、直接、少摩擦厂商共赢模式也是格力空调数年直霸占着龙头老地位有力保障。
国白酒行业西凤酒03年开始与销商王延安合作成立合公司谋销售依赖包销商这顽疾。
其王延安不仅是合公司二股东作西凤酒销商他旗下凤翔德翔商贸有限公司还拥有陕西省主销“陕西西凤六年、十五年陈酿”品牌拥有00多店0年公司进货销售7亿多元占西凤酒销售总额78%。
王延安还是合公司任副董事长。
另种是泸州老窖柒泉模式厂不参与股投入。
泸州老窖区域销售人员和当地销商共入股成立片区销售公司金全部由销商出董事长由销商选举产生但总理由泸州老窖选派。
据了009年～6月分别册成立了泸州老窖柒泉营销（华北、华、西南）酒业股份有限公司册据称分别7亿、亿和亿。
这模式涉及两方面人群利益是泸州老窖片区销售理们柒泉营销公司新模式下他们拥有股权激励然会提高积极性；二是销商股东虽然“股市有风险入市谨慎”但柒泉营销公司体系下销商与片区理距离更近销商关系和利益分配也形成了定制化这种情况下销商相“挖墙脚”事情能有所避免统部署协作战对推动市场销售有积极义。
泸州老窖公司通销商股权模式改革可谓是箭双雕既增加了公司对渠道控制力又激励了销售公司员工干劲从而市场上获取更强竞争优势。
模式二销体模式销体营销模式首创娃哈哈它核心思想厂掌握主动权让利对销商严格控制。
娃哈哈销体建设主要包括四部分保证金制销商必须按年缴纳定保证金进货次结算次娃哈哈则提供更多优惠如高银行存款利率回报对销商销货指标年终返利完不成任者动态淘汰。
着手实施区域销售责任制使销商、二批商各得其所不侵犯对方业围。
3理顺销售渠道价差体系明晰销商、二批商和零售终端利润空预期实施利益有序分配。
建立专业市场督导队伍和督导制。
宗庆制定了套销售业员工作规并建立了支市场督导巡检队伍和督导巡检制。
99年深受应收款害、渠道混乱娃哈哈开始寻突围道。
如何让厂商利益有序分配让销商有利可图让销商按照企业标准行事？宗庆采取策略是不仅仅把销商看作企业客户而是企业有机组成部分。
996年始娃哈哈次进行销售络改造即从国营批发渠道到独具娃哈哈特色合销售体系上。
娃哈哈全国3省市选择了000多具有先进理念、较强济实力、有较高忠诚、能控制方销商通支付销商利息保证金顺势组成了能够覆盖几乎国每乡镇厂商合销售体系与企业连成线形成了强销售络。
娃哈哈制定保证金制每年开始销商根据各销额先打笔预付款给公司然每次提货前结清上次货款。
年终付给其高银行存款利率利息并根据公司效益给销商定比例奖励实现了厂商双方利益高统使销商全心全地销售娃哈哈产品。
销体成功构建不仅有效杜绝了坏帐、呆帐产生使娃哈哈产结构更加合理、流动性更强而且激发了销商积极性变企业市场上单打独斗上千企业合力与对手竞争提高了娃哈哈系列产品市场竞争力使得娃哈哈市场蛋糕越做越。
计套合理销体利益分配机制。
利益冲突是销体是否成功关键如处理不就容易造成纠纷甚至是市场动乱。
计套严密组织保证体系因涉及面广如没有套严密组织制和体系保证就会是盘散沙。
3控制渠道成。
然分销是部分快速消费品生存基础而且这种流动客观上促进了然分销降低了渠道成。
但销体方面造成了垄断；另方面不可避免增加了流通成。
因建立销体企业定要有套控制成措施与手段。
5销体部要建立优胜劣汰机制及淘汰不合格销商补充具有优势销商。
6“承诺是金”做企业不仅要消费者相信你产品也要你利益相关方——无论是销商还是供应商——能够放心地与你合作这就是“诚信”。
7要己赚钱首先要让别人赚钱要做到“双赢”。
