[宝洁系列培训资料]保洁培训
宝洁系列培训 店销售管理 目录 店概述 店定义 店特 3店重要性 二店销售目标及策略 三店管理动作系统 3片区设置 3覆盖方式 33贸易政策 3人员管理 3目标 3配置 33招聘 3培训 35激励 36工作制 35勤支持系统 35仓库管理 35带货补货系统 353财安全系统 36分销管理 36店基动作程序 36检制 363销售介绍 36促销管理 365店形象管理 366覆盖拓展 四结 店概述 店定义 店原指遍布各地直接面对消费者型零售终端。
对&G而言店指那些主要以食品、日用杂品、药品等营品种&G产品月销量低5箱型商店、商亭及各种货摊。
店特 便利性与店相比竞争优势极地方便消费者随随地购买 分布广泛道路两边居民楼下电话亭、报摊、烟摊有我们目标店。
营品种相对集以日用消费品畅销规格主 3店重要性 对消费者而言 方便地买到有购买冲动产品。
有效地改变消费习惯提高生活质量。
对&G客户而言 稳定销量 日用消费品特别是规格成熟品牌主要销售量将逐步向店倾斜店销量受其他因素干扰相对稳定是&G客户稳定生。
稳定利润 虽然对店销售遇到批发市场价格冲击但由店直接面对消费者&G分销商提供各种销售支持和故客户对店供应价格仍有足够毛利率即使除各种费用也是&G客户稳定利润。
稳定而广泛客户络建立长久生基础 通覆盖数目巨店客户建立稳定客户络能有效地提高&G客户当地日化行业知名从而助&G客户建立长久生基础。
3对&G而言 使产品知名及可购买性达到高 使产品广泛战事提高知名及购买性有效方法。
作日用消费品公司我们不仅要消费者对&G产品产生购买冲动并试用更要通反复使用形成品牌忠诚而广泛、深分销确保这实现。
二店销售目标及策略 &G深分销目标 通积极有效方式把&G主要规格分销进每店具体说是指 分销、货架、助销、定价上全面超竞争对手。
三店管理工作系统 销售队伍和覆盖系统是店管理两关键其以人员管理尤重要建立、维护支积极进取素质硬销售队伍以高效覆盖系统支持店实现公司零售目标是惯穿店管理工作系统条主线。
以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、勤支持系统和分销管理几方面对店管理进行探讨。
3片区设置 将目标城市市区划分若干片区由专人责分销覆盖应如下几 以不遗漏、不重复、不分散原则。
每片区店数应约相。
3尽量以主干线或河流山坡等天然屏障片区界限。
每片区商店尽量有相生背景如某片区以商业街主某片区以型厂矿宿舍主某片区是老城居民街这样做有利分销卖进和销售代表培训。
销售代表每天访问以块单位（每块店数30左右）既有利销售代表实现安全库存（销售代表和店主都清楚知道下次拜访哪天）也有利检人员跟进检。
3覆盖方式 既定片区销售代表进行分销量覆盖覆盖方式如下有所规 拜访频率 合适拜访频率应以成熟品牌不脱销新产品周卖进达标销售人员拜访90%以上店要补货标准。
般情况下每店每5周被拜访次是比较合宜拜访频率。
考虑到销售人员技巧熟练程、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素可将拜访频率每店每周次到每两周次调整。
成功率 店拜访卖进&G产品（无论是新分销卖进还是补货）应视拜访成功合格店销售代表每日拜访成功率应80%以上。
周期性覆盖计划 由&G产品品类多（洗发水、洗衣粉、香皂、卫生巾、口腔护理）店分销要高（80%以上到达或超零售标准）仅靠店销售代表制定出己片区店每月覆盖计划是不够。
应由K或店L店销售队伍制定出每周或每两周分销重品类比如下表 洗发水周——香皂两周——口腔护理两周——卫生巾周——洗衣粉两周 实现正常补货基础上新分销卖进主要侧重周重品类上是弓销售 供应价 店供应价可高批发市场发货价般以厂价加5%宜。
