固化销售人员技能需要几个途径 [销售人员职业技能与素质训练(二)]
销售提升做名优秀销售人员 专题建立稳定商业系 容及进行项目 容 ● 客户目就与客户建立良关系客户三种期望要获得满足 ·期望所买产品确能发挥应有功能； ·期望所得到确实如所说； ·如上述期望落空期望能遵守其原先承诺。
● 达成协议机可从客户语言、动作、表情等信判断。
● 客户不满分析。
● 如何改善品质。
● 客户管理是指对与有业往客户进行系统辅导与激励从而创造新业绩。
● 制造宣传使 ·赞赏客户策； ·获得推荐法宝； 进行项目 ● 完成练习客户投诉角色扮演。
他们有丰厚收入住豪华房子开车。
而且他们很快乐、轻松似乎能够完全掌握己生活。
他们每公司都可以成顶尖销售人员而且公司也仰赖他们继续创造更业绩。
什么他们能够这么成功呢？ 其实我们不要只问别人做了些什么我们要问我们己知道我们顾客是谁吗？真很了我们顾客吗？我们顾客设想了什么？我们顾客做了些什么？顾客是否非常满我们产品？顾客是否非常满我们？是否虚心倾听顾客抱怨？是否不断采取改善行动？ 我们知道运动比赛名和二名差距并不但他们所获得奖金却相差数倍乃至数十倍而那些样参加比赛人却只能获得微乎其微出场费但有谁相信名和其它参赛选手差距是十倍甚至数十倍呢？样道理销售人员他公司和己赢得笔生因赚到了全额佣金。
但这并不味着他销售产品绝对比竞争者产品或比较便宜？当然不是他产品可能不如竞争者也可能更贵但是无论如何是他赢得了这笔交易。
这位胜利销售人员许多方面不见得比失败者更优秀但是他具备了赢得这单生优势所以他能够得到这笔交易。
这是竞争社会如要跨入成功者行列就必须比所有人都快半步这样才有机会获得数十倍收入。
但若问什么是糟糕客户？我想会很快举出堆例子因肯定有不少不舒验例如排长龙等待、待应生态恶劣、店员不理不睬、托运行李遗失或人员跑休息而迟迟不露面等。
到底什么是良客户呢？那就是 每天清晨所订牛奶会准送到门口；只要通电话药店会按照所说医生处方配药并送到府上往往由药房老板亲送还不收费；存款银行可以轻易地见到银行理而他也能像老朋友样叫出名；当开车加油不必走出车子他们便会替把油加还擦亮前面挡风玻璃然彬彬有礼地算油钱；当走进陌生餐馆而不知该什么菜侍应生会热情地向介绍他们拿手招牌菜并适当候提醒菜已够吃了再就会浪费了；每到周可以到唱片行试听里由地选听新上市唱片然定买还是不买。
当然若想享受以上或者说要挂帅代里生存那么就得提高客户品质。
客户概述 当和客户谈话候谁是世界上重要人？ 肯定会回答“客户。
” 真吗？让我们换角看。
如地球上只剩下二人——和客户其有人得死希望是谁呢？ 定会说“客户” 所以这概念再清楚不了才是世界上重要人。
问题是当及销售人员和客户说话候他们却认己才是世界上重要你们工作就是让他们确有这种感觉——可是常常没有办法做到。
至那975%客户走到哪里买到哪里不管上哪儿都会掏腰包购物。
可是忠诚客户不会轻易变心还会不断地介绍朋友光顾生。
接下就是挑战了要如何让客户对忠诚？很简单只要专忠诚（而非满）即可。
这是种心态认清道理下定采取新行动、呈现新气象心将会获得忠诚客户。
到底什么才叫做客户它得具有什么特？客户目就与客户建立良关系不这得基客户三种期望获得满足才行 Ø 期望所买产品确能发挥应有功能； Ø 期望所得到确实如所说； Ø 如上述期望落空期望能遵守其原先承诺。
要想维持良客户关系就得持久不懈地努力终达到买卖双方都能相满才行。
客户关系三“什么” 当看到这里候首先浮现脑海念头是什么？如希望像变戏法般很短就变出想要那我建议是把这教材丢进垃圾桶因这里根就没有想要东西。
事实上编这目就是要告诉各位如何认清市场真正面貌旦了了市场那么就会知道怎样安排己怎样那些希望客户。
当做准备并且打算显身手前不妨先问问己三非常基问题这对是否愿改进对客户有很影响。
每问题只能用三十秒钟 Ø 什么我们得做客户关系？（这对我们会有什么处？） Ø 什么现得做客户关系？（如现不做会有什么？） Ø 什么我要操这心？（如不操这心会有什么坏处？） 这三问题请想想它们能够开启思考天地。
客户质 二十世纪市场结构必定是客户导向市场要长期与客户建立商业系不商品身或销售能力而是能否满足客户甚至提供能超客户期望让客户有惊喜感觉。
客户要只有两件事如关心我就做给我看；以及告诉我现能我做什么（请我忙吧）。
客户要候你们是不是给了他们相当协助呢？ 成功导航客户义 真正 希望方式 希望数量 希望候 希望商品 提供 客户原则 怎样取得别人对忠诚？ 先对别人付出忠诚别人然会以忠诚回报。
例如有规格相当住宅区前有杂货店而离约分钟路程地区亦有B杂货店。
这两商店所卖商品及价格完全样没有高低别。
住该社区每住户理应到较近杂货店采购才对可是有0%居民宁愿多步行分钟到B杂货店采购。
因 销售商品++价格 因 我们要通和客户对话、客户选择希望商品、观察客户购买方式或生活方式推测客户希望商品。
3、客户不满分析 客户会再次登门造访吗？ 看看下面这些原因如有这样行那早已被客户炒鱿鱼了。
客户永远是错而则近乎完美 这和是非对错无关——而是如何应付、如何处理问题。
不管卖是什么或做什么样客户多多少少总是会再次上门光顾——真是这样吗？还是和他们做次生以就被他们给开除了呢（而且这会儿他们还是由竞争对手呢）？ 著名营销专·Grr曾写《如何将任何东西卖给任何人》他说所遇到每人都有可能带至少50潜顾客。
这对想开展己事业人们可是再不消息了。
不根据·Grr理论从反面看当顾客由不满而离而失就不仅仅是顾客而已――将切断与至少50潜顾客和客户系并有可能导致重损失以至事业刚刚走上轨道候就跌上跤。
那么是什么使得销售人员们会承受这么损失呢？许多缺乏验销售人员并没有识到是什么致命错误将他们客户和潜客户撵走。
结呢他们被迫放弃己创业梦也仅仅只是早晚事了。
所以开始前定要了如何让顾客成常购买回头客或者做得更如何让他们成终生顾客 现我们起出被客户炒鱿鱼原因并亡羊补牢。
