国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2023期末试题及答案（试卷号：1341）
国开放学电科《商谈判策略》03期末试题及答案（试卷3） 、单项选择题（下列各题只有选项是准确请将该选项序填答题纸上。
疲劳战术法 B．沉默法 ．问题诱导法 ．指责法 ．谈判将要出现僵局双方各持己见且不相让这适合采用( )。
．暂休会策略 B．疲劳策略 ．受限策略 ．先例控制策略 3．商品针对客户性质、购买数量、急缓程、交货地、支付方式等不而采用不购销价格这种报价方式是下列哪种？( ) ．差别报价策略 B．报价分割策略 ．报价表达策略 ．报价机策略 ．商谈判心环节指是( )。
报价还价 B．磋商阶段 ．摸底阶段 ．开局阶段 5．( )是指当谈判结束对谈判结不能再变即双方达成协议、或破裂、或止状态不得改变。
．终性 B．不二性 ．不变性 ．彻底性 6．下列不属迫使对方让步策略是( )。
．情绪爆发策略 B．红白脸策略 ．通牒策略 ．利惠让步策略 7．写合谈判双方应该共参加以便将双方谈判成准确无误、无异议地落实这体现了合签订( )原则。
．公平性 B．准确性 ．致性 ．严谨性 8．( )是指谈判程方以破裂相威胁从而达到给对方施加压力牵制对方终迫使对方让步策略。
．折策略 B．声东击西策略 ．红白脸策略 ．边缘策略 9．商谈判基礼节是( )。
．遵守约 B．穿戴整洁 ．举止优雅 ．讲究排场 0．法国人忌讳鸟类是( )。
．孔雀 B．麻雀 ．凤凰 ．乌鸦 二、多项选择题l下列各题有及以上选项是准确请将这些选项序填答题纸上。
．报价起策略 B．协商报价策略 ．差别报价策略 ．报价表达策略 商谈判人员与对方人员交谈应该礼节有( )。
．交谈语言要得体 B．肢体语言要得体 ．谈话容要恰当 ．要学会聆听 3商谈判终结依据有( )。
．谈判 B．所耗 ．交易条件 ．谈判策略 ．商谈判终结原则有( )。
．彻底性 B．不二性 ．条法性 ．情理兼备性 5．商合般包括( )。
．约首 B．约身 ．约尾 ．约体 三、配伍题（请将下列代表名词释英母填答题纸上。
每题分共0分） 6．纵向谈判(B ) 是指确定谈判主要问题逐讨论每问题和条款讨论问题问题直到谈判结束。
7．高调气氛( ) 是指谈判情势比较热烈谈判双方积极主动愉快因素是谈判情势主导因素。
8．进攻式开局策略( ) 是指通语言和行表达己方强硬态从而获得谈判对手必要尊重并借给对方制造心理压力使谈判顺利进行下。
9．聚焦深入法( ) 是指先就某方面问题做扫描式提问得到回复对关心问题也是对方隐情所再进行深入地询问不断地提问终把问题症结所到 0．礼仪( ) 是人们尊和尊重他人生活规是对别人表示尊重方式。
四、问答题（简要回答下列各题。
每题0分共0分） ．试列举影响开局气氛几种因素并分析它们是如何影响气氛。
答影响谈判开局气氛主要因素有 （）团队因素主要包括；谈判双方关系；谈判双方实力对比；谈判座次；传播媒介。
（二）人因素主要包括表情；气质；饰；动作等。
这些因素对谈判开局气氛影响举例（略）。
试列出谈判摸底容。
答摸底阶段谈判双方通交流是交换见二是通各陈述和倾听表明己见和了对方见。
交换见包括 ()谈判目标。
()谈判计划。
(3)谈判进。
()谈判人员。
表明双方图包括 ()己方图表明。
()了对方图。
每题0分共0分） 3．案例背景97年月欧共体次首脑会议上英国首相撤切尔夫人又次让人们领教了她坚毅刚强“铁娘子”魅力。
她这次会议上表示英国欧共体担费用多。
英国几年投入了笔金却没有获得相应利益因她强烈要将英国担费用每年减少0亿英镑。
这高得惊人要使各国首脑们脸色发青他们认撒切尔夫人真正目标是减少3亿英镑（其实这也是撒切尔夫人真正图）。
是他们提议只能削减5亿英镑他们认这数是能问题。
可是素有“铁娘子”称撒切尔夫人是不可能这样她看微不足道数所动她仍然坚持原有立场是谈判陷入了僵局。
方提案是每年削减0亿英镑而另方则只削减5亿英镑差距太双方难以协调。
她真实目标并不是0亿英镑但她策略是以提出高价改变各国首脑预期目标。
然而对手却并没有轻易地改变己立场双方处种僵持状态。
这英国和法国两欧共体处领导地位国相使用了威胁手段。
撤切尔夫人告诉下议院原则上按照她提出方案执行暗示对手并无选择余地也含蓄地警告各国并对法国施加压力。
针对英国强硬态法国也采取了报复手段报纸上肆刊登批评英国说英国欧共体采取低姿态企图以问题。
面对法国攻击撤切尔夫人明白要想让对手接受她提出目标是非常困难因必须让对方知道无论他采取什么手段英国都不会改变己立场绝不向对手妥协。
旦对方立场发生了动摇撒切尔夫人就逐渐地把欧共体各国首脑期待向己所期待目标。
欧共体终每两年削减8亿英镑。
问题 ()撒切尔夫人次谈判结如何？是如何取得？ ()这案例结给我们带了什么样启示？ 答撒切尔夫人次谈判实现了预期目标是场成功谈判。
案例结带给我们启示是 ()采取高起报价策略可以以谈判让步留有较空有利必要情况下作出定妥协。
会谈从早上8开始进行了两半。
美国代表以压倒性准备淹没了日方代表他们用图表说、电脑计算、屏幕显示、各种数据回答日方提出报价。
而整程日方代表只是认真倾听和记录。
当美方代表征日方代表见日方代表面带微笑地说“我们看不懂要回研究下。
” 数星期日方又派出了二谈判组又是提问题做记录美方代表照讲不误。
然又派出三谈判组故伎重演美国人讲得不耐烦了几乎对达成协议不再抱什么希望。
接着日人又派出了前几组合组成谈判代表团美国人谈判弄得美国人不知所措。
因他们完全不了日人企图而他们己底细则全盘交给了日人。
当然日人获全胜美国人谈判被动地位便可想而知了。
问题案例日人运用是什么谈判策略？给我们启发是什么？ 答案例日方运用是疲劳策略。
案例给我们启发是当谈判遇到趾高气扬、十分对手疲劳策略是很有效地策略。
通疲劳策略能使趾高气扬对手感觉疲劳生厌并能逐渐磨他锐气从而扭不利或被动局面。
采用这种战术要谈判前期要作思想准备面对对方盛气凌人要应采用回避、周旋方针到谈判期即使己方已占据了谈判上风也不要采用盛气凌人态切忌不要以硬碰硬以免引起对立使谈判破裂。