（具体情况视各地实际情况而定） 回款 店回款应是00%现款现货任何情况下任何形式代销或赊销都是不值得提倡因这样做 对&G公司损害了公司良品牌形象》店店主是认只有不卖产品才会代销。
对&G客户增加了应收帐降低了金周率增加了巨应收帐和销售人员债管理成和销售人员流失风险成。
对店可能会失营成功品牌机会。
因对店店主说如该产品已买断他会发挥对目标消费者（或许就是他左邻右舍）巨影响力说其购买、试用该产品使己金迅速回笼实现零售利润从而激发起该店主营该品牌兴趣。
相反若该产品代销他就会发生“卖得出就白赚笔卖不出就退货反正没有分钱钱”这样种思想没有推销积极性。
作日用消费品销售不仅要作四项基原则电珠积极推销也是非常重要失了电珠支持该产品很可能相对滞销。
长以往店主会认该产品不仅不赚钱还占了他货架是不愿再营该产品对商店不营市场领导品牌&G产品对&G公司和该店都是损失。
3送货 &G公司通&G分销商向所有店提供上门也欢迎店店主通电话传呼方式订货。
退货及残损处理 由店销量每次进货基上都是开零货开箱验货故般情况下不受理退货及残损处理。
详细讨论见36“促销管理”。
3人员管理 3目标 销售程比起批发销售代表对贸易政策（如价格、回款等）依赖店销售代表货架上与竞争对手激烈竞争以及改变店业主管思维方式要说店销售代表对店分销覆盖更加有着定性影响。
可以说只要有了支踏实肯干、销售技巧硬销售队伍我们就定回取得优异分销覆盖业绩。
是我们对人员管理目标通俗地说就是让销售代表愿干能够干有部分人能胜任更责任工作。
要达到这目标我们要人员配置 、招聘、培训、激励、检、工作制等几方面做卓有成效工作。
3配置 销售代表人数 销售代表人数可由以下公式确定 销售代表人数目标店店数x商店拜访频率（周） 每日拜访数x5天 其目标店店数若暂无可用城市（市区）人口500这数临代替商店拜访频率初始覆盖建议每周次每日拜访数建议每天5。
店组织结构 当配置销售代表不足6人建议设名不脱产L兼些日常管理和培训工作。
当配置销售代表超6人可以考虑设名脱产L和设置不脱产组长位置。
组长至少应有名销售代表人数超0人可按每5名销售代表设名组长编置依类推。
这种金塔形式组织结构有利销售人员日常管理、培训、计划、跟进以及人员激励。
33招聘 根据配置定了销售代表人数以及组织结构可以着手进行招聘工作。
作店销售代表招聘应以下几 招聘人员标准 诚实正直 积极进取 具有基沟通能力高以上化程年青人就是我们招聘对象。
（这也视各地方具体情况而定） 招聘计划指定 招聘应做计划招多少做什么工作人是计划核心。
首先是人数我们招聘人数应配置计算出人数这样做有利人员然淘汰、提升人员以及扩组织其次确定要多少人招聘长期深分销工作多少人段只要技巧熟练销售业绩就得到提升。
3根据要招聘人员 凡应聘公司无非有着生存（活下）和发展（更活）两种目标。
我们招聘两类人满足深分销工作并稳定工作人。
将努力工作并其发展技能以适应更具挑战性工作人。
根据招聘计划我们招聘类人重考察其是否诚实正直吃苦耐劳&G这份工作是否是他生存要；招聘二类人应除了诚实正直以外还重考察是否有潜力&G这份工作是否重满足他发展向。
另外从以上分析可以看出学历并不是我们考虑标准能吃苦耐劳或者有发展潜力才是我们关心重。
招聘透明 我们招聘应向应聘者清楚地说明销售销售代表职责工作性质待遇和可能发展方向。
否则即使我们能顺利实现招聘计划那些门心思只做&G理应聘者现实深分销代表工作环境不久也会离给我们日常管理带更挑战。
5招聘定 通了填应聘表、两轮面试以并不能确定该应聘者素质定满足&G深分销工作要期周左右见习期可以让应聘者直观了深分销工作我们也能清楚看到该应聘者是否吃苦耐劳是否有培训、发展潜力。
是我们建议通见习期双向了再做招聘定。
了使销售人员能有良发展前途树立良职业形象要通培训达到以下目标 使店销售代表认公司价值观如（诚实正直用正确办法做正确事）用专业方式、技巧做&G产品生。