多数顾客并不会告诉他们不满只是身离开另觅交易罢了用真诚留住他们用些额外争取他们力定下进行次私人会面或者办主题讨论会与客户直接电话系或请他们回答些调问题比如 什么选择我们产品与？ 是什么使购买我们产品而非其他供应商？ 觉得我们产品和还要哪些改进？ 到这些问题答案将会有助生。
会到哪些方面已做了哪些还存不足。
如顾客不满就能他改变主前采取行动。
了快了争取人们有候宁可牺牲品质。
不管客户是人还是货品告诉公式不能及拿到我们东西或不到我要人就等“我会到别处”。
每人都期待迅速送货——至少次是如。
你们送货如何？送货员态不？ 损害竞争对手声誉怎么说竞争对手他们也样可以怎么说。
当有人问贵公司是如何与X公司激烈竞争累计财富可以用这种方式回答“X公司产品确很不错（或很有实力）但允许我告诉什么顾客选择了我们公司。
用这种方式不就轻而易举将话题从竞争对手移到你们交易上了么。
必要候请老顾客对肆赞扬番也尝不可。
不易做生或下订单电话要等很久人员专业知识不够。
接听电话不是人类而是电脑总机语音系统讲连串三分钟左右废话无非是想把客户搅得分不清东西南北或者是让客户电话那端做永无止境等待。
再见。
对顾客想当然旦懈怠下就输定了。
甚至就这教材里竞争对手有可能正准备策划着如何将顾客们拉走呢。
什么才能吸引顾客成回头客？ 举例子如拥有咖啡屋可以举办些常性促销活动例如顾客购买了九杯咖啡就能获赠杯额外。
所有商都会抓住顾客特殊日子如生日或周年纪念日给顾客寄贺卡庆祝并提供某种免费或商品；另外某段特定日期将商品打折出售也是种促销方法。
话说得太满客户就象象——记性得很。
把话说得太满却又做不到就输了。
要是思想再消极懈怠更是加倍危险。
做名优秀销售人员难道会是件容易事么？想想旦生开始得随准备现金周奔波扛上堆琐碎和繁重重担。
然而不管多么艰难都必须高昂着头保持微笑。
人们只愿那些充满信人做生。
摆脱消极思想恶性循环集精力目标上相信不管遭遇多少挫折都能终心想事成。
对己坚定不移信心也会样使顾客对生信心倍增。
急多做几笔生没有人喜欢跟压力太人做生。
拜托不要老想着卖东西。
创造让人觉得想要消费环境（问问客户们见）——别老是说话不要做讨厌鬼——己往业明确理由。
专业包装或形象不够客户希望他们身业品质能够反映那些和他们有生往人上面。
形象如何？你们包装如何？ 释什么“不能”借口太烂客户打电话是因要忙他们要有人他们立场他们可不是听讲堆问题。
假设拥有公共关系公司没能规定期限前完成工作那么将如何应付客户异议和不满呢？千万不要理由说“我快被繁重工作压垮了所以直没腾出开始做方案。
“这实是很不明智客户才不会关心是否承担得了如何繁重工作他们只会记得承诺确定期限以前完成工作却又言而无信。
与其借口还不如先老老实实承认己失然再尽力使事情。
当能承担所有责任并改正失不事反而会让赢得顾客信任。
锱铢必较凡事都要收费例如复印啦电话啦付款迟了也要算利息让客户尝尽苦头。
如因价格而牺牲品质到头总会遇到想法和相左人而做不成生。
固步封不要有了成绩就不思进取市场飞速发展今天如不发展就只有关门吉份了。
要不断我教育参加各种研讨会专业籍和杂志以成所行业先锋。
对行业了和知识程越深顾客就会对越有信心从而使得公司成消费者心目选择。
保持支配己由不断从和其他人所犯错误学习并采取必要措施避免它们再次发生。
必将给事业带长期发展前景和利润。
差劲训练客户不满根差劲或无用训练。
失位客户错究竟谁？ 也许虽然你们做了足以让客户开除你们举动老天爷还是这边运气挺地做成了交易；可是那些跟做生客户会怎样呢？其 9%客户从与你们老死不相往； 96%不会告诉你们他不再和做生真正原因； 80%会再和做生如他们事情可以获得迅速并完全合他们期望； 当事件发生而且情况颇严重他们不再与你们做生了该事件发生始末将被传颂数年久。
忠诚建立与确保续生往上做了些什么努力？客户会再还是再也不了？对客户了不足以至容末倒置由行能合客户要“那不是我份工作”以及其他诸如类推委（与责恰分道扬镳）正是客户投入竞争对手怀抱原因。
如何改善品质 不要用公司政策搪塞 良客户是90%态和0%知识即知识+演练+回馈成功（K++）。
“嗨走运了我刚刚了下我们公司规定上面说我可以完全听。
想要做什么我就做；希望怎么做我就怎么做切全照思办。
” “抱歉我很希望能够忙但是我们公司规定……” 真是笑话笑破人肚皮笑话。
这种事情只会发生地方——梦幻岛。
政策是用禁止事项是除了“不”以外令客户感到刺耳话。
别人如跟这套“政策”说词会如何？难道不会宁可听他说“这样才公平”吗？客户可不是打电话听讲公司政策他们是打寻协助。
如你们不上忙他们会打电话别人。
客户并不想听故事或藉口他们只想感受你们关心想知道你们现要怎样他们困难。
可是难就难这儿——销售人员处理事情和问题角总是己立场而不是客户立场。
诀先替对方设想。
用可以替客户问题方法取代“公司规定”。
待判断这种做法确实生效以继续这么做下直到能掌握整程。
5原则 所谓5原则就是指 Ø 速（）这包括物理上速也包括行动上速。
Ø 微笑（L）包括健康、体贴、心灵上宽容。
Ø 诚（R）这是人与人不可缺润滑剂是切事物基。
Ø 机敏（R）要有敏捷、漂亮接待方式和充分准备及认识。
处理与老客户关系 可能听800法则。
这法则如是应用销售上就是说80％生是由0％人创造。
但依据产业分工精密及整体训练程差异这比例可以是900或者7030。
但是环境里比如说全国销售团队800法则是很正常0％人创造了80％业量并拿走80％佣金而其它80％销售人员则仅创造了0％业量所以只能分得0％佣金。
我们用金额释下这法则会感到吃惊假如有十人某段期创造了万元销售量。
这表示其两位创造了八十万销售量或者这两位各创造了四十万元业绩；而其他八位销售人员创造了二十万元销售量或者说这八位各创造了二万五千元销售业绩。
这比例是十六比。
顶尖销售人员销售业绩是差劲销售人员十六倍多 每公司里有些销售人员年收入是5000元另外有些人年收入是50000元差距十倍多是常有事。
他们卖样东西卖给类型客户卖样价格面临相竞争环境进入相市场而且他们都办公室。
