[商业地产基础知识培训1] 商业地产营销方案
商业地产基础知识培训 目 录 房地产基础知识培训 、房地产概念 二、商业地产类型 6 三、房地产专业名词 8 四、建筑识图 8 二 商业地产市场调研 6 三 目标商业基础知识培训 7 、发展商背景介绍 7 二、项目地理位置及分析 30 三、项目总体规划 3 四、商业部分基 3 五、项目商业部分定位 3 六、商业部分功能分布 36 四 商业项目销售业流程与销售策略 、寻客户 二、现场接待客户 6 三、谈判 8 四、客户追踪 50 五、签约 5 六、售 5 五 相关商业合讲 55 六 销售人员礼仪和形象 56 七 电话礼仪及技巧 57 八 商业地产销售技巧 58 、分析客户类型及对策 58 二、逼定技巧 63 三、说客户技巧 65 四、如何塑造成功销售员 7 五、如何处理客户异议 76 六、房地产销售常见问题及方法 8 九 人素质和能力培养 87 十 员工架构、守则及职责 88 说 明 该销售手册共分十要月共（ ）课课60分钟。
主要安排如下 商业地产基础知识培训（ ）课 二 商业地产市场调研（ ）课 三 目标商业基础知识培训（ ）课 四 项目商业销售流程与策略（ ）课 五 相关商业合讲（ ）课 六 销售人员礼仪和形象（ ）课 七 电话礼仪及技巧（ ）课 八 商业地产销售技巧（ ）课 九 人素质和能力培养（ ）课 十 员工架构、守则及职责（ ）课 房地产基础知识培训 、房地产概念 、 房地产含义 房地产具体是指土地、建筑物及其地上附着物包括物质实体和依托物质实体上权益。
又称不动产是房产与地产总称两者具有整体性和不可分割性。
包括 ） 土地 ） 建筑物及地上附着物 3） 房地产物权 房地产物权除所有权外还有所有权衍生租赁权、抵押权、土地使用权、当权等。
、 房产、地产两者关系及差异 房产指各种明确了权属关系房屋及与相连构筑物或建筑物；地产指明确了土地所有权土地既包括住宅或非住宅附着物土地（以及各地段）又包括已开发和待开发土地。
我国地产是指有限期土地使用权。
房产与地产存着客观、必然系主要包括几方面 ) 实物形态上看房产与地产密不可分； b) 从价格构成上看房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； ) 从权属关系看房产所有权和地产所有权是系再起。
差异包括几方面 ) 二者属性不； b) 二者增值规律不； ) 权属性质不； ) 二者价格构成不。
3、 商业房地产含义 人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房商业物业功能多样化既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等社会功能又有能满足商营、商活动、市民投等要济功能。
二、商业地产类型 、商业物业分类表 分类方法 种类 举例 按市场形式分类 型商厦 天河城广场、广新翼 专业市场 天河电脑城、白马装厦 区商铺 深圳四季花城商业街、祈福新村商业街 按物业用途分类 购物心 天河城、华广场 区配套商铺 骏景花商业街、华景新城商业街 专业市场 南岸装饰材城、美居心 批发及商贸心 天雄布市 餐饮及美食广场 福广场 按建筑特征分类 商业厦 泰国际广场、代广场 住宅区商铺 即区配套商业铺位 临街商铺 即市区道路临街商铺 步行街露天商铺 北京路步行街商铺 地下商城 流行前线、康王商业城 按物业区位分类 商业区物业 名汇广场、名盛广场 住宅区物业 即区配套商业铺位 近郊物业 顺德国际商业城、五洲装饰世界 按营方式分类 统营物业 以产权酒店和商公寓采用较多或只租不售商业物业 分散营物业 部分商铺（除发展商返租外） 按营类别分类 综合营物业 如型商厦、区商铺 单营物业 如专业市场、餐饮及美食广场 按销售方式分类 销售物业 有产权商铺多以销售主 租售物业 广州国际玩具精品心 出租物业 天河城广场、宏城广场 按物业产权分类 产权物业 部分新建物业 非产权物业 临建物业或改建商铺 、房屋建筑结构分类 类 型 容 编 名称 钢结构 承重主要结构是用钢材建造包括悬结构。
钢、钢筋混凝土结构 承重主要结构是用钢、钢筋混凝上建造。
如幢房屋部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造 3 钢筋混凝土结构 承重主要结构是用钢筋混凝上建造。
包括薄壳结构、模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工钢筋混凝土结构建筑物 混合结构 承重主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造。
如幢房屋梁是用钢筋混凝土制成以砖墙承重墙或者梁是木材制造住是用钢筋混凝土建造 5 砖木结构 承重主要结构是用砖、木材建造。
如幢房屋是木制结构房架。
砖墙、木柱建造 6 其它结构 凡不属上述结构房匿都归类。
如竹结构、砖拱结构、窑洞等 三、房地产专业名词 、建筑专用术语 ）城市规划术语 ) 城市规划 对定期城市济和社会发展、土地利用、空布局以及各项建设综合部署、具体安排和实施管理。
B) 城市基础设施 城市生存和发展所必须具备工程性基础设施和社会性基础设施总称。
) 城市用地 ①城市用地 按城市土地使用主要性质划分居住用地、公共设施用地、工业用地、仓储用地、对外交通用地、道路广场用地、市政公用设施用地、绿地、特殊用地、水域和其它用地统称。
②居住用地 城市包括住宅及相当居住区及区级以下公共设施、道路和绿地等设施建设用地。
③公共设施用地 城市社会行政、济、化、教育、卫生、体育、科研及设计等机构或设施建设用地。
④工业用地 城市工矿企业生产车、库房、堆场、构筑物及其附属设施（包括其专用铁路、码头和道路等）建设用地。
⑤仓储用地 城市仓储企业库房、堆场和包装加工车及其附属设施建设用地。
⑥对外交通用地 城市对外系铁路、公路、管道运输设施、港口、机场及其附属设施建设用地。
⑦道路广场用地 城市道路、广场和公共停车场等设施建设用地。
⑧市政公用设施用地 城市生活及生产各项基础设施建设用地包括供应设施、交通设施、邮电设施、环境卫生设施、施工与维修设施、殡葬设施及其它市政公用设施建设用地。
⑨绿地 城市专门用以改善生态、保护环境、居民提供游憩场地和美化景观绿化用地。
⑩特殊用地 般指军事用地、外事用地及保安用地等特殊性质用地。
⑾水域和其它用地 城市围包括耕地、地、林地、牧草地、村镇建设用地、露天矿用地和弃置地以及江、河、湖、海、水库、苇地、滩涂和渠道等常年有水或季节性有水全部水域。
⑿保留地 城市留待开发建设或禁止开发规划控制用地。
) 居住区规划 ①居住区规划 对城市居住区住宅、公共设施、公共绿地、室外环境、道路交通和市政公用设施所进行综合性具体安排。
②居住区 城市由居住区级道路或然分界线所围合以居民基生活活动不穿越城市主要交通线原则并设有与其居住人口规模相应、满足该区居民基物质与化生活所公共设施居住生活聚居地区。
③居住组团 城市般被区道路分隔设有与其居住人口规模相应、居民所基层公共设施居住生活聚居地。
5）道路红线 规划城市道路路幅边界线。
6）建筑红线 城市道路两侧控制沿街建筑物或构筑物（如外墙、台阶等）靠临街面界线。
又称建筑控制线。
7）建筑距 两栋建筑物或构筑物外墙水平距离。
8）绿地率 城市定地区各类绿化用地总面积占该地区总面积比例。
居住区用地围指各类绿地总和占居住区用地比率。
绿地应包括公共绿地、宅旁绿地、公共设施所属绿地和道路绿地（即道路红线绿地）不包括屋顶、晒台人工绿地。
9）占（基用）地面积 指城市规划行政主管部门确定建设用地界线所围合用地水平投影面积不包括代征地面积。
建筑物各层水平投影面积总和包括使用面积、辅助面积和结构面积三项。
辅助面积是指建筑物各层平面辅助生产或生活活动所占净面积总和例如居住建筑楼梯、走道、厕所、厨房等。
）城市基础设施 城市基础设施分工程性基础设施和社会性基础设施两类。
工程性基础设施般指能供应、给水排水、交通运输、邮电通信、环境保护、防灾安全等工程设施。
社会性基础设施则指化教育、医疗卫生等设施。
我国般讲城市基础设施多指工程性基础设施。
、设计规术语 ）建筑面积 房产建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空水平面积如计算多建筑面积则是各房产建筑面积和。