向更高级销售队伍提供合格人才。
培训题目 有鉴店销售代表般技巧水平接受培训能力以及店工作对技巧要熟练程没有必要把&G公司每种核心技巧都彻底地培训给每店销售代表以下课题是店销售代表推荐培训容 &G公司简介、分销商介绍、&G风格（热情、主动、礼貌、坚持）、品牌知识、四销售核心基础、B、基沟通技巧（了沟通障碍以及敞开沟通窗户几技巧）基（了利益性销售及满足客户常见和要般性利益描述）基处理反对见技巧。
3培训安排 每店销售代表都应有培训计划该计划应具体安排销售代表何由何人进行哪课题培训。
考虑到店并不是每销售代表都要承担更责任因店销售代表培训更多是养成正确销售习惯初步培训销售基技巧畴我们建议般性店销售代表培训可由店L执行而 &G理可以考虑对店L进行“培训技巧”培训做各种培训“演示”对有发展潜力店销售代表进行直接培训。
35激励 如说培训是使销售人员具备工作技能话激励就是使具有工作技能销售人员己愿努力工作。
了销售代表和要 如我们向客户卖进分销以前要有针对性地了其和要样面对我们所要激励“客户”——销售代表我们也样要进行“渗透”。
比如稳定、高工、有发展前途等但不销售代表不期常有着不和强这就要我们对销售代表有清楚了从而确定正确激励措施。
健全激励机制 级别制定（金塔结构） 职业发展计划 招聘 店R 升级 L 升级 店、批发R 雇 降级 降级 升级 工评定制（拉开差距多劳多得） 额外竞争机制（如分销比赛、新产品竞赛、优秀R评选） 3激励工作重平 激励工作并不是销售人员工作积极性下降或是有销售人员提出辞职才要激励工作更多是平和销售代表般性交往达成。
例如相尊重是有效激发激励前提。
从激励角看让销售人员感到&G理是他们良师益友远胜他们感到&G理只是他老板或工制定人。
又如当有销售人员取得突出工作业绩或进步明显不妨会议上公开表扬不要看受到尊重人激励作用。
再如与销售人员不期而遇除了简单问候若加句“近工作怎么样”或者“工作又什么困难吗？”既能体现相尊重和关心也可能让你得到想不到信息将某些突发事件做客户渗透。
36工作制 通工作制可以把以上人员管理讨论各项容具体化制化。
作约束、指导销售代表行规虽然各地具体情况有所不不可能提出工作制样板但以下工作制基框架仍是可借鉴。
考勤制 作息 请假制 缺勤处罚 日常工作流程 每日工作安排（如出街前准备、每日工作总结等） 销售工具准备 固定访问每日访问数、访问频率、成功率 填写各种报表 店零售标准 检制 检队伍构成 检方式 检项目（覆盖、四项基原则、拜访频率、促销跟踪等） 检评分办法 工级别制 级别构成 级别评定办法 级别升降条件 工形成办法 工组成（如基工、固定补贴、岗位津贴、工龄工、季补贴或福利、加班工等以及考勤奖惩金） 工形成（根据检得分覆盖店数、销量、月拓展店数、报表真实性、工纪律以及突出贡献或合理化建议奖） 35勤支持系统 俗话说“兵马动粮草先行”。
勤支持系统对店分销工作支持作用怎么强调也不。
多仓库管理带货补货系统以及财系统不仅可以节省销售代表访问提高工作效率还可以避免很多因勤系统不完善给我们工作带麻烦。
35仓库管理 店仓管工作由出货频繁出仓规多开箱拆零多故须遵循以下原则必能达到提高库存准确、销售代表提货手送简便提高工作效率目标。
设立店独立仓库 专人管理责权分明 分类管理货物与分类；品种规格分类；整件与拆零分类； 售货与赠品分类 逐日管理定期核对 35带货补货系统 单人送货并销售 优成低责任明确易管理 缺带货量低使补货频率必须增加；每日访问数不高；人员素质难掌握治安状况不地区货物安全性差。
适应区域分销商覆盖城市；城市分区覆盖分销商费用不足以支持更多人员；城市不送货距离不长因而路途耗费。
优充足带货量提高效率并降低劳动强销售人员素质可以提高货物安全性。
缺费用高。
由有足够费用支持可考虑采取方法使覆盖见效更快。
3对R再补货 R直接由分销商仓库补货。