难道这些赚钱是别人十倍人工作努力程、投入数、拜访客户次数也是别人十倍吗？ 这些高收入销售人员各方面都比收入仅是他十分人更优秀吗？当然不是。
事实上有些高收入销售人员年纪反而比较轻教育程比较低工作更少访问客户也不频繁而且验远远逊那些赚钱仅能糊口深销售人员。
样800法则可以用客户上。
而这其又可以分80％业绩老客户重复购买和推介0％业绩己新开发客户。
这就是什么我们看到有销售高手总是那么轻松每天工作就是利用电话做做系就完成了。
国人对成功人士有说法就是打下了片属己天空。
与客户建立长期关系般要从首次接触开始。
有它取售相应效。
美国有销售员叫吉拉德称“世界伟销售人员”年销售汽车达000辆多。
他总是坚持他目标就是“卖给我客户辆能用生汽车”他就是用这种随叫随到、保证满销售方式是客户每当想起买新车总想到他。
这就是他诀窍。
他写畅销《如何向任何人销售任何东西》他讲到有写客户宁可等两也要向他咨询买车而不愿和其它销售人员接触。
看完这故事计划如何让客户次次想到呢？ 每次客户完成购买他们满和不满程会各不相。
如满那么可想而知将有新候他们会回。
但如不满那么下次购买将另他人。
如何知道客户满呢？方法就是交易完成立即提供相应售。
因即使已结束购买客户仍考虑己策是否正确。
所以销售人员应该这样说“这件衣穿身上真是非常美”或者“购买我们保险作了非常明智定。
无论发生什么事情全都会有妥善安排。
”这样就加强了所提供。
对使用产品和客户及收集反馈信息非常重要。
客户对其购买是否满呢？如答案是肯定那么将有机会再次与客户做成交易；但如答案是否定呢？那么应该做些什么才能让客户从不满满呢？如能竭尽全力问题并让客户满那就保住了客户与生机会。
事实上如和客户系能够直持续下终你们定会建立种相受益伙伴关系。
伙伴关系是基相信赖和相满基础上双方从都可受益方取得了满方得到了利润。
客户因能得到高水平而从受益缩短了策减少了冲突节省了费用；卖者得到处销售额增加费用降低。
通口耳相传名会有广告效应从而吸引更多客户上门成种更省钱广告。
潜客户就是目前客户如直坚持这想法那么定会与客户建立起长期关系。
因每销售人员都要老客户但许多人想当然地认老客户就是己客户这不对因寻新客户竞争者也样这样做。
而且作竞争者样会想尽办法挖走对方客户。
所以要提供比竞争对手更留住老客户。
从现开始应该对老客户有新认识要定期检老客户情况监视竞争对手作。
竞争对手正以什么方法和客户接触？客户是否要调整？是否还有其它业机会？付出甚至超对待新客户努力将得到更多回报。
很多候由社会交往圈子和客户不样所接触业圈子很可能和客户是种竞争关系或共拥有市场关系收集到很多信息也就有可能对客户有价值所以不妨将这些有价值信息（当然非其它企业机密而是市场上发现现象）与客户进行交流样客户也会给介绍他所碰到些情况。
零售行业由常和零售商打交道有很多机会获取各种各样信息而这些信息对零售商客户说又是非常有价值提供信息会让客户感到真正关心他们甚至由是专业销售人员可以利用专业技能客户提供新思路。
例如发现了市场上有种产品正开拓地市场也知道这产品其它地方产生了很业绩因将这条条信息反馈给零售商或批发商我想他们定会感激提供这样有价值信息给他。
记住无论什么行业只要不设计其它企业重机密都可以采用这种方法。
适当利用公司礼品和公司提供其它便利条件搞客户与关系。
很多种情况下不排除利用己能力与客户交往问题。
关客户人事变动这也非常重要。
作客户他人事变动是不受任何干扰所以处理与老客户关系候要不关客户人事变动。
对企业说人事变动是正常但有候对业关系说却容易发生重改变。
没有谁能肯定客户每策者都有共策思路。
重视承诺不管是人还是公司没有人喜欢不重视承诺商人。
要建立信任必须做到 Ø 给出承诺。
Ø 不要泄漏客户告诉保密信息。
Ø 对成熟客户定要清楚地告诉他公司产品性能和公司能做和不能做事情。
重视售是赢得客户法宝。
许多企业将产品售出便不闻不问。
须知没有售销售客户眼里是没有信用销售；没有售商品是没有保障商品；而不能提供售企业和销售人员其终也无法赢得客户信赖和忠诚。
售是销售活动重要组成部分通开展售可以满足客户些；通提供售与客户接触机会还可以起到络感情、集情报作用有远见企业和销售人员对应该利用。
提高售质量 商品售涵义很广凡是与销售产品有有连带关系且有益购买者属商品畴。
这种维系是售主体售工作是否做得到位、圆满主要看是否充分做了与优良客户维系工作这些工作主要包括络感情、集情报两方面。
售主要目是了维护商品信誉有眼光企业和销售人员销售总是强调售。
维护商品信誉工作般有以下两 Ø 商品品质保证商品出售了使客户充分获得“购买利益、价值”销售人员必须常提供些售。
这不仅仅是客户尽道义上责任也是维护身商誉必要行动。
比如电信器材商出售了部电话交换机了使这部交换机发挥应有功能电信器材商应对机器进行定期检、保养。
Ø 承诺履行销售人员说客户购买候无论如何应强调与商品有关部门、甚至没有直接关因提供这些承诺对达成交易有巨助。
但是相对承诺而言履行所做承诺则更重要。
往往有许多销售人员说客户购买漫不心地向客户提出商品出售某种却忽略了曾许下承诺这样很容易给客户造成误会或不愉快如怎么能保证客户会再购买呢？ 比如说有位卖保险销售人员他跟客户签约说每月十收保险费结收了几月以就不按收了不是提早就是迟迟不收给客户造成很不便这就违背了当初承诺实际上也就相当降低了商品信用。
又如有销售人员说客户提出不少优惠条件说什么买了某项产品可成该产品客户谊会永久成员可以享受些永久性特别可到候却发现根没有那回事如生只能做次而且会留下招摇撞骗恶名这种急切地使商品脱手做法绝非销售正规做法。
说客户购买前销售人员通常将商品简介、使用说明及相关件递交客户参考而客户购买以却常疏提供新这是种很不妥当做法。
销售人员应有基认识那就是开发位客户远不如维持位客户得重要开发客户功能上是属“治标”而真正能维持位客户才算“治”。
除了使其对商品产生信任感外维护客户方法还包括销售人员向其提供新这也是项有力售。
产品般包括以下两种 Ø 商品商情报道有许多商品销售常以报道性件记销售人员用它作赠送客户、络感情工具是不。