模式三营分厂模式所谓营分厂营销模式是厂和销商共销商所地创办分厂变销商单角色定位变单销厂产品销售“我们”产品抱团“打天下”从而风险担利益沾起到共赢良效。
产品当地有定成熟。
只有通将产品做成熟让市场做、做强厂商才有机会合办厂降低运营成不断扩盈利空。
因通鼓励销商加市场拓展力不断地对市场进行高密、高强渗透争取创办分厂创造条件。
所市场及其周边区域销量能够支撑该厂。
以建立该样板市场核心辐射和影响周边区域市场以该区域整体销量能够支撑该分厂运营基准否则作厂商所担风险相对较共赢保障相对降低。
3 双方共出、共管理。
创办分厂定要双方共出共对分厂进行财、人员、物、物流、采购等方面管理提高销商企业化运作识完成从单纯销商到销商、制造商双重角色变。
贴牌厂要与销商严格约定。
避免销商“河拆桥”也要加对各级渠道商监控力防止“挂羊头卖狗肉”。
通组建分厂或就地贴牌生产可以有力地对厂商双方进行“捆绑”增强对市场反应速提高运作效率促使市场灵活运作及完善市场回馈反应机制让市场持续高速发展。
销商这种蜕变有助产品结构、市场结构、渠道结构调整和完善促使销商变营观念销售更多赢利产品提升销商运作市场高拥有共市场愿景与开拓市场冲动。
3 可以让销商担当分厂销售总理从而可以人力补增强对方责任心。
对厂讲不仅可以节省销售总理费用而且还借可以让销商提升预算、核算以及成识提高赢利观念较地实现企业身使命。
通贴牌方式可以实现另外义上“建厂”方便灵活有助市场方向性、针对性运作。
案例——泸州老窖与桥西糖酒泸州老窖华北生产基地项目是与桥西糖烟酒合作投建立集生产、仓储、物流、博览、体验体综合性示基地终目标是建立成华北地区白酒罐装基地。
桥西糖烟酒正是泸州老窖集团博公司品牌运营商。
泸州老窖合桥西糖烟酒以及当地政府建设华北生产基地项目将泸州老窖与桥西糖烟酒合作引入到更深层次。
作河北商贸企业桥西糖烟酒通这样合作实现了从般贸易商向构建产业链运营商型终合作效很可能实现上游（厂）释放产能、游（商）释放规模、下游（终端和消费者）获取利益三方共赢这不仅将坚固泸州老窖与桥西糖烟酒合作基础还直接有利泸州老窖通桥西进行区域渠道渗透而这将泸州老窖持续导入产品、占有市场提供有力保证。
模式四协营销模式协式营销模式是以厂上游供应商与下游渠道合作商通各补达到推动市场络快速扩展目协进行营销传播、品牌建设、终端建设、产品促销等方面营销活动以达到共享营销、巩固营销络目标实现厂与渠道销商紧密合作多方获益种营销理念和方式它整合了厂与销商改变了销商单打独斗拼市场拼局面厂参与销商市场运作销商厂扶情况下做市场。
其实白酒行业厂商合作“+”营销模式是协式营销模式种演变即厂派驻业代表入驻销商甚至是销商主导市场设立“办事处”即“厂办事处+销商”。
如洋河+模式就是分公司或办事处直接做市场进行市场开发、维护品牌推广消费者教育等而销商主要起配合作用。
这候厂人员不仅是上传下达“市场使”更是扶销商开拓市场和维护市场“操盘者”。
厂商+模式实质是将厂营销系统对接销商络系统形成“+”系统竞合能力。
厂商合作打造系统营销模式拓宽了营销价值链更有利区域市场管控和健康发展。
目前市场出现厂商+模式多采取销商公司就是厂“办事处”由多数销商营销管理水平都比较薄弱人员营销素质、团队管理、流程管理、终端管理、促销管理上都比较差很多情况难以适应厂要。
这候厂业员兼任销商公司常副总会介入销商公司日常管理其制定营销方案而且要其管理市场销商团队提供专业培训助销商重新建立业流程让销商参与到厂市场推广策略制定。