建筑面积包含了房产可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。
）使用面积 房产使用面积指房产各层平面直接供使用者使用净面积和。
3）公用面积 房产公用面积是指房产客户出入方便、正常消费或生活所设置公共走廊、楼梯、电梯、水箱等所占面积总和。
非住宅用房按建筑面积计算。
它是实用面积基础上扣除了柱体、墙体等占用空建筑物容空概念。
动既有可循也有利可图吸引居民和机构投非房产租赁市场。
房屋建筑竣工应是按照设计要全部完工验收合格建筑 8）共有建筑面积 系指各产权主共占有或共使用建筑面积。
9）共有建筑面积分摊系数 整幢建筑物共有建筑面积与整幢建筑物各套套建筑面积和比值即共有建筑面积分摊系数。
0）层高 层高是指房产高以"层"单位计量每层高国设计上有要这高就叫层高。
它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面距离。
）净高 净高是指层高减楼板厚净剩值。
即实用率＝套建筑面积／套建筑面积＋分摊共有共用建筑面积 3、销售术语 ）产权证 产权证是指"房屋所有权证"和"土地使用权证"。
房屋产权证包括产权类别、产权比例。
房产坐落地、产权、房屋结构、数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记并配有房地产测量部门分户房屋平面图。
）使用权房 使用权房是指由国以及国有企业、事业单位投兴建住宅政府以规定租金标准出租给居民公有房产。
它是指由国以及国有企业、事业单位投兴建、销售房产房产出售前房产产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国所有。
目前居民租用公有房产按房改政策分两类类是可售公有房产类是不可售公有房产。
上述两类房使用权房。
）不可售公房 不可售公房是指根据市现行房改政策还不能出售给承租居民公有房产。
6）单位产权房 单位产权房是指产权属单位所有房屋也称系统产权房、系统房。
7）二手房 二手房即旧房。
新建商品房进行次交易"手"二次交易则"二手"。
8）期房 期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证产证止这期商品房称期房消费者这阶段购买房产应签预售合。
期房港澳地区称做买"楼花"这是当前房地产开发商普遍采用种房屋销售方式。
而成都市通常对期房理是修建尚不能入住房子。
9）现房 所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（产证）商品房消费者这阶段购买房产应签出售合。
0）准现房 准现房是指房屋主体已基封顶完工工程正处外墙装修和进行配套施工阶段房屋。
）共共有房产 共共有房产指两或两以上人对全部共有房产不分份额地享有平等所有权。
）尾房 尾房又称扫尾房。
它是房地产业进入散户零售代产物是空置房种。
般情况下当房产销售量达到80％以般就进入房地产项目清盘销售阶段所销售房产般称尾房。
3）烂尾房 烂尾房是指那些由开发商金不足、盲目上马或者错误判断供形势开发总量供导致面积空置无法回收前期投更无力进行续建设甚至全盘停滞积压楼宇。
"烂尾"情况般不会发生房产推出销售候而是随着项目不断推进步步显现。
）销售面积 销售面积是指商品房按"套"或"单元"出售其销售面积购房者所购买套或单元建筑面积（以下简称套建筑面积）与应分摊共有建筑面积和。
5）价 价是指将各单位销售价格相加和数除以单位建筑面积和数即得出每平方米价。
价般不是销售价。
7）预售价 预售价也是商品房预（销）售合专用术语；预售价不是正式价格商品房交付使用应按有批准权限部门核定价格准。
8）次性买断价 次性买断价是指买方与卖方商定次性定价。
次性买断价属房产销售合专用价格术语确定买方或卖方必须按履行付款或交房义不得随变更。
9）定金 定金是指当事人约定由方向对方给付作债权担保定数额货币它属种法律上担保方式目促使债人履行债保障债权人债权得以实现。
根据我国发法通则和《担保法》八十九条规定定金应当以面形式约定当事人定金合应约定交付定金期限。
定金合从实际交付定金日起生效定金数额由当事人约定但不得超出合标额0%。
如购房者交了定金改变主定不买开发商有权以购房者违约由不退定金；如开发商将房产卖给他人应当向购房者双倍返还定金。
0）违约金 违约金是指违约方按照法律规定和合约定应该付给对方定数量货币。
违约金是对违约方种济制裁具有惩罚性和补偿性但主要体现惩罚性。
只要当事人有违约行且主观上有错无论是否给对方造成损失都要支付违约金。
四、建筑识图 、建筑图纸容及用途 套完整建筑图纸根据其专业容或作用不般包括 ）图纸目录 包括每张图纸名称、容、图纸编等表明该工程图纸由哪几专业图纸及哪些图纸所组成便检和。
）设计总说明 主要说明工程概况和总要。
容般应包括 ） 设计依据（如规划限制、设计规模、建筑面积以及有关地质、气象等）； B） 设计标准（如建筑标准、结构荷等级、抗震要等）； ） 施工要（如施工技术、材要以及采用新技术、新材或有特殊施工工艺说明）。
以上各项容对简单工程也可以分别各专业图纸上写成说明。
3）建筑施工图 包括总平面图、平面图、立面图、剖面图和构造详图。
表示建筑物部布置情况外部形状以及装修、构造、施工要等。
）结构施工图 包括结构平面布置图和各构件结构详图。
表示承重结构布置情况构件类型尺寸及构造做法。
5）设备施工图 包括给水、排水、采暖通风、电气等设备平面布置图、系统图和详图。
表示上下水及暖气管线布置卫生设备及通风设备等布置电气线路走向和安装要等。
、建筑图纸常用及图例 了保证制图质量、提高效率、表达统和便识我国制订了国标准《房屋建筑制图统标准》其几项主要规定和常用表示方法如下 ）定位轴线 施工图通常将房屋基础、墙、柱和梁等承重构件轴线画出并进行编以便施工定位放线和图纸这些轴线就是定位轴线。
定位轴线采用细划线表示。
轴线编圆圈用细实线圆圈写上编。
平面图上水平方向编采用阿拉伯数从左向右依次编写。
垂直方向编采用写英母下而上依次编写英母、、Z不得作轴线编以免与数、0、混淆。
对些与主要承重构件相系次要构件它定位轴线般作附加轴线编可用分数表示。
坟墓表示前轴线编分子表示附加轴线编。
）标高 总平面图、平面图、立面图和剖面图上常用标高表示某部位高。
各种图上所用标高如下所示 9000 6000 3000 050 600 50 标高数值以米单位（不标单位）般标至数三位数。
标高有绝对标高和相对标高两种。
绝对标高我国把青岛黄海平海平面定位绝对标高零其他各地标高都以它作基准总平面图室外地面标高采用般都是绝对标高。
相对标高除了总平面图外般都采用相对标高即把首层室主要地面标高定位相对标高零并建筑工程总说明说明相对标高和绝对标高关系。
如室外地面标高050表示室外地面比室首层地面低05米。
3）尺寸标 施工图应明详细尺寸。
尺寸标由尺寸界线、尺寸线、尺寸起止和尺寸数四部分组成。
根据《房屋建筑制图统标准》规定除了标高及总平面图上尺寸以米单位外其余律以毫米单位。
了使图面清晰尺寸数般不必明单位。
标数 尺寸界线 3000 尺寸起止 尺寸线 图形外面尺寸界线是用细实线画出般应与被标长垂直但图形里面尺寸界线以图形轮廓线和线代替。
尺寸线必须用细实线画出而不能用其他线代替；应与被长平行且不宜超尺寸界线。
尺寸线起止用5°粗斜短线表示短线方向应以所标数准数左下角向右上角倾斜。
尺寸数应标水平尺寸线上方垂直尺寸线作坊部。
）常用图例 名称 图例 名称 图例 新设计建筑物 原有建筑物 计划扩建预留地或建筑物 × 地下建筑物或构筑物 拆除建筑物 × 建筑物下面通道 散状材 露天堆场 5）建筑施工图识方法 幢建筑物从施工到建成要有全套建筑施工图纸作指导般套图纸有几十张到几张。
这些施工图纸要先从方面看然再次细部分先粗看再细看平面图、立面图、剖面图和详图结合看。
具体说要先从建筑平面图看起若建筑施工图张是总平面图要看清楚新建建筑物具体位置和朝向以及其周边建筑物、构筑物、设施、道路、绿地等分布或布置情况以及各单元户型情况；平面图与立面图对照看外观及材做法；配合剖面图看部分层结构；看详图了必要细部构造和具体尺寸与做法。
3、建筑材 建筑材是建筑物物质基础它性质、质量、品种和价格等直接关系到建筑物结构形式、建筑功能质量和建筑造价。