譬如卖钢琴销售人员每月给客户邮寄份音乐及乐器简讯这样方面可以给客户提供参考也可以藉报道商情这样做法可以使客户对商品有持续感。
而且通不断其提供也能起到接宣传效往往会引导出更多客户。
以药品销售例销售人员应及将产品成分、规格、等级等方面变动提供给药房或药店。
由交易而发生人际关系往往比较然、融洽顾客常常因买东西而与卖方交上朋友销售人员及销售机构常会因与客户交易而结下深厚友谊是客户不但成商品受用者而且也变成销售机构拥护者与销售人员朋友。
与客户络感情方法通常有 Ø 拜访常拜访客户非常重要拜访并不定是了销售主要目是让客户感觉到销售人员和企业对它关心也是向客户表明企业对销售商品责。
主要把握原则即尽可能使拜访行更然些不要使客户觉得销售人员出现只是有讨更不要因拜访而干扰客户正常生活。
Ø 信电话络信、电话都是络感情工具日常生活、工作被广泛使用。
当有些新要送给客户可以附上便笺用邮寄方式寄给客户；当客户人、庭或工作上有喜忧婚丧等变故可以致函示如邮寄各种贺卡通常客户对收到函件会感到外和喜悦。
用打电话方式与客户络也是种很方式偶尔几句简短问候会使客户感到高兴但对这些友谊性电话要语言得体、适当不能显得太陌生也不能表现得太肉麻、离谱。
Ø 赠送纪念品这是种常见操作手法。
这种方式至少可以起到两种作用是满足人们贪便宜心理；二是可以藉作再次访问及探知情报手段或窗口这是成功销售种技巧。
集情报是开展售工作另潜目精明销售人员会利用提供各种售与客户接触机会集情报。
销售人员应该把握各种提供售机会尽量利用这些机会发掘些有价值客户或集些有益销售情报。
利用售做情报集工作要把握以下要 Ø 了客户背景与客户络感情不管是电话里、办公室或其它场所销售人员都应该有识地、很有技巧地询问或测知客户背景包括其庭背景、职业背景及社会关系。
通接触很多对象有可能会到有益销售线因对客户背景了越多就越能把握客户从而增加销售机会和成功概率。
销售人员以真诚和热情打动客户客户往往愿做些热情连锁介绍这些由客户口道出“情报”往往具有很价值。
因开展售各种场合除了要以售热忱让客户感觉有所便利外应该与其探讨些有利连锁销售情报。
或者借售机会请客户某路线、某围打听有价值消息。
通这种方式获取情报应适可而止以免引起对方戒心和反感并尽可能不要给客户增添许多麻烦。
妥善处理客户投诉 “对不起”是心理反应不是应变措施。
如常常说对不起说久了就会变成副很“抱歉”模样。
如真想弥补什么就真心诚地对他说“我向道歉。
对外应妥善化客户投拆圆满；对应利用客户投诉充分检讨与改善将其化提升销售素质良机。
处理客诉重要性 常会碰到“客户投诉”旦处理不当会引致不满和纠纷。
其实从另角看客户投诉是产品情报销售人员不仅没有理由逃避而且应该怀抱感激情欣然前往处理。
处理客户投诉不仅是出症结所弥补客户要而已必须努力恢复客户信赖。
假设产品不良率只有部分（0%）产品售出客户到“产品不良”只有半（5%）而这些不良率由客户太忙碌或种种原因真正向厂商投诉可能只有%而已而这些提出投诉者公司处理程仍然有部分会被忽视。
换句话说企业真正能处理到客户投诉可说是冰山所露出角罢了。
处理客诉用语 当客户有异议如何处理呢？客户投诉处理可区分成下列六 Ø 虚心接受批评冷静地接受客户见并且抓住客户见重更清楚地明了客户要到底是什么。
Ø 追究原因仔细调原因掌握客户心理。
Ø 采取适当应急措施了不使样错误再发生应当断然地采取应变措施。
Ø 改善缺以客户不满契机出差距甚至可以成立委员会追投诉原因以期达到改善目。
Ø 续动作实施了恢复企业信用与名誉除了赔偿客户精神上以及物质上损害外更要加强对客户续使客户恢复原有信心。
客户投诉处理程 客户投诉显示了企业弱所除了要随问题外更应不要让样错误再发生。
世界闻名日牌汽车厂将“客户投诉处理程”分六阶段加以处理 步骤听对方抱怨 首先不可以和客户争论以诚心诚态倾听客户抱怨。
当然不只是用耳朵听了处理上方便听候别忘了定要记录下。
依情况而定变更“人、地、”听方法可使抱怨者恢复冷静也不会使抱怨更加扩。
这种方法称“三变法”。
首先是变更应对人必要请出主管、理或其他领导无论如何要让对方看出诚。
其次就是变更场所。
应不要马上回答要以“”换取冲突冷却机会。
可告诉他“我回地把原因和容调清楚定会以责态处理。
”这种方法是要获得定冷却期。
尤其客户所抱怨是难题应尽量利用这种方法。
步骤二分析原因 聆听客户抱怨必须冷静地分析事情发生原因与重。
验不丰富销售人员往往似懂非懂地贸然断定甚至说些不必要话而使事情更加严重。
销售程所发生拒绝和反驳原因是千差万别而抱怨原因也是理必须加以分析。
其原因可认是以下三者 Ø 销售人员说明不够、没履行约定、态不诚实等原因所引起尤其是不履行约定和态不诚实所引起投诉很容易扭曲公司形象使公司也受到连累。
Ø 由客户身疏忽和误所引发。
Ø 由商品身缺和设备不良所引起。
步骤三出方案 客户投诉容总不外乎“刚买不久就这么差”或“仔细看发现有伤痕”……几种形式。
这要先冷静地判断这件事己可处理吗？或者必须由公司斡旋才能呢？如是己职权外才能处理应马上移到其他部门处理。
当然他理前须费番工夫加以说明和说。
步骤五处理 客户方式应尽快处理。
处理得太慢不仅没效有会使问题恶化。
步骤六检讨结 了避免样事情再发生必须分析原因、检讨处理结记取教训使性质客户投诉减至少。
化抱怨满 有关研究报告表示次面事件要十二次正面事件才能弥补（全天下男士早就熟谙道——所以他们送玫瑰都是送整打）。
“当场承认己错误须具有相当勇气和品性；给人感胜千理由。
” 即使是因客户身错误而发生不满开始定要向他道歉就算己有理由也不可立即反驳否则只会增加更多麻烦。
这是应对客户投诉重要法则。
但是味地赔罪也是不当副低声下气样子反而会让客户误以承认错误罢了。
处理边道歉边用应对法使对方理。
成功导航客户投诉处理用语 Ø 投 诉 “刚买候还不错现却连人影都不着” 客户心理、卖出了； B、销售人员只有卖东西候勤快没信用。
、首先道歉、恭敬地赔不是； B、要提供信息。