洋河“+”模式是分公司加办事处厂直接做市场销商主要起配合作用。
洋河会通“+”厂商合作模式把二流销商培养成流销商这从定程上保证了洋河销商对品牌忠诚。
外洋河蓝色带动下无论是总销还是二批商都获得了稳定收益洋河和销商追是种战略上盟关系。
而“×3”模式包括三方（集团消费、核心酒店、媒体）动、三位（重客户部、酒店部、品牌推广部）体、三标准（选择销商标准指品牌理念、社会背景、金实力）和三者关系（公司与销商责任、权利、义关系）。
总说厂商协模式根上改变了以往区域代理模式与品牌买断模式销商主导厂配合合作方式而是厂商动共发力做市场可以说是渠道模式种进步。
模式五渠道营体模式烟酒店营体模式是衡水老白干首创种流通运作模式基市场8法则将核心烟酒店当作酒店运作提供利润保障和优质以实现对其背团购挖掘进而实现对市场盘控制。
策略主要包括将原有营体客户进步进行分类将优质客户独立出成立“财富俱乐部”严格控制成员数量并针对俱乐部成员利润上给予充分保障进行严格管控实行淘汰制通培训、沟通、集体活动等方式强化客户归属感。
衡水老白干008年正式将名烟名酒店作主流渠道实现营。
以石庄市场例衡水老白干首先对城市名烟名酒店进行分布收集并集调研各烟酒店购买力与购买人群然分片分区由销售理逐登门拜访。
当名烟名酒店还处起势阶段所以厂直接拜访效非常明显。
通分街道进行谈判签约、店策、限区销售方式衡水老白干很快拿下石庄二线烟酒店。
合双方明确各义与责任。
比如运作目标要核心目标是甲乙双方强强合作争取乙方店实现十八酒坊单店销量甲乙双方密切合作进行重单位公关和开发；实行保证金制建立刚性价格体系保证营体客户利益化；3进行店甲方产品生动化展示活化卖场营造产品热销氛围。
销售围要甲方委托乙方销售合产品十八酒坊系列酒乙方必须店销售甲方合产品不得将甲方合产品分销至其他零售商或者向其他区域售合产品否则按照窜货处理。
特别是产品价格刚性管理要甲方合产品供货价格和返利标准以《008年石庄市十八酒坊销体价格及返利体系》准。
年销售任对核心产品也作了定量、定性要其“八年”以上产品总销售件数不得低0%首批进货数量“八年”以上品种比例不得低0%。
享受分配机制方面完成任者报店租费另外还有季完成奖。
实际运营分别实行店独促销以及专柜陈列奖。
十八酒坊独促销期乙方不得允许竞争性品牌其店进行任何人员促销（包括暗促销）和消费者促销活动。
团购方面协助乙方进行单位公关活动针对乙方上报重单位关键人物甲方乙方每月提供定数量公关用酒以八年十八酒坊标准。
人员支持和费用支持方面委派促销人员进店促销协助店主销售；委派公关人员协助店主开发单位团购客户。
年终还有销客户积分奖励等政策。
009年营体又悄然开始了升级即分出了黄金级、白金级、钻石级三级烟酒店这招又超越了跟随者板城烧锅与山庄老酒。
升级版核心烟酒店营体叫做99财富俱乐部即只发展99名额锁定区域做动态考核与淘汰。
与次营体不是这些烟酒店络公关与销售规模方面都是王者享受分配办法里除了原有分配方案外提高销售产品档次、销售量硬门槛下多享受了预期利润分配与股权激励机制还有荣誉职工及俱乐部管理委员会轮职会长机会。
正是两级营模式锁使得十八酒坊河北高端市场无其他地产品牌能敌烟酒店销售贡献占到了整体70%以上如持续推进这种模式很可能与泸州老窖006年实行销商股权定向增发合作模式相似。
模式六品牌顾问团模式007年8月日至6日由五粮液集团牵头组织国3白酒龙头销商四川宜宾形成议结成品牌运营盟成立“五粮液品牌运营商顾问团"定位“团结、共赢、合作"。
