小饭馆老板的营销4P理论

【摘要】小饭馆老板灵活运用营销4P理论将自家生活做的红红火火，并在激励地同行业竞争中取得摇摇领先的地位。

毕业论文网 /2/view—12173221.htm　　【关键词】产品；价格；渠道；促销 　　一、营销4P理论概论 　　4p理论是一种营销理论即；Product，Price，Place，Promotion取其开头字母，即产品，价格，渠道，促销。

杰瑞?麦卡锡（Jerry McCarthy）教授在其《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论。

二、小饭馆老板运用营销4P理论的起因 　　这家饭馆是都江堰蒲阳镇场镇上的一家叫老字号干拌猪耳朵饭店的主营川菜的“苍蝇馆子”，虽然饭馆没有经过精美装修，卫生条件一般，但是味道好，分量足，价格也公道，所以每到饭点，这里都是宾客爆棚。

饭馆是5?12地震后正式开始经营中餐的，这家店的老板可谓是这家店成功经营的灵魂人物。

5?12地震后一个月，当受灾群众都还处于地震的惊吓中没缓过神时，他已经花重金聘请建筑工人重建住房，打算利用自家的场地经营餐馆，工人冒着余震赶工期赶进度，但他只撂下一句话：我要的是牢固！一个月后，餐馆开始营业，每日食客爆满，老板掂锅的手累到抬不起来。

生意如此红火，但老板这时却在思考着一个问题：怎样让这红红火火的生意一直延续下去？因为这样的生意不会长久，大规模的重建终将会随着政府的进入和扶持逐步展开、深入，群众也会找回自信，重新开始生活，现在如此红火的生意，必定将会有人跟从，市场将逐渐饱和，甚至还会超过饱和度，如果想要保持现在的经营状况，不下功夫是不行了！老板心里暗想：我可以被模仿，但不能被超越！ 　　三、小饭馆老板营销4P理论的运用 　　（一）产品 　　既然是餐馆，那必定要从菜品上下工夫，创造出独有的“明星产品”，也就是“招牌菜”。

食客能光顾，想必是喜欢这家餐馆的菜品，如果想让食客反复光顾，那更要能吸引他们的菜品，而且是其他餐馆无法做出，也无法被模仿的菜品。

如果这道菜是从那位师傅那里学来的，自己能学，其他人也能学，所以这道菜必须还得是自己自创的。

其实这道“招牌菜”就是由凉拌红油猪耳朵改变而来的，老板将形、色、味都作了一些改变，不用斜刀切，改用斜刀片，一片猪耳朵近巴掌大，不用红油凉拌而改用熟辣椒干拌，老板给这道菜取名叫干拌猪耳朵，辣椒红而不辣，吃后满口回香，据说辣椒中有十多种香料，结果食客们的反应很好，吃后连连称赞，老板索性将餐馆名字也改成了“老字号干拌猪耳朵饭店”。

不仅如此，老板每个月还会出一到两个新菜，不同时节时令也会推出不同的应景菜，不断的勾起食客的好奇心，让每位食客都在期待这次能尝到什么新菜。

他还打破传统的点菜方式，食客不用看着菜单点菜，而是直接看着新鲜的食材点菜，垂涎的让人看着就有食欲，同一种食材至少可以变出五、六种不同的吃法和味道，同时只要提出要求，老板就能满足食客的需要，既随机又多变。

（二）价格 　　给每道菜合理定价。

老板曾经明确的说过，场镇人口不多，按本地方的消费习惯，来饭馆的大多数人都是来自村、乡和外来的务工人员，并占到餐馆消费者的七层，另外，他们都是靠体力挣钱，所以菜的分量一定要足，不然吃不好；在价格上，还要考虑到消费对象的收入水平，因为他们不只是“一人吃饱全家不饿”的情况，还要养家，所以不能让他们在外吃饭就耗光大部分的钱，得让他们可以在外吃饭围朋结友，还得有钱养家糊口。

老板还用吉利数字来给不同档次的菜定价，分成普通菜品6元、8元、12元，大菜16元、28元，鱼、海鲜高档菜36元，没有更贵的了。

老板娘也很懂消费者的心理，她在每次收钱时，1、2块钱的零头重来都不收，遇到4元这种数字也是自动省去，找零也是重不找单数，夫妻俩把利润看的很薄，老板还有一句经典语录：和气生财才能财源不断，财散人聚！ 　　（三）渠道 　　老板在渠道上也下了功夫，尽可能的缩短渠道，保障低成本。

以数量折扣的方式取得食材的低进价，成菜出锅到餐桌只由一个服务员负责，减少服务过程中的中间环节，以减少服务员的人数，从而控制成本。

老板还把开店地址选在了闹市区，因为这里人来人往，客流量大，又比邻当地一个最大的菜市场，来往商贩也很多，这给他带来了无数派生客源。

（四）促销 　　老板没有因为自己家餐馆的菜品味道好，就此停止经营上的改进，这个目不识丁的老板学着电视广告，也给自己做起了广告促销。

餐馆旁的广告牌上写的是新近推出的菜品，客人都会走到广告牌前先看看，再进店。

这家餐馆是在5?12地震后才开始正式经营中餐的，上海对口援建都江堰，所以作为都江堰人他也是其中受惠的一个人，只要是上海的援建工作者到饭馆吃饭，他都一律给八折，节假日还会送上海客人一些地方土特产作为小礼物，老板说：“他们离开自己的家人来我们这里援建，吃住都不习惯也不方便，来我饭馆就要让他们有回家的感觉。

”俗话说：金杯银杯不如人们的口碑。

一传十，十传百无形中为自己赢得了极高的声誉，逐渐地这里成为了上海援建工作者的聚餐地之一。

老板还在自己的招牌上加了“自信，自强，重建家园”七个大字。

灾后重建三年过程中，每年五月十二日这一天，老板都会拉上横幅，写上全部菜品八折，酒水免费的广告，这一天的广告效应可以胜过全年的广告。

老字号干拌猪耳朵饭店的菜品、菜价、渠道和促销，让自己在当地稳稳地站住脚，树立良好的形象，并不断扩大自己的声誉。

老板还利用自己在当地的影响力Power和公共关系Publication，让营销4P理论升级为6P，老板真的也做到了“被模仿，但从不曾被超越”。

营销6P理论的完美集合成为了这家餐馆成功的必胜法宝，也使这家餐馆在激烈的竞争中仍能长久地处于遥遥领先的地位。

参考文献： 　　[1]郭国庆，汪晓凡.市场营销学通论.中国人民大学出版社，2009（2）：195299 　　[2]Gary Armstrong，Philip Kotler.机械工业出版社，2013：158253。