应 对 例“真是太抱歉了我怕常打扰会增加困扰借着这机会会积 极地拜访请多多指教、照顾” Ø 投 诉 二“刚买不久车就这么糟” 客户心理、花了这么多钱买这到底是什么东西； B、这么糟车子开起真是不安想换另部。
、具体听取原因以便缓和对方心情； B、判断是否操作错误或故障； 、陪着客户直接把出现问题传达给技术人员； 、强调换车是不可能。
应 对 例“我们满怀信心地把车子介绍给当然也会起责任。
真是太抱歉 了方便到我们保养厂检下吧我陪起 什么候方便呢？” “我非常了心情但换车是不可能。
车子是由很多零件组合起 才能发动不理想应只是某部位不可能所有零件都不。
我 定责到令乘坐起满止再次到修护厂检修看看吗？” Ø 投 诉 三“让我修护厂等那么久” 客户心理、忙浪费； B、不愉快。
、首先道歉、以消除客户不满； B、说明修护厂结构。
应 对 例“平常我们工作宗旨就是‘顾客至上’如今有不周到地方真是太抱歉了。
假如我是话定会有样心情。
了加强今改善可不可拜托提供我们些改善见呢？” “增添这么多麻烦真是对不起近由客户们安全识提高了修护厂车子也增加。
我们当然会努力但希望客户们还是尽量利用预约制假如能够早络话我想该不会有这种困扰。
” 如做法正确正面补偿绝对是客户工具箱里有用、威力武器。
以客户角而不是角送达歉提出方法。
客户关心是他们钱、他们产量、他们丧失机会、事情恶化结和他们损失——不是处境、藉口、或是对发生事情做何感想。
遇到客户投诉案件应以机警、诚恳态加以受理；销售人员对客户投诉案件应以谦恭礼貌态迅速处理。
和朋友做生不用担心对方给脸色也不用担心他让下不台关键是他还会真正助无论是和他身业关系还是他向推荐些想不到生还是面对竞争者优势都非常明显——因他会告诉他真正及竞争者状况。
当然要与客户建立朋友关系是非常难要知道和客户首先是生关系这种关系对方开始接触是以生心形象、语言甚至表现出喜都那么容易影响他。
用心发现对方优并诚实地称赞对方。
运用智能发现们共爱没有什么能比谈爱更轻松了销售工作虽然是项非常辛苦工作但我相信有很多爱如不幸没有爱不妨花学习这是人与人交流非常有趣话题。
如知道客户爱但己却不会那不妨说“我总觉得我应该非常喜欢钓鱼如我现开始学能告诉我该准备哪些器材吗？”轻松话题就打开。
下班店买钓鱼周末约上客户选购器材起钓鱼——因也要放松换种方式有什么不呢？ 如你们已开始产生了共话题再用心思询问到他生日、庭住以及孩上学学校下面怎么做不用我再说了因把他当成朋友他也样会把当做朋友。
销售工作销售人员和客户关系是生关系那就永远摆脱不往货物、付款以及退换货等事情。
这些事情旦出现问题则很容易让双方产生不愉快。
比如产品批发商客户这里销售业绩下降客户库存开始增加金占用也开始增甚至出现金周不灵而按照合这月他又必须返款提货那该怎么办？ 其实他也就是己样也是了公司业。
这要和对方商量付款期限、促销策略等等尽可能利用公司将客户销售业绩提升上并以真诚宽容对待客户。
如这次他顺利地难关即便没有渡我保证名声将很快传播到他熟悉人这不正是所要吗？ 要常对客户进行辅导这包括奖励、协助及其它多方面容可视客户加以选择执行。
提供行业动向、厂商动向等有关信息。
指导改善多种商品管理办法。
Ø 支援开发新客户宣传运动。
协助改善顾客管理。
Ø 支援编订“销售指南”。
与广告、公关有关支援 Ø 支援制作广告宣传单。
Ø 指导并支援包装纸、包装袋图案设计。
Ø 支援海报、广告板制作和配发。
Ø 支援客户举办娱活动。
电视、新闻广告上常提及客户。
Ø 允许客户使用商业影片、广告片、广告信息。
Ø 支持、协助召开消费者座谈会或其他会议。
分担客户广告费。
指导店铺装潢、商品陈列改善 Ø 支援制作店铺招牌、标示牌。
支援开设展示窗、陈列室。
Ø 对店商品展示、陈列技术作实际指导。
Ø 协助制作广告、展示卡、活动广告等用具。
Ø 协助提供展示台、陈列台、各种台架。
Ø 协助提供或选择各种陈列器具。
协助制作各种旗子、吊牌或展挂幕。
Ø 对店装潢布置、商品排列提供技术指导。
拟定并推动与促销活动有关节目 Ø 传告公司宣传活动计划并邀请其参加。
支援客户企划宣传活动。
Ø 支援举办公司对社会、客户“新产品展示会”和客户对消费者“产品展示会”。
Ø 举办品尝活动、试用宣传活动。
协助地毯式销售活动筹划及推动。
Ø 指导并支援实地市场调活动开发新准客户。
Ø 举办销售竞赛并邀请其参加。
协助各种销售活动。
成功导航协助客户技巧 辅导、协助客户是销售人员重要活动要实现理想业绩并不断成长离不开与客户精诚合作。
Ø 要特别研究应使用何种具体方法才会受到理想效。
Ø 要预算必要费。
Ø 除了金或物质方面协助外还要特别重人事方面（特别是营、销售等技巧）协助。
Ø 培育指导人员 Ø 重要是培育专业指导人员才能指导客户并使增加业绩。
Ø 不要让客户以他们人验营或发展而应有组织、有制地教导他们。
Ø 与责相关人员系 Ø 要与责相关人员常商洽以密切地交换情报。
Ø 适地测定销售效。
做客户管理 客户管理是指对与有业往客户进行系统辅导与激励从而创造新业绩。
要想加强与促销必须对“产品使用者”（包括商和终消费者）加以有效管理仅仅是提升客户满并不够还要做到提升他们忠诚这样才能增加销售机会提高营绩效。
客户管理容 对客户管理通常有以下容 Ø 客户档案随掌握客户销售并将客户加以建档、分别管理。
Ø 货款回收状况留货款回收快慢与延迟现象； Ø 了公司方针令客户了公司行政方针通正当操作增加销售额。
Ø 商品陈列状况品牌商品销店陈列状况（地、空、高等）对促进销售非常重要。
Ø 商品库存情况造成商品缺货或久置库存应分析原因确定是客户对公司商品不关心还是销售人员调不足。
Ø 促销活动参与客户是否积极参与公司所举办促销活动？频率是多少？销售数量是否增加？ Ø 访问计划销售人员对各类客户访问是否正确并正确执行？ Ø 支持程销售人员应检讨与客户人际关系、见沟通及对公司支持程并尽可能常与客户交换见强化彼关系。
Ø 信息传达销售人员是否及、正确地传达促销活动或其它活动信息并追踪客户是否遵循或积极销售。