这动作成当年白酒业爆炸性新闻因前由企业牵头成立品牌运营商顾问团尚无先例。
而更加吸引业界眼球是这3白酒销商都是各省白酒营销“重量级人物"年销售总额超00亿元占据国白酒市场份额十分其五粮液销售总额超30亿元。
五粮液品牌运营盟建立限地整合了厂商营销重新构建了新营销平台和厂商价值链使五粮液和销商从单纯买卖关系化深合作战略伙伴关系厂商关系从交易型化战略盟型。
这种新型厂商关系是基战略合作优势补共享品牌共有长远发展高建立更加紧密利益共体实现厂商深共享、利益共享从而实现更加紧密合作。
可以说品牌运营盟模式无论是对五粮液战略发展还是白酒行业营销创新与发展都产生了深远影响。
模式七商学院模式白酒行业营销学院这词并不新鲜新鲜是三得利居然将虚似名词办成了接销商实体机构。
009年三得利公司正式划拨了数万金挂牌成立三得利营销学院集结了0多名名优师力量通主课程开发、合作研发及直接买课等模式讲学开辟了心态励志、营管理、营销技巧等容成了行业名副其实营销学院。
三得利营销学院授课对象主要是企业部员工与销商具体容分职员工提升、晋职员工强化、销商下属业线人员及销商人带队管理培训等。
三得利营销学院不带功利性完全是导入人性化课程系统而生动基厂商价值体化理念办学销商不付费。
营销学院从办学初就定位很高不拘泥己而是以种格局与胸怀办学以打造种强势化构建销商心世界。
这种模式效十分明显通将倡导价值观长期以培训方式不断累积终形成固化培训学员明显改善了与三得利合作态与形式打款积极了投入主动了对三得利方面更加信任愿景也更加致。
模式八配送式营销模式配送式销售体制首先开创伊利冰淇淋这种销售模式采用营销络通路整合方案优化销售渠道将销商变配送商实行“级调控、二级配送、终端”科学分销模式。
即以市场导向重新定义客户概念对渠道进行优化实行调控配送和体科学分销模式。
作厂通借助现有销商物流配送平台打造跨区域物流配送体系对厂商双方共赢有着非寻常义。
它方面可以弥补厂商双方日益缩水利润也可以借助销商配送力量提高产品配送速有利厂商双方更地参与市场竞争；另方面厂通给予销商定补贴及奖励通对配送商考核对他们给予不超出行业及企业标准物流配送费用对表现优异给予额外奖励借激发了销商参与热情极提高了其盈利能力。
伊利全国500多地级以上城市建立起产品销售络改85%冰淇淋销售依靠总销商完成局面变成90%冰淇淋产品通己络完成缩短了企业与消费者距离加强了二级络和终端控制能力和配送功能。
伊利主推配送体制蒙牛、华义、德氏等跟随配送分销制新模式也快销品行业逐渐推广起到处是精心构筑配送平台随着企业对终端店管理和对消费者上了新台阶渠道发挥了更多推广新品和销量增值作用。
模式九伙伴式营销模式伙伴体营销模式就是以销商主体厂辅体共营市场。
这种营销模式就是厂把公司营平台前移到市场将复杂事情简单化将所有诸如推广、促销、售前、售等市场前置给销商建立起快速反应、迅速策市场机制。
厂作品牌供应商只做两件核心工作产品研发与制造及品牌推广；而销商则有效肩起厂前台各项市场开拓、管理、市场维护等职能。
从而更地发挥了总部、地方两级积极性让产业链上每营销环节都成带动企业前进“动力”。
这种模式厂和渠道都保留了己独立性品牌和产品纽带下依靠责任分工不各拥有较全面主性和操作空。
这种营销模式改变了传统以厂营销主导操作习惯使身处营销线渠道销商成渠道深化有效支持和平台。
销商能够因地制宜有效合理使用并形成市场动态快速反应有效保障。
这候厂实际操作职能则逐渐弱化指引、管理、监控、检等功能。