常用分销商处市心且城市不这状况。
R由分销商二级仓补货。
常见城市较或较狭长且分销商处城市这边这状况。
R由流动货车补货。
这要分销商有充足运输能力及严谨管理。
353财安全系统 每分销商有各财系统没有必要强统这里仅探讨具有共性财安全问题及对策。
人员流动因素 由店R稳定性不太高人员流动往往伴随着欠款发生限地消除类隐患办法有如下几种 招聘易掌握当地人员了其背景存留其住、户口复印件、身份证复印件等。
强货培训使R感受工作价值减少流动可能性。
合理报酬使R感受基满足。
政策性因素 R设置信用额R掌握货物及货款设定值以例如R日销售额500800元由销售结构不使某些货物能完全化货款及每日带货量800元以上即可设置500800元信用额。
每日交款制使R手头存留货款少且短。
慎用保证金制《劳动法》严禁任何形式保证金或押金但可根据各地不情况制定诸如销售员先款货、销售员集（分销商年底返红利）等形式约束。
节里我们将围绕店基动作程序、检制、销售介绍、促销管理、店形象管理和覆盖拓展探讨分销管理这课题。
基销售工具 店销售代表应具备销售包、访问手册、宣传材及工具、送货车辆（行车或三轮车）等基工具。
明确访问计划 依据访问区域商店数每日拜访店、访问成功率、拜访频率确定每周或每月访问计划。
3固定访问线路及B执行 依据每月或每周访问计划确定每日访问线路并执行B。
报表填写及信息反馈 通销售人员填写“每日访问报告”、“存货补货记录”、“竞争对手状况”或“促销跟踪表”&G理和分销商理可以依据这些信息更加合理地配置及考评人员有针对性地给予人员培训指定阶段性工作重。
或者指定相应促销计划以反击竞争对手活动。
36检制 检制作店分销管理极其重要部分不仅能跟进销售人员分销卖进和维持情况还能积极地销售人员发现新分销机会。
独立检人员由检工作工作量较也比较敏感所以建议由专人责。
应让检人员树立起己既是检员又是分销机会发现者这样种思想才能使检结客观公正又能让检员和销售人员搞沟通而不是对抗有利检工作取得佳结。
明确检目标及详细检计划。
作检人员样应该有检计划以保证月不遗漏按约相频率检所有人员片区。
3灵活检方式 抽与普相结合跟踪与检相结合己审报与随机抽相结合可以保障检结客观与公正。
事实证明由销售人员每周报两条街（每周不可重复除非片区所有街道都已报）让检人员检与随机抽相结合极地降低了检街道选择工作量。
公正评定及反馈 检人员应及（二天）将检结通&G理或店L达给被片区销售人员有利共认可检结。
5检结与工作业绩工评定严格挂钩。
363销售介绍 店销售代表进行分销卖进销售介绍要利用区域渗透基沟通技巧基和基处理反对见等技巧进行销售相对前面几种技巧到真实反对见并处理显得更有效和有可循。
下面就几类常见反对见进行讨论。
不愿进齐全分销 K这牌子不是你们这类产品什么我还要进它呢？ R不是每品牌或规格都是类产品但是由我们生产或推出每品牌或规格都能真正给带生和利润上增长应该确信这&G所推出每种品牌或规格都已验证并被发现是真正能满足消费者这种品牌或规格也受着 &G强广告助销支持。
R老板今天我向你推出这种品牌原因顾客别商店已购买这种品牌应该知道冲动型购买强烈影响着顾客定。
如消费者电视上已看到这种品牌电视广告他们你商店里也发现了这种品牌那么他们都会产生购买欲望所以请给消费者机会让他们可以你店里购买这品牌。
R老板因消费着有着各种各样即使你这里存着货架不足问题也应该够进这种产品以满足消费者这里购买这种产品我已检货架这种产品刚适合放这块货架上所以请先进XX包。
R上次进这种产品候他销售量已稳定增长用周卖3箱那么我认现将卖得更。
从这里购买这种产品消费者或许愿从各种产品和规格种做出选择所以我建议次尝试购进这种产品。
R这种品牌销售量是相当其每规格都是适应消费者某种要请记住这有很多类型顾客他或许庭或许是单身或许是老年人但必须尽力吸引分顾客所以我建议进两箱这种规格产品以满足分顾客。