客户管理方法 进行“客户管理”首先必须建立客户档案即“建档管理”。
“建档管理”是将客户各项加以科学化记录、保存并分析、整理、应用借以巩固双方关系从而提升销售业绩管理方法。
其“客户卡”是种很重要工具。
Ø 便寄发广告信函。
Ø 当临有事走不开接替者可以很容易地继续该客户。
Ø 订立计划利用客户卡可以订立比较节省、有效率、具体访问计划。
Ø 可以彻底了客户情况与交易结进而取得其合作。
便制定具体销售政策。
“客户卡”容 通常客户卡应包括基础、客户特征、业状况、交易现状等四方面容。
成功导航客户卡容 类 别 详细容 基础 客户基原始主要包括客户名称、地、电话、所有者、营管理者、法人代表及他们人性格、爱、庭、学历、年龄、创业、与公司起始交易、企业组织形式、业种、产等。
客户特征 主要包括区域、销售能力、发展潜力、营观念、营方向、营政策、企业规模、营特等。
业状况 主要包括销售实绩、营管理者和销售人员素质、与其他竞争对手关系、与公司业关系及合作态等。
交易现状 主要包括客户销售活动现状、存问题、保持优势、对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现信用问题等方面。
“客户卡”填写和管理 次拜访客户即开始整理并填写“客户卡” 随着推移应对其进行完善和修订。
填写“客户卡” 应适当保存并开展业程充分加以利用。
充分利用“客户卡” 功能可以有效地提升业绩。
“客户卡” 建档管理应下列事项 Ø 是否访问客户立即填写卡？卡上各项是否填写完整？ Ø 是否充分利用客户并保持其准确性？每次访问客户前先看该客户卡（因卡有明该客户进货日期、进货数量、进货种类、库存数量等）。
客户卡 K00 编 客户名称 地 电话 邮编 传真 性质 、体 B、集体 、合伙 、国营 、股份公司 、其他 类别 、代理商 B、级批发商 、二级批发商 、重要零售商 、其他 等级 级 B级 级 人 员 姓名 性别 出生年月 民族 职 婚否 电话 住 素质 责人 影响人 采购人 售货人 工商登记 税（国税） 往银行及帐 额 流动金 开业日期 营业面积 仓库面积 雇员人数 店面 有 租用 车辆 运输方式 铁路 水运 汽运 提 其他 付款方式 营额 营品种及比重 辐射围 开发日期及开发人 填表人 填表 K00 客户信用卡 编 客户名称 地 电话 传真 邮编 责人 住所 电话 创业日期 开始交易日期 营方式 体 合伙 国有 公司 其他 营地 市场 住宅 郊外 其他 营品种 辐射区域 责人 性格 温柔兴奋开朗古怪 气质 稳重寡言急躁饶舌 兴趣 名誉 学历 出身 历 口才 能说 口拙 普通 思想 保稳健 保守 改新激进 嗜 酒 香烟 其他 长处 特长 短处 技术 高 低 事业心 积极 普通 消极 专职程 高 低 策划能力 强 弱 健康状况 差 接班人 优秀 普通 差 从业人员 热情 普通 不满 使用店铺 产 汽车 辆 房产 有 租 用 场所 离马路近、不远、很远、偏僻 面积 面积 店 装饰 、、差 层数 层数 保险 火险、财险、其他 市价 月租 会计方面 银行往 银行 帐 银行信用 很、、普通、差、很差 帐 簿 完备 不完备 行评价 很、、普通、差、很差 额 领导评价 很、、普通、差、很差 流动金 付款态 爽快、普通、尚可、迟延、难 营业执照登记 备 营品种 品牌 公司 月销售额 所占比重 销售人员对其评价及建议 信用核定额 客户等级 ．B．． 核准人 办事处主任 销售理 营销副总 总理 签 名 日 期 填表人 填表 利用“客户卡”进行客户管理原则 利用“客户卡”进行客户管理应把握以下原则 Ø 动态管理 “客户卡”建立不能置不顾否则就会失其价值。
通调整剔除陈旧或已变化即使补充新档案上对客户变化进行追踪使客户管理保持动态性。
这样可以选择新客户、开拓新市场提供市场发展创造良机。
所以不能将建立“客户卡”束高阁要能进行更详细分析使死变成或材从而提高客户管理效率。
佳、差客户分析 佳客户分析 佳客户是指对微笑喜欢产品或使有生可做那些客户。
他们是希望回头客。
客户会这样做 Ø 让做擅长事； Ø 认做事情有价值并愿买； Ø 通向提出新要提高技术或技能扩知识充分合理利用； Ø 带走向与战略和计划致新方向。
差客户分析 差客户正相反他们会这样做 Ø 让做那些做不或做不了事情； Ø 分散力使改变方向与战略和计划脱离； Ø 只买很少部分产品使消耗成远远超他们可能带收入； Ø 要很多和特别以至无法把精力放更有价值且有利可图客户上； Ø 尽管已进了努力但他们还是不满。
首先被推荐者已属潜客户虽然仍是陌生人因推荐者从己购买已初步认定被推荐者是有可能购买产品或这。
其次推荐身能给被推荐者带比较感受而不是陌生人对销售人员直接反感。
三推荐可以给销售人员带更信誉无论是否成交被推荐者都会认是值得信赖人。
研究表明推荐生成交率是60%相比下如是新手可能接触00人都不能成交单生。
可见被推荐生对是多么有价值。
单生结束标志着要寻推荐。
、赞赏客户策 有这样故事 前几年我朋友刚买了套新房子虽然他非常这房子但由它售价很高交易完成就直心存焦虑不知道己这笔买卖是否很值。
当他搬进新屋约了两、三星期该房地产纪人电说希望登门拜访。
是星期六早上他我这朋友新居拜访他坐下开始向我这位朋友道贺赞赏他慧眼独具挑这块区域房子。
接着他聊到这附近各种传说和有趣轶事指出附近几设计新颖房屋其买主多是地方上赫赫有名人士使我朋友不禁引以豪。
这位纪人表现出对这片土地热爱和赞赏其态不逊销售殷勤介绍。
他访像颗定心丸我这位朋友因不再担心反而更加满。
这份友谊建立花了这位房地产纪人上午他可用开发新客户。
然而约周左右我这位朋友以电话通知他他有另位朋友想买这附近幢房子。
结呢他这位朋友虽没有买下他想买房子却纪人介绍下买了另栋房子交易达成。
还有类似故事 位卖首饰柜台销售人员说“早上有位老妇人走进我店里看钻石别针开支票买下别针。
我边把包装别针交到她手面以别针话题闲聊。