）建筑材分类 根据材不建筑材可以分天然材和人造材；根据使用部位不可以分墙体材、地面材和屋面材等；根据材功能不可分结构材、防水材、保温材和吸声材等。
了研究学习方便般将材化学组成分无机材、有机材和复合材三类； 建筑材分类 无机材 金属材 黑色金属钢、铁 有色金属铜、铝等及其合金 非金属材 天然石材沙、石、各种岩石制品 烧结与熔融制品粘土砖、陶瓷、玻璃等 胶凝材水泥、石膏、石灰。
水玻璃、水泥混凝土、砂浆、硅酸盐水泥制品等 有机材 植物类材 木材、竹材及其制品 高分子材 塑、涂、胶粘剂等 沥青及其制品 石油沥青、煤沥青、沥青制品 复合材 无机材基复合材 钢筋混凝土、钢纤维混凝土 有机材基复合材 沥青混凝土、胶合板、纤维板等 ）建筑材基性质 ） 材结构状态主要参数 Ø 密材再绝对密实状态（不含孔隙或空隙）下单位体积质量。
Ø 体积密材再然状态下单位体积质量。
松散材体积密般成堆积密。
Ø 孔隙率固体材体积孔隙体积所占比例。
Ø 密实材体积被固体物质充实程即材绝对密实体积与其总体积比。
密何体积密主要反映材轻重而孔隙率和密实主要反映材孔隙多少。
般情况下材孔隙率越高（密实越低）则材保温隔热性能、吸声性能和吸湿性能越而材强降低抗渗透性能、耐磨性能、抗冻性能、耐腐蚀性能、耐久性能越低。
B） 材力学性质 Ø 强材外力作用下抵抗破坏能力称强用材被破坏应力（单位面积承受力）值表示。
根据外力作用方式不材强主要有抗拉强、抗压强、抗折强和抗剪强。
不材对其强要也不样。
如水泥以抗压强主钢筋以抗拉强主。
Ø 弹性与塑性材外力作用下产生变形外力除仍能恢复其原状性质称材弹性。
反当外力除不能完全恢复原状性质称材塑性。
多数建筑材都具有弹性和塑性外力不情况下产生弹性变形当外力超定数值便出现塑性变形。
Ø 韧性与脆性材外力作用下发生明显变形就突然破坏性质称脆性具有性质材称脆性材如石材、砖、素砼等。
脆性材般抗压强高其抗拉强。
材冲击、振动力作用下产生较变形而不至被破坏性质称韧性具有性质材称韧性材如钢材、木材等。
Ø 硬与耐磨性材抵抗较硬物体压入和刻划能力称硬。
材抵抗磨损能力称耐磨性。
建筑工程用路面、地面、楼板面材都要较高硬和耐磨性。
） 材物理性质 Ø 耐水性材长期水作用下保持其原有性质能力称耐水性。
建筑工程易受水作用或易受潮部位所用材要具有较耐水性。
Ø 抗渗性材抵抗压力水或其他液体渗透能力称抗渗性。
如卫生地面所使用材就要有很抗渗性。
Ø 抗冻性抗冻性是指材吸水饱和状态下抵抗多次冻结和融化作用而不被破坏也不严重降低强性质。
寒冷地区建筑物外墙与外界接触构件所使用材要具有较抗冻性。
Ø 吸湿性材空气吸收水分能力称吸湿性。
室装饰材具有定吸湿性可以调节、稳定室湿。
Ø 导热性材传到热量能力称导热性用物理学导热系数表示。
导热系数越则材保温隔热性能越。
材导热性能取材化学组成、孔隙率、含水率、温差等因素。
孔隙率高保温性；含水率高、温差保温性差；建筑物外墙般采用多孔保温材如粘土砖、加气砼等。
Ø 热容量材吸收热量和释放热量性质称热容量。
建筑工程采用导热系数消热容量材可以起到保温隔热、保持室温恒定、节约能作用。
般情况下砖混结构房屋较钢筋砼结构房屋具有更保温隔热性能。
Ø 耐性与耐火性材抵抗然受性质称耐性。
建筑材按耐性分级级不烧体；B级难体；B级可体；B3级易体。
材抵抗高热或火作用保持原有性质能力称耐火性。
耐火性与耐性不如钢材是不烧体但高温或火作用下短就会变形失原有强甚至熔融因而不术语耐火材。
建筑材或构件耐火性用耐火极限表示即从受火作用到失支持能力、完整性被破坏或失防火作用。
Ø 吸声性与隔声性声能穿透材和被材消耗性质称材吸声性。
阻止声能穿透材性质称隔声性。
般情况下多孔材吸声性较体积密材隔声性多层材和带夹层材隔声性也较。
二 商业地产市场调研 、商业地产市场调研含义 二、商业地产市场重要新性 三、市场调研容 四、调研方法 三 目标商业基础知识培训 、发展商背景介绍 、 万科集团介绍 “你广州”——亲切问候只因精通各地人。
万科0年发展历程8城市、近60多楼盘全国性企业却有细致人性关怀从遍布全国张张满笑脸从部到外部致推崇或许可以看到成功诀——人性向往受尊重愿望总是得到满足。
万科企业股份有限公司98年成立国陆首批公开上市企业（深交所股票代码00000）以房地产核心业。
截止003年月3日万科总产05亿元分别深圳、上海、北京、广州、山、东莞等城市进行规模化住宅开发。
今年是万科成立0周年直以万科给己定位是国房地产业“领跑者”凭借贯创新精神及人关怀万科树立了全国性住宅品牌00年及00年两入选世界权威杂志《福布斯》全球优秀300和00型企业并00年及003年连续两年获得国受尊敬企业称。
◆ 万科核心价值观——创造健康丰盛人生 ² 客户是我们永远伙伴 ² 人才是万科 ² 持续增长和领跑 ² 阳光照亮体制 、 广州市万科置业有限公司介绍 广州市万科置业有限公司万科集团全附属公司创建003年册金5000万元。
万科集团广州发展是万科集团珠三角战略布局关键核心因实现健康快速发展是公司近3年主要目标。
广州万科成立年便先获取四季花城、黄埔项目、南湖项目三项目土地储备接近万平方米建筑面积。
凭借万科对居住理和对品质生活贯追以万科集团5年房地产开发验盾公司首先确定了“定义岭南新生活”企业宗旨致力广州土化和国际化寻契合广州人打造理想生活引领积极健康现代岭南生活方式并以“新锐”、“前卫”建筑作品促进广州市国际化形象提升。
万科集团拥有强产品研发力量顶级战略供应商络、出众质量保证体系。
所有这些构成万科广州住宅产品独特魅力。
公司并将延续与发扬万科优秀企业价值观与化让“健康丰盛人生”理念工作与生活获得延展。
伴随着新职业理团队逐步壮公司将带给广州房地产市场、带给万科集团新活力。
广州万科事记 00年月9日万科成功竞得南海黄岐区泌冲岗地块国有土地使用权。
003年5月王石董事长成功登顶珠峰5月830日广佛深三地媒体赴成都参加欢迎仪式 003年 6月广州万科与合作方就南湖项目土地使用权让正式签署协议布下万科正式进入广州枚棋子。
003年8月万科地产与合作方黄埔区区政府举行“广州市黄埔区沙地项目签约仪式”。
003年8月广州万科四季花城开工。
003年0月以“广州”主题以户外广告牌、公关活动、等传播手段正式开始万科品牌广州地区全面推广。
00年月8日深圳万科、广州万科、山万科、东莞万科四地动广州东方宾馆举行“万科地产华南万客会成立酒会”华南万客会正式成立并全面启动。
00年3月0日“万科集团003年业绩发布暨发展战略说明会（广州专场）”广州东方宾馆举行。
万科集团董事长王石、总理郁亮、财总监王金以及万科华南区域责人徐洪舸、广州万科总理杜晶等万科集团管理层出席推介会。
¨ 万科003年正式启动“磐石行动”提出了三至五年万科工程管理发展策略。
00年3月日万科集团“磐石行动北京会议”北京东方君悦酒店召开广佛媒体共人参加了是次盛会并参观了北京万科和天津万科两地项目。
¨ 00年月广州万科四季花城通“地铁二线纪念堂美丽体验”、“情景展示美丽体验”等创新特色推广方式集合户外媒体、络媒体等传播手段正式亮相广州市场。
¨ 00年月7日逾名万客会广州地区新会员参加“会员深圳行活动”参观了“深圳万科四季花城”、“深圳万科东海岸”、“万科集团建筑规划研究心”亲身实地感受万科产品特色和社区化。
¨ 00年月8日“布伊诺斯艾利斯探戈火焰——万科四季花城夜”山纪念堂举行逾三千名观众欣赏了阿根廷探戈舞团精彩访华专场演出。
¨ 00年5月日万科四季花城体验式开放日。
5月日7日该盘现场有多项趣味体育活动、精彩表演和游活动。
¨ 00年5月5日万科四季花城产品说明会。
5月5日开放示单位邀请下了诚金准业主参加。
当天楼盘现场向买和行业人士至少超5000多人次。
首次推出98套单位仅用了两天就售出近八成。
项目东边石化路以南北向主、南边沙东路以东西向主是目前项目赖以生存城市道路也是黄埔区非常重要城市干道。
整区位城市行政心、商业心也是辐射力强商圈。
、地块周边情况 东面是石化路与广州石化院宿舍； 南面是建筑密很高民建村落是冲村东西坊地块；而沙地东路南端建筑群具有很强化脉络是海上丝绸路起有古宗祠街等清朝期保留下具有00多年历史古迹因地块化涵非常丰富； 西北面有区政府及规划公；规划公现状坡地种植有树； 东北面石化厂办公楼项目距离石化厂烟囱近直线距离只有公里。
3、归纳地块主要特 交通 ² 目前和城市主要接触界面石化路；而从市心方向到项目则主要是通沙地东路。