所以对厂说了使销商能够无缝配合企业发展步伐厂要不断通提供培训、技术支持、定财支持和有效信息管理以进步提升各级前沿销商业能力和能力。
特别是理念和向心力方面企业要不断对他们进行管理洗脑把它们变成厂不可分割有机部分把销商提到公司运营管理组织才能保证渠道忠诚和活力建立起全面渠道体系实现渠道软性力量增强。
新营销观认提高销商管理能力也就提高了渠道质量这比多给销商几返利更有建设义。
以客主营销模式就是通厂销商提供较多培训和传递数量越多、质量越高这渠道功能就越强渠道质量就越高深分销就做得越厂投入成就越低。
这种营销模式对新生或者弱品牌通身对销商要门槛较低依靠招商快速构建销售渠道面积铺市是非常有用。
方面可以吸引到众多有金实力销商使己产品处主动地位另方面有利市场快速建、覆盖终端和深操作使厂和销商更容易建立起有效战略盟体。
这公司代理产品有长城干红珍酿系列、会稽山黄酒华老系列等非白酒品牌。
据迎驾六安位销商介绍这加州商贸存有两三年了专门开发代理红酒等产品与迎驾旗下巨诺商贸、衡山商贸、北方龙博商贸起是迎驾销售公司单独成立子公司。
据了加州商贸营长城干红珍酿系列年也有几千万销售额主要是安徽、江苏市场。
除了迎驾外长期运作白酒金剑营销也009年推出了白酒外两新产品是威廉·尔玛红酒是东御保健酒。
008年红星二锅头将江西市场代理权交给了海南椰岛鹿龟酒江西设立子公司海昌商贸。
而白酒企业洋河008年直寻开发红酒品牌希望以己营销体系与理念推广支全国化红酒新品。
而浙江致和酒业公司董事长白智勇也曾向媒体表达可以尝试与其他厂合作有选择共享销售络比如致和浙江区域对方销售白酒产品对方其他区域销售致和产品。
运作红星与椰岛江西海昌商贸公司责人曾发表看法说两条件下将肯定会有更多这类模式出现条件是双方产品不能有冲突可以是不品类也是类不冲突两分类产品；二是渠道和终端必须有较共否则由业员精力不足或操作冲突而无法运作。
其实这样产品组合般性商贸企业已使用得较纯熟。
模式十商会谊模式商会所形式构建厂与销商动平台市场开发与秩序维护、价值观体化方面有所助但这种模式很容易虚拟化终流形式。
009年月日江苏洋河股份公司北京销商商会北京和景逸酒店成立。
洋河从007年破局北京市场销商发展十分迅猛特别是009年洋河成功上市北京受到了销商热捧。
正是这种情况下洋河北京市场有想提高下准入门槛加北京市场太销商太多从数量型向质量型提升也必须提前动手所以对商会入会者格外精挑细选入选8销商都是出类拔萃者。
而以商会形式动有利保持厂政策共鸣与共振。
洋河商会重工作包含以下四项把握商会性质强化识。
充分发挥商会桥梁作用深化合作、强化交流、信息动、共发展努力营造信、利、平等、协作良氛围。
二着眼商会身做组织建设。
作行业销商商会组织洋河商会无论成立组织验还是制都不够健全各项工作有待进步完善。
三组织商会活动深化动交流。
每年不定、不定地组织召开3次洋河股份北京销商商会会员会探讨企业发展计总结工作验表彰先进会员单位。
根据会员定期或不定期组织培训和开展会员单位学习交流会。
四合理发展会员。
严格按照程要重质量发展会员稳步壮商会组织适扩充会员队伍。
记纵观那些做强做企业或者快速发展企业无不拥有着厂商体化营销模式虽然各体化营销思路各存差异但都是根据身企业特征而制创造无人竞争差异化优势。
所以厂商体化操作关键模式如何而企业对这些营销模式把握程相信通上述那些厂商体化营销模式、理念、方法系统组合使用以及具有竞争力产品、良观念营销团队必定能够实现厂商共赢打造极具竞争力差异化优势而稳居企业龙头地位。