我诚恳地表达对这只别针喜爱称这枚钻石是店只并且南非著名金矿区外我祝福她戴着这枚别针快乐永驻。
没想到她眼眶盈泪说我带给她快乐——因她当已开始悔懊悔己花了笔钱只买只别针。
我送她到店门诚挚地感谢她并邀请她常惠顾店。
这位妇人带另位妇人她亲切地介绍我们认识并请我领她们参观店里商品。
虽然二位妇人并没有买下像位妇人所买昂贵钻饰但她毕竟也带给我笔生。
送她们出门我很高兴交了两位新朋友。
” “新客户是招揽生有力。
” 新客户对他们刚买下商品总是又喜又爱如这商品使用起确很方便他们更赞不绝口乐向他们亲朋友推介。
销售人员商品售出约每隔周即打电话关切地询问客户使用产品情况若有任何使用不清楚地方销售人员必提供周全咨询。
事实上我们发现当我们购买项产品或很少会有销售人员再关心可以这么说新生或者叫做“单生”仍是现销售人员重心。
现科学技术这么发达完全可以借助电脑助进行日程管理。
、获得推荐法宝 如何制造宣传使呢？下面介绍则例子 法兰克·贝格是成功寿险销售人员他皮夹子里总放张介绍函法兰克依靠它带了许多生。
不妨依据信略做修改对业也许有助 比尔 我乐向推介法兰克·贝格先生。
我对他信心十足并且依他建设选购寿险。
也许对人寿保险还相当陌生。
我相信听贝格先生席话必定非常值得因他有深富建设性见他提供对及人都将稗益良多。
鲍伯敬上 当然别人并非定方便替法兰克写介绍信所以他也随身携带四寸或两寸半卡上面记如 致×××先生 谨推荐法兰克·贝格先生。
○○○敬上。
他通常请朋友卡片右边记下客户名并卡片上端署名。
如朋友面有难色他就会说“如朋友就眼前定毫不犹豫地介绍我们认识吧!”。
“当然毫不犹豫。
”这他然愿卡片上填写他朋友名了。
偶尔也会碰到拒不肯签推荐信顾客。
曾有位脾气暴躁客户说“我不想介绍我敌人。
“什么呢?”。
“法兰克听着我很烦人寿保险销售人员也不喜欢这里看见他们如有销售人员走进我办公室称是我朋友介绍他我就恼得要命!并且打电话告诉那介绍销售人员我伙让他知道我感觉。
他说可真坦白!但法兰克如退缩了他也就不是法兰克了。
他仍努力保持笑容说“没关系我了感受。
这样子吗?提供些认识人年纪50岁以下事业有成者。
我保证不他们面前提及名。
“既然如试看看卡罗·日格勒先生吧。
他是名医疗仪器制造商住费城9街98他现岁事业鼎盛。
然法兰克谢他介绍并保证绝不日格勒先生面前提及他名便直接开车到日格勒先生工厂走进他办公室说“日格勒先生。
我叫法兰克目前从事保险业有位我都认识朋友介绍我名但他希望我不要提起他名。
他说事业有成非常值得谈。
不晓得现是否有空或者我等会儿与谈谈?”。
“想跟我谈什么?”。
“!”。
“我怎么了?如想跟我谈保险我可没兴趣。
“放心今天我并不是跟谈保险。
我可以耽搁5分钟吗?”。
短短5分钟法兰克集到切他要。
他和日格勒先生共有三次交易金额都相当高他们也成友奇怪是日格勒先生从没有问谁告诉法兰克他名和地。
别人旦提供潜客户姓名地多久以拜访这名客户?6天?或是6周?我认6分钟恰当或是愈快愈。
如不立刻行动热情就容易被档案夹里其他杂事取代只冷冻这份阵子届这名潜客户就像已发了霉面包样。
不管结坏与否都不要忘记告诉推荐人有关被介绍者情形。
对结不说不提非常不礼貌。
也许介绍人不曾口头上提起但我相信他会耿耿怀。
如告诉介绍人由他推介达成笔交易向他致谢那么他会和样高兴。
即使交易成功而把面谈情形告诉他他通常会热心地提供另位潜客户姓名地。
威利·浩伯是世界杯桌球冠军他花了许多练习几简单击球动作这些动作连我们都能轻而易举地完成。
其实他并非练习如何击球而是思忖下球击球位置他甚至早已计划接下所有击球适当位置。
浩伯对手虽然每球都打得很漂亮却没考虑击下球位置。
什么浩伯能创下世界纪录拿到击球高得分并蝉6届冠军？ 其实销售正如打桌球必须下次击球预备位置。
不仅桌球台边计划下次击球恰当位置销售事业上更思量下笔交易途径。
如要使业做得定要建立客户相推荐络。
业界名誉是要靠口碑建立起。
满客户至少会向三人述说与交易而不满客户平至少要向十人诉说己不满。
报纸杂志电视宣传只可以建立知名并不会带真正客户要成功地使那些看热闹人也肯花钱便要靠客户推荐也就是宣传使推动那些正掏腰包旁观者。
首先要从那些用产品而感到满人下功夫。
做生总归是先将陌生人变成朋友朋友变成老朋友老朋友变成客户众多客户有些只是应酬式人有些是用感到讨厌有些是满了但又不肯出力替宣传只有那些既满有乐宣传人才是真正宣传使。
如用数计算要制造具有足够影响力宣传使定要有十客户每客户产生是二十五陌生人得换句话说要产生宣传忠实客人要结识二五十陌生人。
如是这样话倒不如己努力拼命多些客也样可以碰到些无条件宣传人这并不是幸运结而是多劳多得平数。
成宣传使条件 Ø 要有定影响力例如职位上要享有定权威性如是名普通职员说话虽然对极了但其它人听了也是当作耳边风。
所以目标要培养些对生有影响力人向高层着手是必要。
Ø 这些具有影响力人定要是无私。
社会上有很多热心人他们有协助年轻人成长。
他们又洞悉年轻人心态和野心。
人是有不要很努力地寻觅才可以到 Ø 这些人定欣赏工作态他们所以肯义宣传因他们知道是可靠人而且工作态又认真。
所以要争取他们义代宣传己定要努力做己。
如是名上进人人然有推介以认识荣。
否则人己名声不保。
但当客户和完成交易他们态却发生了80变觉得销售人员是诚恳、踏实、认真。
只有那些懂得欣赏知识、验和判断人才会宣传。
当宣传使介绍生要知道怎么做。
千万不要以这是理所当然。
亲如太太也要送上束鲜花或者些令她开心礼物。
否则单半单生没有人肯再出力了。
天下没有免费午餐也没有白养士兵。
重赏下然会有卖命人。
甘心效命。
不这些纯粹是了欣赏而代宣传朋友客人回报手法然也要巧妙些。
很多情况下现金是不收因这样会显得他们市侩不够朋友。
不爱现金回报人要巧妙地处理才更有义。
刚出道销售人员是拼命客户成熟销售人员则要懂得“养”客户由客户到养客户这阶段是然培养程当没有足够客也不必学习。
这种情形如养孩般。
没做妈妈女孩子永远不会学习如何带孩子孩子旦诞生了然就会带孩子。
如今天还是夹着公包横街直撞生手旦到了足够客客户然会教如何“养”他们。