² 项目规划西面、北面两条规划路亦是将重要车行路这两条规划路开通目前尚不确定。
三、项目总体规划 规划简介（设计师方案） 规划脉络基上与前地块功能划分吻合 ² 沿石化路近60约万平方商业区和5000平方L； ² 地块部住宅区； ² 西南三角地带教育区配套了8班学占地约000平方米；9班幼儿。
占地面积约500平方米充分满足了教育。
并通交通组织对城市开放。
四、商业部分基 、商业分析 ）商业设计思路 ² 城市化、尚信息因须有有足够城市接触面并设计了都市核心路通都市核心路连通住宅、商业空。
² 创造了和谐统界面与外界面例如植物选择、铺地方面与城市接近充分制造商业面。
）商业广场形象特集品位、趣味、尚体现代休闲商业街区 ² 风格色调明快、简约造型以体块、变异主。
² 强调飘逸横向线条和线条开放性。
² 造型从体块变化营造丰富城市界面从材质软硬及虚实变化营造丰富城市形象如石头、钢、玻璃材质对比。
² 商业组团方面则提出“口袋广场”概念——欧美休闲商业概念令项目商业价值充分发挥强调脉络延续城市语言。
3）商业广场和屋顶花 通营造全开放商业街商业成城市部分。
商业街收放如天际线起伏错落商业街行走感受到变化有致室外空丰富多彩商业生活感觉不到脱离城市反而是城市亮人流聚集处。
除了层临街面二楼也通商业入口楼梯（动扶梯）、临街通道室外花将二层也塑造出街铺效吸引人流。
² 首层商业街天然采光商业街将外部商业空延伸进庭。
² 二层商业室外花提升商业价值住户和该区顾客提供处休闲、轻松、写空 ² 三层室外球场、茶座 ² 四层裙楼屋顶花。
商业界面及屋顶花 五、项目商业部分定位 、定位定因素 ）主要目标消费群消费次数（密） ）主要目标消费群消费能力 3）主要目标消费群主力业态要评估 ）万科对城花业主开发营责任感及企业形象品牌 5）推动项目对L出售影响 6）兼顾产品行业定位区地理位置营效、租金收益及商户生存空 、定位因素分析 ）主要目标消费群是项目周边居民和社区住户辐射人群又多消费客户和黄埔区其它路段客户； ）整体区域消费者济实力偏低；城花业主整体济水平较； 3）消费者高档、形象、具备定休闲娱乐消费场所； ）必须有日常生活基配套及有定良形象配套行业 ； 5）须满足体现项目印象及L住户出入环境； 6）商场装饰明亮档次要偏高档商户业态应要有规性营划分。
l 项目定位建议 l 万科城市 道 l ——具规营管理和良整体形象满足项目及周边居民生活消费、日常休闲娱乐和餐饮 六、商业部分功能分布 、项目业态品牌及比例建议 档次 产业／行业举例 所占比例建议 高档或具知名品牌 快餐类麦当劳；。
便利店包括７－１１便利店、ＯＫ便利店； 休闲型面包店香港圣安娜、东海堂等。
电讯国移动动营业厅、国通营业厅； 银行工商银行、农业银行等； 旅游公司广旅、南湖国旅等； 冲印店富士、柯达； 5% 档消费产业及品牌 餐饮型海鲜酒楼包括炳胜、新南海城等； 药店济、海王星辰、健民等； 店汉得； 音像制品国唱片、新华音像； 饰城市丽人、古川奇、翩翩女孩； 洗衣店天天洗衣等； 地产介、满堂红等； 美容美发名发城、达芬尼斯等； 烟酒专卖店广州金叶、广东烟酒专卖店等； 童装婴儿用品店；宠物用品店 75% 低档产业及品牌 凉茶店黄振龙、金葫芦、邓老凉茶等； 送水日泉、长寿村、峡谷等； 修鞋摩登修鞋等； 彩票心国福利彩票、国体育彩票 其它如配匙、五金、水档、体音像、维修店…… 0% 、项目业态分布比例建议 业态类别 设置比例 备 生活配套 50% 以满足社区居民及区域日常生活主 零售消费 0% 引入部分尚型消费增加购物乐趣 娱乐休闲 5%0% 满足居民对娱乐休闲 型餐饮 35%0% 合区域居民普遍 3、楼层功能分布 规划分区 行业建议 规划分区 行业建议 社区店 银行或茶餐厅、粥粉面店 美容天地 美容、护肤、美甲 形象生活坊 连锁加盟店（如麦当劳）、连锁便利店、特色餐饮（考虑连二层）、地产代理公司、眼镜连锁店、知名药店、电信营业厅、面包、西饼屋、知名旅行社、品牌冲印店、精品装、、烟酒专卖店…… 运动天地 运动装、运动用品、运动鞋 形象主力店 饰形象店、精品形象店、化妆品形象店、饰形象店…… 生活配套 五金、装、厨具、水族、水店、政心、维修店、发廊 特色街区 鲜花店、休闲食品、零食店、饰(皮具、手袋、男女装、童装、衣……)、饰（布艺、床上用品、居装饰……）、精品、发饰、休闲鞋类、印店…… 社区配套 面包屋、地产代理、音像、宠物店、茶叶店、彩票心、烟酒店 休闲饮食 特色雪糕屋、连锁甜品店、休闲咖啡店 邮局、生鲜超市 市政指定行业 生鲜超市 邮局 社区 店 形象生活坊 形象主力店 美容天地 休闲饮食 特色街区 运动天地 社区配套 生活配套 石 化 路 ）首层规划布局平面图 备暂考虑回迁商铺可作统返租处理。
规划分区 行业建议 规划分区 行业建议 化娱乐、纤体美容 社区吧或发廊、美容纤体心……（或考虑结合首层） 社区店 银行办公区或茶餐厅、粥粉面 （连首层） 特色餐饮 茶餐厅、西餐、理、烧烤、风味餐…… （可考虑连首层） 型连锁餐饮 餐 休闲茶座露天吧 茶座、露天吧、休闲咖啡…… 生鲜超市 市政指定行业 ）二层规划布局平面图 生鲜超市 化娱乐 纤体美容 特色餐饮 休闲茶坐露天吧 社区 店 型连锁餐饮 规划分区 行业建议 型连锁餐饮 西餐 康体娱乐或儿童天地 沐足、棋牌或儿童用品 （两者选） 3）三层规划布局平面图 型酒楼 康体娱乐或儿童天地 、租金价格定位建议 分析情况 低租金区 租金区 高租金区 首层铺 7080 900 080 二层铺 050 5060 7080 三层铺 300 050 5060 5、项目各层租售价定位 层数 建议售价价 （元平方） 备 首层 0006000 l 位置铺位有机会可达80000000元㎡ l 位置较偏铺预计9000000元 ㎡ 二层 70008000 —— 三层 50005500 —— 七、投回报收益 、投回报概念 投回报是指投者购买商铺将商铺出租给营商户租金收益与投总额比例。
、年回报率设计 现阶段说商业项目较常见投回报率6%~0%。
3、年回报率操作形式 投者年回报率（预估年租金收益风险期损失）商铺售价 6%~0% 预估年租金收益预估月租金收益月 风险期损失月租金月 举例说明 首层铺 商铺售价 00万 预计月租金收益 07万 3 预计年租金收益 8万 风险期损失 万 年回报率 7%（合理围） 四 商业项目销售业流程与销售策略 、寻客户 、客户渠道 要想把房产销售出首先要寻到有效客户。
客户有许多渠道如媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、派发单、旧业主介绍、上门拜访、亲友介绍等。
、接听热线电话 ）基动作 Ø 接听电话必须态和蔼语音亲切。
般先主动问候“万科城市道”而再开始交谈； Ø 通常客户电话会问及价格、地、面积、进、贷款等方面问题销售人员应扬长避短回答将产品卖巧妙地融入； Ø 与客户交谈设法取得我们想要讯①客户姓名、地、系电话、人背景等讯。
其与客户系方式确定重要。
； Ø 马上将所得讯记录客户电上。
Ø （详细举例见附件） ）事项 Ø 接听电话要按公司要做（销售人员上岗前公司要进行培训统要）； Ø 广告发布前应事先了广告容仔细研究应如何对客户可能会涉及问题； Ø 广告发布当天电特别多更显珍贵因接听电话应以到3分钟限不宜长； Ø 接听电话尽量由被动回答主动介绍、主动询问； Ø 应将客户电信息及整理归纳与现场理、策划人员充分沟通交流； Ø 切记接听电话目就是促使客户现场处做更深步面谈和介绍。
Ø （详细举例见附件） 3、朋友或旧业主介绍客户洽谈 由类客户都会对项目有些或多或少了又他所信任人介绍因相对其他客户这部分客户较容易洽谈成功。
带其参观现场程把其朋友认优做做重突出介绍会收到事半功倍效。
类客户较敏感是价格及折扣问题销售人员应从实际情况出发区别对待处理。
无法可由销售主管协助洽谈。
（详细举例见附件） 、做直销（） 直销作种销售手段几年前楼盘或商业项目销售运用较多效也较。
做直接到目标客户但种可能性较。
因做业员应先对身做简单介绍再对项目做简介。
若对方并不感兴趣则应留下礼貌地离开。
若对方感兴趣则可取对方名片或络方式约其现场做进步洽谈。
切记除非对方有要否则不可其工作场所做更详细介绍。
二、现场接待客户 现场接待作销售环节重要环尤其应引起销售人员重视。
前期所有工作都是了客户上门做准备。
