电话营销技巧_1
辑 不打不成交 —如何处理顾客异议 借力打力 化整零 平衡法 给客户建议 巧问什么 听而不闻 常见客户异议 面对成交客户销售人员会非常高兴；面对拒绝客户销售人员往往又会非常沮丧这是正常反映。
但是销售人员还是要正视现实若因客户异议半途而废则会白白地丧失机会这就要销售人员有技巧地处理那些拒绝购买客户。
客户异议体上有两方面原因是客户身；二是产品身其与产品相关划分产品。
而人异议致上又有人和购买划分；商品异议包括商品价格、性能和等各方面异议。
图— 客户异议图 正确对待客户异议 很多电话营销人员只要听到客户有异议就害怕逃避并不是办法那么应如何恰当地对待顾客异议呢？对待顾客异议要有正确态。
正确态首先基以下两认识 ?客户异议是销售程必然现象 客户有异议是非常正常因每人对事情都有己看法况且因问题客户对别人推销东西也并不定会全部购买所以客户异议是销售程必然现象。
? 客户异议也是销售代表成交机会 客户异议是成交机会含义是客户提出异议说明其认真听取了产品介绍。
而且他对所介绍产品有兴趣所以才会根据己要提出了异议。
其背心理原理是存希望得不到满足才会有失望。
外电话营销人员千万不能与客户争论彼对或错这样做结终只能是从理论上赢了顾客但实际上却失了与客户沟通融洽从而也相应地输了订单。
因永远不要与客户争论谁对谁错没有人会生气状态下还愿掏钱买东西。
【检】 请你以下漫画并根据己工作实践回答相关问题。
作电话营销人员你有叮叮这种体验吗？ ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 你是如何克这种感觉呢？有什么收获？ ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 处理客户异议六种方法 对客户提出异议电话营销人员正确态认识基础上应该采取相应正确方法进行处理。
电话营销人员首先应认真地分析客户异议；欢迎并尊重并客户异议。
这两条很容易理但要真正能做到而且持以恒并不是件轻松事情。
招借力打力 借力打力原是打太极拳诀电话营销借用该词语含义是指将客户拒绝理由化说顾客购买理由看看猫是如何说老鼠买保险吧 漫画猫说方法就是型借力打力即用对方借口说对方也可以说是反客主让对方陷入己陷阱。
二招化整零 日常电话营销处理客户异议方法二招叫化整零是专门针对价格异议招。
以下漫画叮叮是不是重招了？ 漫画叮叮所以买了沙发就是因销售员使用化整零法说方法使得叮叮认沙发并不贵。
化整零法是指客户认价格太高、次付款太困难情况下电话营销人员可以和客户起计算把较高价格按照产品使用寿命或按份额进行分摊这样客户就比较容易接受分摊价格了。
【检】 请你以下故事并回答相关问题。
乌龟我觉得你们价格太贵了。
兔子我们“跑得快”是比其它厂高0%可是我们产品比其他厂使用寿命长0%。
而对这样寿命比较长人说次买辆就足够了否则话你还要考虑用坏了还得再买辆还要再花笔钱还有骑上这辆车你就可以和我跑样快了 乌龟嗯是这么回事那吧就买你们啦 问题 上例兔子所用到电话技巧有哪些？ ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 回想己电话销售生涯你采用化整零方法对待客户异议吗？结如何？ ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 见参考答案 3三招平衡法 所谓平衡法是指当顾客提出异议电话营销人员可以其它地方提示产品能给顾客带各种实际处这样客户心理就容易得到平衡。
四招给客户提建议 给客户提建议致涵是指不要否定客户但要客户提出些建议。
无论是否有道理般人都不愿被直接反驳。
因当客户提出异议不要开门见山地对其直接否定而且表达不见也用“是如”类句子。
漫画客户见被肯定客户般会变得很说话因客户会认你是他立场上思考问题。
当发生下面两种情况销售代表必须直接反驳客户从而纠正客户错误观。
使用直接反驳这招必须要己说话语气和用词态要诚恳对事不对人不要让人觉得你是无理狡辩。
【检】 请你根据己工作实践回答以下问题。
（）实际电话营销是否害怕己反驳会引起客户反感？ 是□ 不□ （）你反驳客户吗？ 偶尔□ 常□ 没有□ （3）通学习你认应如何改进做到既不得罪客户又达到了己目？ ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 5五招巧问什么 “巧问什么”这招用起很简单就是当客户拒绝购买定要多问几什么。
向客户问什么真正图询问了客户拒绝购买真正原因从而对症下药地说客户重新购买。
总说这招有两处。
“什么”是电话营销代表必不可少眼让客户己说出拒绝购买原因替代己猜测可以有效地提高销售成功率。
从漫画可以看出王理通巧妙运用“什么”把握了客户真正异议化了客户反对见把客户原认产品劣势变成了优势从而成功赢得了客户。
作名销售人员遇到客户异议定要巧用“什么”不可视“什么”作用。
6六招听而不闻 “听而不闻”并不味着当客户高谈阔论销售员则闭目养神地没有任何表示。
其真正含义是指当客户谈论些与交易无关紧要事情销售员不必和客户较真只要微笑着认就可以了毕竟也许客户只是随口说说而已。
以下漫画李做法就是错误。
漫画李仅仅因广告姐这种无足轻重事情而与客户发生争执原因李不懂得“听而不闻”。
实际上电话营销人员可以将电话些鸡毛蒜皮事彻底忽略否则很可能会因失地失客户。
【辑结】 般销售人员介绍完产品和成交条件等待他不外乎有两种情况()客户答应立刻购买；()提出系列问题表示拒绝购买。
针对顾客异议电话营销人员要进行以下几种技巧处理()借力打力；()化整零；(3)平衡法；()给客户建议；(5)巧问什么；(6)听而不闻。