我相信愿你商店每种产品都能带销售量和利益所以进这种品牌三规格原因这三种规格都卖得很而我向推荐四种规格也将给带很高利益据当地调结显示这种规格比货架上现有某些产品卖都要所以不应该拒绝他给带利益。
R老板我认每商店都是不但应该感兴趣是对面商店里正营着这种产品并且这种产品使那商店生增加了X%。
让我们看看营样规格其他品牌；根据我们记录这种规格产品应占类产品总销量X%。
R老板请想想规格产品吸引是特殊顾客这些顾客消费较多庭据我们调他们平每周这样商店里要花00元左右这些顾客对说是重要。
应该得到他们全部生所以我希望购进这箱。
R老板我知道这种规格店里卖得不是快但应该了有些顾客喜欢这种规格不要冒险失顾客因他们会竞争对手而不是商店里发现他们所喜爱规格。
R老板调表明当消费者发现他们所要产品没有货0%以上消费者或者推迟他们购买60%到其他店里购买是否愿损失利润而让给竞争对手呢？ 二不愿营新品牌及新规格 K等你们广告打响了我再进你们产品。
R老板我并没有让你提前6月购进这种产品我们将周开始这种产品广告而将0天得到这种产品这样就可以广告开始前布置这种产品货架和陈列。
老板总是有许多新品牌产品做广告但只有少数产品才成生重要组成部分我们区域调结表明这种产品将短期成销售量品牌让我们开始生上领先行那就是先进X箱这种产品并布置货架这样有助获得区域销售主导地位。
K现我不想进等有人问候我再进。
R老板这种做法不仅会使有人购买这种产品失销售机会而且还会使老顾客们竞争对手那里买这种产品。
请用心回顾下&G推出新品牌记录当我们推出X品牌和品牌也并没有人事先提出要这种产品。
老板这片区域获得成功重要原因就是是这片区域销售领导者。
消费者知道他们能店里买到他们所要价格公道产品。
所以应该购进这种新产品并摆放货架上作召那么消费者看了广告他就会说我上周XX商店就看到这种产品这对将是种无价广告。
3老板知道消费者对心得产品是很感兴趣并乐尝试购买消费者旦听说这种产品他们就想到某商店购买。
而不要把他们推向别商店。
3K我并不要全部三种规格我先进种规格等它卖了我以再其他两种。
如只进这规格只能得到X%生量而如能够进齐三种规格你就会得到00%生量。
老板我们调表明产品推出期进齐全部规格商店销售量要比没有进齐全部规格销售量高出几倍。
如消费者要购买新产品较包装规格而你只能提供很规格竞争对手就会有机可乘——因他进齐了全部规格。
K新产品？我现产品都没有地方放 R老板首先我非常关货架紧张看法我仔细研究了下商店我发现只进行至两产品调整货架就会出现适合新产品摆放位置这样也更利用了拟订货架空。
定不会拒绝可以给带更新更多生机会品牌安排货架位置。
让我们研究下吧。
5K我什么要助你们推出这种产品呢？ R老板并不是我们推出新产品。
当然有生产厂希望通零售商他们推出新产品那就味着他们对这种产品销售潜力不了或者他们不愿推出新产品花费更多金BL相比将新产品卖给零售店就味着他们工作已完成了而我们直进行各种形式促销和提供强广告支持消费者也会根据广告或促销活动将新品牌商店系起他定会对广告介绍产品特感兴趣而进行尝试。
所以应该给他们机会。
（三）认店供应价高批发市场发货价不合理 K你们既然是厂直销什么店供应价比批发市场批发价还高？是不是你们吃了太多提成？ 类回答（被动释） 由我们是送货上门甚至是随随量地送货不可避免增加了我们成。
批发市场也必须是到了定量才会有价格优惠而我们送货上门并没有量限制。
3（通把每日访问报表或促销跟踪表等有关报表展示给K看说明）我们工与销量无关也没有提成主要是看我们分销进商店数并助店主建立良店形象。
二类回答（主动陈述） 由我们是厂直销不用担心买进了假货既赔又坏信誉。
5我们货稳定定期拜访保证不脱销而是货紧张我们总是首先满足我们直接客户。
6我们紧俏产品任何候都以稳定价格限制地满足要而不是批发市场那样价格波动起伏。