、迎接客户 ）基动作 Ø 客户进门看见销售人员都应主动招呼“你欢迎光临”提醒其他销售人员； Ø 销售人员应立即上前热情接待； Ø 通随口招呼区别客户真伪了客户区域和接受媒体（从何种方式得知项目）。
Ø 询问客户以前是否如问清谁是接待如该销售人员不应及通知期应热情客户做介绍。
）事项 Ø 销售人员应仪表端正态亲切； Ø 接待客户人或主辅以二人限不要超三人； Ø 若不是真正客户也应照样提供份作简洁而又热情招待； 、介绍项目 礼貌寒暄可配合沙盘模型等做简单项目讲（如地理位置、项目规划、楼高、商业定位、功能分布、业态组合、周边市场分析等）使客户对项目形成致概念。
）基动作 Ø 交换名片相介绍了客户人讯情况； Ø 按照销售现场已规划销售路线配合灯箱、模型等销售道具然而又有重地介绍产品（着重地理位置、环境、商业定位、配套设施等说明） ）事项 Ø 侧重强调项目整体优； Ø 将已热情与诚恳推销给客户努力与其建立相信任关系； Ø 通交谈正确把握客户真实并据迅速制定己应对策略； Ø 当客户超人区分其策者把握他们相关系； Ø 模型讲程可探询客户（如面积、购买目等）做完模型讲可邀请他参观现场参观现场程销售人员应对项目优势做重介绍并迎合客户喜做些辅助介绍。
）基动作 Ø 结合工地现况和周边特征边走边介绍； Ø 按照平面图让客户切实感觉己所选商铺； Ø 尽量多说让客户始终你所吸引记住千万别被动整流程都应该是你牵引着客户走。
）事项 Ø 带看工地路线应事先规划沿线整洁与安全； Ø 嘱咐客户带安全帽及其他随身所带物品。
三、谈判 、洽谈 样板及现场参观完毕可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
）基动作 Ø 倒茶寒暄引导客户销售桌前入座给其项目详细并对项目价格及付款方式做介绍； Ø 客户主动表示应该立刻主动地选择、两商铺作试探性介绍； Ø 根据客户所喜欢商铺肯定基础上作更详尽说明； Ø 根据客户要算出其满商铺价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用； Ø 针对客户疑惑进行相关释助其逐克购买障碍； Ø 适制造现场气氛强化其购买欲望； Ø 客户对产品有70%认可基础上设法说他下定金购买。
）事项 Ø 入座将客户安置视野愉悦便控制空围； Ø 人销售和销售工具应准备齐全以随应对客户要； Ø 了客户真正了客户主要问题； Ø 销售人员结合销售情况向客户提供商铺选择应避免提供太多选择。
根据客户向般提供两、三商铺即可； Ø 与现场事交流与配合让现场理知道客户看哪商铺； Ø 判断客户诚、购买能力和成交概率； Ø 现场气氛营造应该然亲切掌握火候； Ø 对产品释不应有夸、虚构成份； Ø 不是职权围承诺应报现场理通。
上述程序完成客户会拿齐回考虑销售人员可留其系办法（询问客户何络方便）并表达希望其能尽快做出定思（表达方式不宜太直白要严禁分夸销售状况）应送其出门与其道别。
别向很强客户可采取收取定金或临定方式向其表明他所商铺可以其保留种方式可以让客户牵挂项目期再有策略地进行跟踪直到认购。
、暂成交 ）基动作 Ø 将销售海报等备齐份给客户让其仔细考虑或代传播； Ø 再次告诉客户系方式和系电话承诺其作义投咨询； Ø 对有客户再次约定洽谈； Ø 送客至销售心门或电梯。
）事项 Ø 暂成交或成交客户依旧是客户销售人员都应态亲切始终如； Ø 及分析暂成交或成交真正原因记录案； Ø 针对暂成交或成交原因报告现场理视具体情况采取相应补救措施。
四、客户追踪 、填写客户表 ）基动作 Ø 无论成交与否每接待完组客户立刻填写客户表并建立客户档案。
Ø 填写重客户络方式和人讯、客户对项目要条件、成交或成交真正原因。
Ø 根据客户成交可能性将其分类很有希望、B有希望、般、希望渺茫这四等级以便日有重追踪回访。
）事项 Ø 客户表应认真填写越详尽越； Ø 客户表是销售人员聚宝盆应妥善保存； Ø 客户等级应视具体情况进行阶段性调整； Ø 每天或每周应由现场销售理及策划人员定召开工作会议依客户表检销售情况并采取相应应对措施。
、客户追踪 ）基动作 Ø 繁忙隙依客户等级与系并随向现场理口头报告； Ø 对、B等级客户、销售人员应列重对象保持密切系尽切可能努力说； Ø 将每次追踪情况详细记录案便日分析判断； Ø 无论是否成交都要婉要客户忙介绍客户。
）事项 Ø 客户要切入话题选择勿给客户造成销售不畅死硬推销印象。
Ø 追踪客户要隔般以二三天宜。
Ø 追踪方式灵变性如可以打电话寄上门拜访邀请参加促销活动等。
五、签约 、成交收定金 ）基动作 按照原住宅流程 ）事项 Ø 与现场理和其他销售人员密切配合制造并维持现场气氛； Ø 当客户对某商铺有兴趣或定购买但带足现金和信用卡鼓励客户支付定金或临定是行有效办法； Ø 定金金额不多其主要目是使客户牵挂我们项目； Ø 折扣其他附加条件应报销售理备案； Ø 定单填写完仔细检铺、面积、总价、定金等是否正确； 、签订合约 ）基动作 Ø 恭喜客户选择我们房产； Ø 示合应事先准备； Ø 事先分析签约可能发生问题向现场理报告研究方法； Ø 签约如客户有问题无法说汇报现场理； Ø 释合条款情感上应侧重客户立场让其有认感； Ø 双方认可合条款客户签名； ）签约问题 Ø 原因 签约程可能遇到以下问题 签约具体条款上讨价还价（通常有问题地方是面积认定、贷款额及程序、工程进、建材装潢、违约处理方式、付款方式、租赁事宜、开业营管理等）； B 客户想通挑毛病退铺以逃避因违约而承担赔偿责任。
Ø 对策 仔细研究标准合通晓相关法律法规； B 兼顾双方利益以“双赢策略”签订条约细则； 耐心释强力说以换取客户妥协； 职责围研讨条修改可能； 对无理要按程序办事若因毁约各承担违约责任。
六、售 、销售人员对待售态要积极、热情、友； 、销售人员应做己客户售工作。
包括 ） 按照住宅部原流程 ） 发展商交铺手续 五 相关商业合讲 六 销售人员礼仪和形象 、 仪表和装束 二、 名片递接方式 三、 微笑魔力 四、 语言使用 五、 礼貌与规矩 七 电话礼仪及技巧 、 接听电话规要 二、 电话跟进技巧 八 商业地产销售技巧 、分析客户类型及对策 、按性格差异划分类型 ）理智稳健型 特征深思熟虑冷静稳健不容易被推销员言辞所说动对疑必详细询问。
对策加强产品品质、公司性质及特优说明切说明须讲究合理有据以获得顾客理性支持。
）感情冲动型 特征天性激动、易受外界怂恿与刺激很快就能作定。
对策开始即力强调产品特色与实惠促其快速定。
当顾客不欲购买须应付得体以免影响其他顾客。
3）沉默寡言型 特征出言谨慎问三不知反应冷漠外表严肃。
对策除了介绍产品还必须以亲切、诚恳态拉拢感情想办法了其工作、庭、子女以能拉拉常以了其心真正要。
）优柔寡断型 特征犹豫不反复不断怯作定。
如认铺下又觉得5铺再不6铺也不错。
5）喋喋不休型 特征因份心竟至喋喋不休凡事皆顾虑有甚至离题甚远。
对策推销人员须能先取得他信任加强他对产品信心。
离题太远须随留适当机将其导入正题。
从下订金到签约须快刀斩乱麻免得夜长梦多。
6）盛气凌人型 特征趾高气扬以下马威吓唬推销员常拒推销员千里外。
对策稳住立场态不卑不亢尊敬对方恭维对方寻对方弱。
7）神问卜型 特征定权操神或风水先生。
对策尽量以现代观配合其风水观提醒其勿受些歪七八理风水说迷惑强调人价值。
8）畏首畏尾型 特征购买验缺乏不易作定。
对策提出可信而有力业绩、品质、保证。
行动与言语须能博得对方信赖。
9）神敏型 特征容易往坏处想任何事都会刺激他。
对策谨言慎行多听少讲态庄重重说。
0）斤斤计较型 特征心思细密通吃锱铢必较。
对策利用气氛相逼并强调产品优惠促其快速定避开其斤斤计较想。
）借故拖延推三拖四 特征性迟疑借词拖延推三拖四。
对策追顾客不能定真正原因。
设法免得受其拖累。
、按年龄划分客户类型 ）年老客户 特征这种类型客户包括老年人、寡妇、独夫等他们共特便是孤独。
他们往往会寻朋友及人见定是否购买商品对推销员他们态疑信参半因作购买定是他们比般人还要谨慎。
对策进行商品说明你言词必须清晰、确实态诚恳而亲切要表现出消除他孤独。
向这类客户推销商品重要关键你必须让他相信你人这样。
不但容易成交而且你们还能做朋友。
）年轻夫妇与单身贵族 特征对这类客户你可以使用与上述相方法与交谈样可以博取他们感。
对策对这类客户你必须表现己热诚进行商品说明可刺激他们购买欲望。
交谈不妨谈谈彼生活背景、、感情等问题这种亲切交谈方式很容易促使他们冲动购买。
然而你必须考虑这类顾客心理担原则。
总只要对商品具有信心再稍受刺激他们然会购买。
3）年客户 特征这种类型顾客即拥有庭也有安定职业他们希望能拥有更生活重己努力想使己活得更加由。
对策重要使和他们做朋友让他们能信赖你。
你必须对其人表示关怀而对其身则予以推崇与肯定说明商品与其美有着密不可分关这样他高兴余生然成交了。
年庭使消费市场领先者如你拙言词那么还是尽量避免浮夸不实说法认真而诚恳地与顾客交谈这才是办法。
3、按职业划分客户类型 职业划分 性格特 战略方法 企业 心胸开阔,思想积极,能当场定是否购买 可夸耀其事业上成就激发心理,再热忱介绍商品,很快可以完成交易 企业蓝事 虽能定是否购买,但他人建议 必须有专业能力突出产品优势,不应破他顾虑,提高成交机会 劳工 不轻易相信他人,有己思想 只有让他确实了产品处才会产生购买动机 公员 有非常戒备心,无法下定 销售员详细说明产品优进行诱导并使信,否则绝对不会购买 医师 济情况良思想保守,常以我炫耀 应强调商品实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易 护士 对任何事持乐观态,己职业而骄傲 只要热诚地作商品介绍表示己对其职业兴趣和尊重以博其感多半能达到成交目 银行职员 生性保守疑心重且头脑精明态傲慢以心情定选择商品不喜欢承受外压力 只要你能谦虚地进行商品说明表现信专业态多半还是能成交 高级建筑师 喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较富有且喜欢购买 须择要介绍说明产品优与价值,重要是接近他们与其友 工程师 对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买 惟有凭己番赤诚介绍产品优,尊重他权利,才是有效作法 农技师 思想保守、信心强、独立、心胸宽乐与人交往对任何事都能接受 积极而热诚地作推销说明并与其建立友谊日将成你忠实客户 警官 善怀疑人对购买产品般挑剔己职业感到骄傲喜欢夸耀。
须专心倾听推崇其职业及人品并表示敬以提高成交可能性 退休人员 对购买采取保守态定和行动都相当缓慢 以刺激性情感诉引发其购买动机介绍是须恭敬稳重着重理论性详细说明逐渐施压激发其购买欲望 推销员 性积极考虑充分才会做冲动性定 推销让他认了产品行情以言词佩其知识性和专业能力会很容易成交 教师 习惯谈话、思想保守对任何事须有所了才肯付诸实行 介绍谨守清晰而不夸张原则对其职业表示敬对其谈话容须专心倾听 司机 富常识喜欢交友及说笑 应详实说明产品实用价值以言语激励他谈及己工作用心倾听别与发生辩驳就易成交 商业企划员 头脑精明非常现实绝不轻易作定 应详实说明产品优强调优那么成交是必然 室设计师 不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否 强调产品优和魅力给其思考机会即可成交 二、逼定技巧 实际销售程应坚持进可议、退可守原则。
举例说假设销售人员已完全掌握了客户购买动机、预算、喜、那么如何根据验向客户推荐其满商铺再加以逼定呢？ 、锁定唯可让客户满商铺然促其下心 ) 抢购方式（利用现场让客户紧张）； ) 直接要下心； 3) 引导客户进入议价阶段； ) 下心付定金； 、强调优（根据各项目不优强化） ） 地理位置； ） 产品定位优越 3） 产品规划合理（铺型、实用率等优势）； ） 开发商信誉、财状况、工程质量、交房及等； 以上可以采取聊天方式观察客户反映掌握客户心理促成其下心。
如能顺利进入议价阶段不妨根据客户喜反复强调产品优再次促成其下心。
记住客户犹豫不候定要紧松反而让客户更紧张如味很紧张地逼定有可能适得其反。
3、直接强定 如遇到以下客户则可以采取直接强定方式 ） 客户验丰富二次购铺用投行； ） 客户熟悉附近铺价及成直截了当要以合理价位购买； 3） 客户对竞争案非常了若不具优势可能会失客户； ） 客户已付少量定金购其他房产而你想要说他改变。
、询问方式 接待客户程通常采用询问方式了客户心理并根据其喜重突出产品优打消其购房可能存疑虑。
询问方式可以有以下几种 ） 看铺程询问其面积、预算、投目等； ） 洽谈区可以借助销售进行询问。
5、热销商铺 对受客户欢迎相对比较商铺可以通强调很多客户看甚至制造现场热销场面（如当场有人成交等）达到成交目。
该方式是否有效取该客户是否非常信任你所以方法只适用了制造现场销售气氛或确定客户信任你情形。
6、化繁简 签约若客户提出要修改不妨先要对方看完合全部容再提出然针对客户问题答。
而真正成功推销是不断实践以及长期与客户洽谈验积累才能短完成判断、重推销从而达到成交。
7．成交落实技巧 谈判终结要定铺促成定铺态要亲切不紧张要顺理成“如你没有其他问题可以定铺定铺只是表示诚重要是你有买到这商铺机会如不定铺明天可能就没有了说实话我是你立场你着想不希望你失己满商铺。
” 三、说客户技巧 、断言方式 销售人员如掌握了充分商品知识及确实客户情报客户面前就可以很信地说话。
不信话是缺乏说力量。
有了信以销售人员讲话尾语可以作清楚、强劲结束由给对方确实信息。
如“定可以使满”。
类语言就会使客户对你介绍商品产生定信心。
、反复 销售员讲话不会分地都留对方记忆里。
而且很多候就连强调部分也只是通对方耳朵而不会留下任何记忆痕迹很难如人所愿。
因你想强调说明重要容能反复说出从不角加以说明。
这样就会使客户相信并加深对所讲容印象。
切记要从不角用不表达方式向对方表白你重说明容。
3、感染 只依靠销售人员流畅话语及丰富知识是不能说所有客户。
“太会讲话了。
” “这销售员能不能信任呢？” “这种条件虽然很可是会不会只有初是这样呢？” 客户心会产生以上种种疑问和不安。
要消除不安和疑问重要是将心比心坦诚相待。
因对公司、产品、方法及己身都必须充满信心态及语言要表现出涵这样然会感染对方。
、要学会当听众 销售程尽量促使客户多讲话己名听众并且必须有这样心理准备让客户觉得是己选择按己志购买这样方法才是高明销售方法。
必须有认真听取对方见态途打断对方讲话而己抢着发言这类事要绝对避免必要可以巧妙地附和对方讲话有了让对方顺利讲下也可以提出适当问题。
5、提问技巧 高明商谈技巧应使谈话以客户心而进行。
通巧妙地提出问题可以做到 ） 根据客户有没有搭上话可以猜到其关心程； ） 以客户回答线拟定下次访问对策； 3） 客户反对从“什么？”“怎么会？”发问了其反对理由并由知道接下应如何做。
） 可以制造谈话气氛使心情轻松； 5） 给对方印象获得信赖感。
6、利用刚场人 将客户朋友、下属、事通技巧方法引向我方立场或不反对我方立场会促进销售。
事实也表明让他们了你图成你朋友对销售成功有很助。
优秀销售员会把心思多些用怎样笼络刚场客户友人身上如周围人替你说“这商铺挺有投价值”候那就不会有问题了。
相反地如有人说“这里人流不多以营有问题”这么就会影响投者信心。
因无视场人是不会成功。
”只靠推销己想法不容易使对方相信客户心目有影响机构或有定地位人评论和态是很有说力。
8、利用 熟练准确运用能证明己立场。
销售员要收集不限平常公司所提供容还有通拜访记录对周边市场分析报告、业人事、相关报导容也相应加以收集、整理介绍拿出利用或复印给对方看。
9、用明朗语调讲话 明朗语调是使对方对己有感重要基础。
忠厚人静人做销售工作尽量表现得开朗些。
许多著名喜剧演员表演有趣人而实际生活却并非如舞台上形象。
0、提问题不能让对方回答产生对己不利 “对这商铺有兴趣？” “是否现就可以做出定了？” 这样问话会产生对销售人员不利回答也会因谈话不能往下继续进行而出现沉默。
“对这商铺有何看法？” “如现购买话还可以获得优惠折购呢？” 、心理暗示方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。
业绩良销售人员商谈候常常表现出肯定性身体语言做出头动作就表示肯定信息而向左右摇动即表示出否定信息。
他们常有或无地左右摇动着进行商谈然结束商谈阶段直接要对方说“请你相信这里定有投价值。
、谈判关键主动、信、坚持 ） 销售人员应假设谈判成功成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客户推荐）主动请客户成交。
要有信精神与积极态充满信地向顾客提出成交要。
信具有感染力销售人员有信心客户会被售楼员感染客户有了信心然能迅速做出购买行动。
有信方面是对己有信心二是要对产品有信心； ）要多次向客户提出成交要。