7即使只只牙膏块香皂我们也立即送货上门可以不积压金增加金周。
8对某些成功新产品只b震 ᏛʞO\瓀杇Oȸᣖź驰艄崴ā揪骫禱ǹ膰ȳB�ǹ馰ීZ$_ в9ᘥP绪禬⋪锫�ᬹ Yȭ橊˴ɕᙁXɔ鏏ʲ$ʸȸ 2ʦ&#;ᨁ7是‰ǻ5蘪ɿǹ祋ˢ垬潪娬怪ǽ˴�ɞ͡ 捪ᚮɉᖷ蜪Ƅɖ狊ᨓ‰ǻʰǴ╎ᩊᜌ橪˴නȬʨ輫ᓶ쒮ǽ很多生机会。
我们会常性有促销支持如粉红色舒肤佳买六赠等而且我们销售人员会助管理货架贴宣传画有效地提高你店形象增加生机会。
我们各种宣传材能增强你商店出售真货信誉。
结我们可以采用让销售代表强化记忆与周末例会抽问相结合方式让销售人员记住以上反对见及处理辅以其它基技巧培训和运用定能极提高销售代表拜访成功率。
36促销管理 了实现某些重规格目标区域重分销或新产品推出际或者了打击竞争对手我们常店开展促销活动。
促销计划制定 对公司责促销计划我们要根据当地具体情况把促销活动目标分散到每商店、每销售人员形成地促销计划。
对各地己制定分销促销应充分考虑地市场情况设计出合理促销目、目标、围、、促销办法以及其使促销办法对店店主有吸引力尤关键。
促销办法设计 促销办法般有两种种是针对店促销（如舒肤佳买六送）种是针对销售队伍促销。
（如佳洁士牙膏买进奖励元） 针对店促销设计常见类型有 套装促销店店主次性进齐指定规格和数量可获得定赠。
（如舒肤佳买六送活动） 特保障目标分销卖进但不够灵活。
（例如了使袋装洗发水、舒肤佳和佳洁士某片区达到全分销可将促销办法设计只要该店有袋装洗发水K、舒肤佳K佳洁士K分销就可获赠佳洁士牙刷把而不必考虑该店次进货量。
） 特有利销售代表主动灵活地根据各商店具体情况制定销售目标和销售介绍从而保障促销设计目标全面实现但是对促销跟踪检及销售人员素质要较高。
针对店销售代表促销应将每店卖入奖励与优秀销售人员评定相结合。
3促销培训 培训让每位销售人员明确促销背景和责任了该促销对店店主主要处提高给每位销售代表份说性销售介绍（并且熟记）对促销顺利开展有举足轻重作用。
让销售代表了到促销卖进首先应让客户认可被促销产品身就能够满足该客户某种和要其次再强调促销赠品可以让客户得到额外利润以及降低营风险成。
否则销售介绍只知味强调赠品利益只会让客户产生“东西不才促销“逆反心理。
促销跟踪 分析促销跟踪表与实地检相结合随了促销进及赠品派发程既能及发现促销出现各种问题并制定相应办法也能避免销售人员赠品管理上出现问题。
5促销总结 促销活动结束既总结验教训表彰优秀销售人员做促销赠品清和报销。
365店形象管理 重要性 店店形象管理或许不及店重要但由良店店样有利消费者视别形成购买冲动助店尽快实现出仓从而有效维持该&G品牌该店分销因店店形象管理也是店分销管理不可缺 部分。
目标 货架店门口就能清楚地看到所有分销。
每规格要有以上面味陈列任何品类产品货架面积都要绝对优竞争对手。
助销每店都应有现阶段公司提供所有；所有挂牌、挂钧、挂袋上都应陈列我目标产品而不应有竞争对手产品陈列张贴醒目、明显、整洁、绝对优竞争对手。
定价严格按&G公司建议零售价出售。
良店形象也是工衡量重要部分。
366覆盖拓展 基完成了市区目标店分销覆盖工作以可以考虑进行覆盖拓展。
拓展店类型及目标品牌 烟摊（袋装洗发水、护舒宝、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美发店（洗发水）、公共浴室（袋装洗发水、香皂、沐浴露）、公共厕所（护舒宝）、药店（舒肤佳香皂、卫生巾、袋装洗发水）。
（处也视乎各地情况而定） 3拓展店区域目标 市区环市区郊区 覆盖拓展次卖进有定促销支持。
四结 深分销能确保消费者知晓并能随随地买到BL产品； 对店分销与覆盖能和长久生； 有效销售队伍管理及动作系统管理是有效地进行深分销基础； 应依据不生状况各市场确定各覆盖模式。
助分销商建立