事实上次成交可能性会很低。
但事实证明次成交失败并不味整成交工作失败客户“不”并没有结束销售工作客户“不”只是挑战而不是阻止销售人员前进红灯。
首先让客户感觉到你是专业销售人员让客户对你信任感增强再营造较轻松销售氛围另外对己项目要有信心再让客户感觉你刻都他考虑。
是对公司、项目、己都要有十足信心；二是必须与客户交流很短确立己“投顾问专业地位”；三是真心地客户利益着想让客户体会我们是不是单纯义上生。
）若项目或公司与买有冲突向着谁？ 万事抬不“理”做事原则是谁有理向着谁。
作销售人员若项目或公司与买有冲突应着理客户和向着公司原则处理事情。
要视冲突原因而定如是公司原因应尽量协调客户与公司达成致或基取得共识如是客户方面原因应尽量说客户。
不违反公司原则情况下让客户感觉你他着想他立场上。
不偏不向有事说事哪边都不能得罪。
分析引起冲突主要原因争取双方共做出让步。
首先助客户问题但非要向着谁话我会公司立场。
平等基础上及不影响双方济利益前提下多考虑客户想法与见。
要具体问题具体对待到冲突症结然考虑如何问题不是向着谁、不向着谁问题。
5）客户终定购买三重要原因？放弃购买三重要原因？ 客户购买心理主要着“物有所值、物超所值”而放弃购买原因也无外乎这两。
客户终定购买四重要原因是地理位置、铺型、价格和投回报放弃购买也是因这四不适合己要。
定客户终购铺原因有 是客户是否有承受能力（指总价款）； 二是对销售人员是否认可； 三是对项目是否认可。
客户买铺主要四重要原因是认可地理位置二是认可产品；三是认可价格；四是认可投价值。
放弃购买原因是寻到了更合适项目、工程延期使客户对项目信心下降还有就是争取到理想价位。
放弃购买原因也是因项目周边商业气氛较差投回报低投风险项目完善程差另外是销售人员质量差。
投者买铺主要看位置、价格（包括售价和投价值）和品质。
品质又包括建筑设计、项目业态组合、品牌商户进驻、使用率等方面还有环境品质（包括周边商业气氛、人流、片区消费力）及营管理。
首先是地理位置认性项目身素质价格致性。
四、如何塑造成功销售员 、销售员些不良习惯 ）言谈侧重道理许多刚从学校毕业年轻人说话生气爱讲道理会给人造成空洞、不切实际感觉容易引起客户不信任感。
销售员应努力积累社会知识和社会交往验树立起成熟、信形象增强身感染力。
） 说话蛮横面对化水平比较低客户要有足够耐心不可因对方不礼貌或无理行而表露出不满或用生硬语言还击更不能轻易动怒出言不逊相反面对客户些较低水平表现要显出涵养和素质用真诚和耐心打动对方。
3） 喜欢随反驳有些人听别人说话就喜欢不假思进行反驳这是种性格上缺陷应学会尊重他人见并以适当方式提出己见。
） 吹不要客户面前把己吹神乎其神。
因般情况下销售人员历总不及客户丰富不适当我表现会导致很多不良。
客户面前信应表现出应有谦虚使洽谈能友气氛进行。
5） 贬不能吹也不可贬。
这就要销售员保持良精神面貌充分展示出对己、对公司、对项目信心。
特别是涉及到介绍项目投价值切不可含含糊糊定要做到心有数这样才能对客户形成有效说力。
但交往当不要总疑神疑鬼对客户产生怀疑。
适当反应应该是用种专业化语言首先认可其他项目优然陈述身项目特说明己产品价格、品牌组合、发展商实力等优势。
通这种方式我们观就比较容易被客户接受。
8） 语无伦次销售人员思路应有条理表达应有层次感做到思路清晰表达准确。
公司曾有位促销姐工作表现不是很总理她谈次话让她对己表现给出圆满释。
她就告诉总理商店里店员们都欺她理也不喜欢她己里也有很多事情说了半天也不知道她原因到底是什么因她表达实是语无伦次。
9） 说话说些不着边际话也是种不良习惯。
随许诺而不能兑现会逐渐丧失客户对己信任对没有把握事情万不可随地满口答应应适当采用迂回战术调清楚再给客户以满答复。
0） 说话语气缺乏信作销售员要表现出足够信特别是客户交谈候要用己信心感染对方。
客户对销售人员信心建立往往是从销售人员信开始销售人员信建立对业熟悉和销售技巧掌握这要长期专业性训练。
） 喜欢嘲弄别人从心理学角讲喜欢嘲弄别人人是不受人欢迎销售工作要避免这种不良习惯。
相反要善发现别人优并及地加以称赞借获得情感上交流和认。
特别项目销售业绩很候要避免产生骄傲满态刻提醒己戒骄戒躁以平常心与客户进行交往。
3） 强词夺理销售人员不要只口头上逞强要尊重客观事实实事是地阐明己观。
事实胜雄辩这是亘古不变真理。
） 使用很难明白语言使用语言目是传递信息进行交流言简赅是销售人员应追种境界。
用语要简单明了要力避晦涩语言表达。
5） 口若悬河“言多必失”销售人员并不是口若悬河讲不停应当是适可而止讲究“”。
6） 开庸俗玩笑庸俗玩笑有别幽默它会有损销售人员形象应予以避免绝不勉强地随开玩笑。
懒惰人精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采很难博得客户喜欢。
、销售人员类型划分 ） 杞人忧天者这类销售人员喜欢杞人忧天总差结担心。
项目销售遇到阻力、营销不能顺利展开这些销售人员便开始担心认项目销售难较公司也没有前途开始考虑是否该离开这公司这样态显然是悲观了。
项目营销方案多是严密策划实施总有程不可能蹴而就因销售人员应该做己职工作不应杞人忧天。
） 让步者有部分销售人员想避免强行推销嫌疑宁可与客户维持朋友关系甚至不惜牺牲业上利益与客户交往应严格区分朋友关系和业关系二者不可混谈否则会有很多弊端。
朋友关系定要与生关系区分清楚保持定原则性这样才能赢得客户尊重和信任。
3） 怯场者这类销售人员总逃避公众面前做现场展销客户面前显得怯懦。
胆怯多是由性格上原因造成他们性格向不喜欢表现己公共场合条件反射性地紧张甚至会把准备讲话容也当场忘。
怯场者应通量演讲训练克心理上障碍。
） 厌恶推销症者这类销售人员对请现有客户介绍潜客户感到不习惯就是不愿让老客户推荐新客户。
老客户推荐往往可以起到事半功倍作用。
厌恶推销症者另种表现是不愿接近层次比较高客户习惯以行上无礼掩饰心恐惧感。
实际上真正有化、有能力人多都很谦虚只要真心对待他们会逐步消除原有恐惧感。
5） 电话恐惧症者这类人害怕使用电话与客户系。
开展业销售是项集体工作单靠人力量无法完成要刻保持团队识和团体精神要常通电话与客户和事保持系。
对电话产生恐惧多半是因打电话语无伦次不能准确地表达己总担心通电话难以与人沟通还担心被人拒绝。
结是听到电话铃声就紧张起脑子片混乱。
6） 能反对派这类人有三种表现任何候都认己正确；B能地反对别人习惯批评别人；无法接受别人见。
他们我行我素对别人建议与看法他都不加考虑地予以否定这种行应该避免。
五、如何处理客户异议 每销售人员都有己独特处理异议方法不方法适用不客户、项目和场合。
作名优秀销售员只有了并掌握多种多样消除异议方法才能处理客户异议程取胜使销售工作顺利地进入下阶段。
下面是处理异议几种技巧 、分担技巧 分担技巧是指销售人员要学会客户角考虑问题并给客户以恰当表扬和鼓励。
例如对客户提出异议可以这样回答“见很”或“观察力非常敏锐”。
、态真诚、倾听 客户提出异议要认真倾听辨别异议真伪并发现客户真正疑虑所。
对客户异议不合理处不要马上予以反驳可以进行正确引导使他们逐渐接受正确观和建议。
3、重复问题称赞客户 重述客户见既是对客户尊重又可以明确所要讨论问题。
例如对客户提出异议可以这样进行重复“如我们没理错话思是……”这种讨论方式有利与客户进行下步交流也便客户接受我们观。
也要选可称赞地方友善地给客户以鼓励。
、谨慎回答保持沉着 对客户要以诚相待措辞要恰当、和缓说话要留余地不能信口开河随给客户无法实现承诺。
该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会议由公司向客户补偿会费用。
5、尊重客户巧妙应对 无论什么候都不可轻视或忽视客户提出异议也不可赤裸裸予以反驳否则客户会成天然反对派。
特别是对客户知识上匮乏和欠缺不可直接指出要避免伤害客户尊心。
6、准备撤退保留路 并非所有异议都可轻易如遇到实无法情况应给己留下路以待以能有新合作。
处理客户异议方法 、直接驳正法 直接驳正法是指客户提出异议销售人员就直截了当地予以否定和纠正。
这种方法又叫下面进攻法。
按照常理直接驳斥客户做法是不明智往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待而使面谈恶化无谓争辩或使客户拂袖而。
但有些情况下使用直接驳正法却很奏效。
例如客户“现有很多项目都不能准交付使用你们这里看也不例外”。
销售员“张先生也不能完全这样看吧？我所接触客户当还没有人这样讲他们都认项目发展商声誉向良行是有口碑能否举出近实例供我参考？” 分析例“延迟交铺”是客户异议重若真有其事客户必能举证销售员应该向上级反映设法补正；若有不实客户必然无词搪塞寻台阶下场其所谓异议因而得以化。
应用直接驳正法销售员必须以下几 ） 态委婉。
由要直接驳斥客户见了避免触怒或引起不快销售员要真诚、语气要诚恳、面容要微笑切勿怒颜责备客户。
） 针对问话。
客户异议以问话表示应用法有效因它给予对方种肯定信感觉。
3） 对固执己见、气量狭客户不用这种方法因这类客户会认销售人员不尊重己从而产生争执。
） 勿伤尊。
、接否认法 接否认法是指销售人员听完客户异议先肯定对方异议然再述说己观。
这种方法又叫迂回否定法。
如客户听完销售人员现场说明说“你们这项目并不如你说那么完美。
”则必然会引起不快所以销售人员不妨改用“先是非”技巧改答“说得对张先生般客户初都有和相看法即使是我也不能例外但若仔细瞧瞧深入地研究下就会发现……”以上情况两种迥然不回答者看然可以分出高下。
使用接否认法以下几 ） 这种方法特别适用以对产品了许多并有独到见客户。
这些人生性主观常常以是所以只能顺其性而智取不能直接反驳。
） 这种方法基表达句型是“先是非”即对客户异议用“是……但……”答辩。
换句话说客户异议销售人员巧妙化可以变成反击客户武器使客户作茧缚陷入设陷阱被销售人员说。
如下例 客户“抱歉我财力有限现没钱买。
” 销售员“张先生可别这么说这区域还有哪项目像项目那么具有投升值空赶早不赶晚呀” 分析例客户以“没钱”拒绝异议但物价不断上涨与其延迟购买不如及早做出购买定“财力不足”原是不买原因销售员巧言化反而成必须购买理由。
销售应用法应以下三 ） 采用化法销售员身必须验丰富精销售技巧因只有有验、精通技巧人才能察言观色当机立断将客户异议化有利成交理由。
） 这种方法应用客户情绪反映强烈若化不当反而会弄巧成拙使客户生气增加销售阻力。
3） 销售人员应用这种方法必须心平气和即使客户异议缺乏事实依据也不能当面反驳而应旁敲侧击疏导、启发和暗示。
、截长补短法 天下没有十全十美事情凡销售建议虽有优但也必有缺陷。
截长补短法即利用客户异议外其它优补正异议缺以化不能成交可能成交。
例如客户提出“项目异议”认项目现商业气氛不理想销售员不妨以优惠折购、项目升值潜力空、良营管理由给予补偿。
如以优补拙以良救劣必能使客户因异议引起心理不平趋向平衡。
5、反问巧答法 反问巧答法是销售人员化客户真实异议制胜要素适对客户发问能引导客户思考化其异议。
销售员应用这种技巧先将异议发问用启发客户省能力如客户有所领悟便能己说己；若不能领悟销售员再反问巧答举证说明消其异议。
如下例 客户“这铺位置。
” 销售员“位置不吗”刘生。
”这例子虽然简短但销售员反问技巧已有所表现客户提出位置异议其真实程如何例尚难断定故销售员将变发问“不吗？”实际含义不两是销售员认位置所以客户可以放心购买；二是如客户认其由位置不而不具投价值则应指出其不处。
客户因受问而心里感到必须“摊牌”压力是不得不将位置不理由说出销售员便有机会通示或举证说明将异议化。
六、房地产销售常见问题及方法 、项目介绍不详实 ）原因 Ø 对项目不熟悉； Ø 对竞争项目不了； Ø 迷信己人魅力这种情况特别见年轻女性员工。
） Ø 认真学习项目公开销售以前销售讲习确实了及熟所有； Ø 多讲多练不断修正己措辞； Ø 随请教老员工和部门主管； Ø 端正销售观念明确让客户认可己所定尺明确商铺买卖终目。
、任答应客户要 ）原因 Ø 急成交； Ø 别别有用心客户所诱导； ） Ø 相信己项目相信己能力； Ø 确实了发展商各项规定不确定情况向现场理请示； Ø 辨别客户谈话技巧把握影响客户成交关键因素； Ø 所有体列入合容应认真审核； Ø 明确规定若逾越人权责而造成损失由人全责。
3、做客户追踪 ）原因 Ø 现场繁忙没有空闲； Ø 以客户追踪效不； Ø 销售人员协调不够害怕重复追踪客户。
） Ø 每日设立规定建立客户档案并按成交可能性分门别类； Ø 依照列出客户名单协调主动追踪； Ø 电话追踪或人员拜访都应事先想理由和措辞以避免客户生厌； Ø 每日追踪记录案分析客户考虑因素并且及汇报现场理相探讨说办法； Ø 尽量避免电话游说能邀请现场可以充分借用各种道具以提高成交概率。
、不善运用现场道具 ）原因 Ø 不明白、不善用各种现场销售道具促销功能； Ø 迷信人说能力。
） Ø 了现场销售道具对说明楼盘各辅助功能； Ø 多问多练正确运用名片、海报、说明、灯箱、模型等销售道具； Ø 营造现场气氛团队配合。
5、对奖金制不满 ）原因 Ø 我识膨胀不团队合作； Ø 奖金制不合理； Ø 销售现场管理有误。
） Ø 强调团队合作鼓励共进步； Ø 征各方见制定合理奖金制； Ø 加强现场管理避免人不公； Ø 别害群马坚予以清除。
6、客户喜欢却迟迟不定 ）原因 Ø 对项目不太了想再作比较； Ø 选几商铺犹豫不； Ø 想付定金但身边钱很少或没带。
） Ø 针对客户问题再作尽可能详细释； Ø 若客户访二次或二次以上对项目已很了则用力促其早早下定金； Ø 缩客户选择围肯定他某项选择以便及早下定金签约； Ø 定金无论多少能付则定；客户方便话应该上门收取定金； Ø 暗示其他客户也看商铺或项目即将调升价等早下定金早定心。
7、客户下定金迟迟不签约 ）原因 Ø 想通晚签约以拖延付款； Ø 事繁忙有无忘记了； Ø 对所定商铺又开始犹豫不。
） Ø 下定金约定签约和违反罚则； Ø 及沟通系提醒客户签约； Ø 尽快签约避免节外生枝夜长梦多。
8、退定或退房 ）原因 Ø 受其他项目销售人员或周围人影响犹豫不； Ø 确己不喜欢； Ø 因财力或其他不可抗拒原因无法继续履行承诺。
） Ø 确实了客户退户原因研讨挽回道设法； Ø 肯定客户选择助排除干扰； Ø 按程序退铺各承担违约责任。
甲方合制约不予退铺将没收全部定金。
9、铺二卖 ）原因 Ø 没作销控对答现场理和销售人员配合有误； Ø 销售人员己疏忽动作出错。
） Ø 明白事情原由和责任人。
公司另行处理； Ø 先对客户释降低姿态口气婉请客户见谅； Ø 协调客户换户并可给予适当优惠； Ø 若客户不换户报告公司上级部门加倍退还定金； Ø 必当场避免官司。
0、优惠折让 ①客户再要折让 ）原因 Ø 知道先前客户成交有折扣； Ø 销售人员急成交暗示有折扣； Ø 客户有打折习惯。
） Ø 立场坚定坚持项目投价值坚持价格合理性； Ø 价格拟订预留足够还价空并设立几重折扣空由销售理和各等级人员分级把关； Ø 部分预留折让空还是由线销售人员掌握但应逐渐退让让客户知道还价不易以防无休止还价； Ø 成交而暗示折扣应掌握分寸切忌客户无具体行动而己则泻千里； Ø 定金收取愈多愈便掌握价格谈判主动权； Ø 关照享有折扣客户因具体情况不所享折扣请勿肆宣传。
②客户折让不 ）原因 Ø 客户是亲朋友或关系客户； Ø 不销售阶段有不折让策略； ） Ø 部协调统折扣给予原则特殊客户折扣要有统释； Ø 给客户报价和价目表应说明有效； Ø 尽可能了客户所提异议具体理由合理要尽量满足； Ø 不能满足要应耐心释何有不折让谨请谅； Ø 态要坚定但口气要婉。
、合填写错误 ）原因 Ø 销售人员操作错误； Ø 公司有关规定有调整。
） Ø 严格操作程序加强业训练； Ø 软性诉甚至可以通适当退让要客户配合更改； Ø 想尽各种方法立即不能拖延。
、签约问题 ）原因 Ø 签约人身份认定相关证明件等操作程序和法律法规认识有误； Ø 签约具体条款上讨价还价（通常会有问题地方是面积认定、贷款额及程序、工程进、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）； Ø 客户想通挑毛病退铺以逃避因违约而承担赔偿责任。
） Ø 仔细研究标准合通晓相关法律法规； Ø 兼顾双方利益以“双赢策略”签订条约细则； Ø 耐心释强力说以换取客户妥协； Ø 职责围研讨条修改可能； Ø 对无理要按程序办事若因毁约则各承担违约责任。
九 人素质和能力培养 、 心理素质培养 二、 行素质培养（、敬业精神、B、职业精神） 三、 专业知识我提升 四、 身体素质 五、 销售能力、创造能力；、判断及察言观色能力；3、我驱动能力；、人际沟通能力；5、从业技术能力；6、说客户能力。
十 员工架构、守则及职责 、 员工架构及职能 二、 销售不规制