当商场浸淫数年然带出了量客户到了那候便了些。
这些重要客产要如何应酬保持呢？首先忌太接近。
如每天要见次面对方对礼貌然会降低保持月见次面方面客户也可以三十天代收集新客户信息向介绍另方面是保持己忙碌我们只尊敬忙碌工作勤劳人士如是名无聊赖闲人他们又怎敢随便将客户介绍给呢？ 可能情况下我们能够做到利方便。
客户介绍客人目是保持关系碰上机会候什么不样努力向别人回报呢？如宣传使是卖车话碰上己买车或者朋友买车定要尽力代引荐相推荐肥水不流外人田是保持长久关系方法。
旦涉足商场便要养成种积极工作态和习惯这便是不断新客户和养旧客户成宣传使。
这是件工作不能刻淡忘。
练习处理客户投诉角色扮演 下面请将三位学员分成组做处理客户投诉角色扮演分别扮演销售人员、客户、观察者限60分钟观察者要提供观察感想不角色每位学员都要扮演次。
专题二管理技巧 容及进行项目 容 ● 将投销售事业上。
● 做工作计划按计划工作 ● 日工作计划几要素 ·走出办公室或门； ·约见； ·庭作业； ·庭； ·锻炼身体； ·奖励己； ·寻潜客户。
● 让每天都卓有成效 ·制定二天工作计划； ·留有计划外； ·利用工具 ● 络代销售人员要学会利用高科技工具。
进行项目 ● 完成练习二我工作检核。
30分钟 无论从事什么就是要面对切计划、安排对象确切地说也就是要奉献全部东西。
关键不能活多久而能活多。
不知道己有多少所以先充分地利用知道己所拥有今天。
不要以那些忙忙碌碌高级理们都很清楚价值。
他们安排上并不是想象那么完美而是非常糟。
给知名企业作咨询候我们曾认真地记录了该企业总理周工作实际情况很遗憾他每天根不是他所能够控制而更糟糕是这周与业有关工作共有两次不超30分钟。
真是令人吃惊 无论走到哪里我们都会听到种抱怨“只要我有更多我就会……”当问到人们喜欢更多地拥有什么东西会得到各种不回答金钱、假期、庭生活、爱、教育等等。
再向他们发问什么才能使他生活更轻松会得到更加致答案“我要更多” 花费与用投 “花费”象是都不喜欢听。
当花钱买了套新衣就味着这笔钱从账户里消失了；而当“投”套新衣将会是完全不心态。
钱根没有损失这套新衣将使进行销售介绍显得更精神、更有信心。
衣变成了种投它通助展示出更具有专业化气质实际上又把钱带回到银行帐户上。
花费与投——因想法稍有差异就会创造出不效识到了吗？要用己投而不是花费它。
现要改变对态究竟值多少钱？我们不妨计算下。
假设每年毛收入是8万元按照每周0工作计算每年工作080那么每估价便是386元。
假如是做直销工作如每天有花费无收获活动上那就味着年花费了 万元（每天8花费了8万×8＝万）而没有从得到任何东西。
但更严重是浪费了也浪费了老板；也失了那些如能有效利用这些便会发掘出连环客户和生。
我希望能识到作名销售人员价位是由己定没有任何公司、任何团体、任何贸易协会、任何人可以支配每价位。
许多人喜欢陶醉先知先晓月末可以领到固定价位支付薪水。
但是和他们不知道“保安工作”其实没有任何安全处那领薪日也许味着数周、甚至数月路上奔波而且乐这么做。
那些做房地产生人很清楚这味着什么。
从次敲响那位潜客户门到了行情、屋顶情况争论不休、重新走廊刷漆、出售、做成交易、拿到支票共花了多少？ 安排可避免这种候产生消沉情绪人们很容易迷失目标但不要着急每人都有这种候只把精力集手头工作上继续敲那些门、打那些电话、拜访、尝试每次机会。
不要让己卷入忙碌工作而要成真正地忙快乐、积极地把己每价位每天都提到新高人。
每天都有是把他花还是把它投出。
真正业高手会把每分钟都用投甚至休闲刻。
如工作要开车可以收听收音机广播节目听听美妙音乐、吹曲快乐口哨或埋怨其它司机。
但是种更有成效方法是把这些用听些、教育性、推动型或鼓励性录音磁带或盘。
华人巨贾李嘉诚利用每天上班路上30分钟请了位英教师给他上英课多么有价值啊 做工作计划按计划工作 因有目标所以要计划。
计划是实现目标唯手段。
日工作计划几要素 、走出办公室或门 看看以前报表客户什么地方？试想下如没有准确离开办公室所有潜客户都和竞争者进行接触有甚至都签约了快餐馆空调环境忍不住让这里歇歇脚知道耽误了多少潜客户和销售生价值多少？恐怕己也不知道。
记住“潜客户远那边” 、约见 忘记次约会甚至是次很重要约会都是很容易犯下错误而潜客户不会管任何理由。
他认定就是段重要被没有露面人给浪费了。
次失约会脑门上刻上标记。
那位客户以每每听到名就会有两件事情发生他面前晃动标记味着他根不会理或者更糟他指责失约。
还要记住是这位被抛弃客户还会把坏印象归罪公司、产品并告诉他所有伴。
3、庭作业 这世界里永恒事情就是变化。
不仅要到市场、行业、产品和营销战略变化还要学习研究知道如何利用它们。
如被位比更了行业潜客户击倒这是再糟不事情了。
、庭 因工作而将庭置不顾或者顾不上人确实很多。
然而不管成功与否关心人就是身边亲近人——庭成员。
做事业不也是了让他们分享快乐吗？ 5、锻炼身体 良身体状况可以让工作更顺利。
6、奖励己 当己棒下工作候还要记着给己根胡萝卜这是很重要。
必须允许己成绩面前受到奖励对那些成绩我不担心心里已把它放重要位置。
我要提醒是途些奖赏它们也不可忽略。
因这样才能使不断获得动力继续前进。
奖赏办法是人事情也应该这样。
所以我不想列出完整奖励清单想想什么东西能使己高兴然不以对己稍加奖励。
让每天都卓有成效 将每天分成几部分。
计划有会使人们受挫。
而且“计划”这词听起也很正式所以我们用“工作效率”取而代这样听起更顺耳些。
让拥有每刻都做富有成效事情。
这听起极其简单但也是容易被人忽视原则。
不论哪里不论做什么都要不断问这是我所能做事情吗？ 以下三种做法有助遵循这原则 Ø 保留份重要活动清单； Ø 保留份约见名单并随身携带； Ø 了价值所。
它们花费很长进行细心准备、谋划策略、有条不紊地开展寻潜客户活动。
但是实际不是那样顺利。
这些人有买昂贵复杂有关市场营销日程安排方面籍他们把量投入到计算机材档案或集引卡片上。
他们分析客户欲望和要把他们产品介绍性化并练习如何接近潜客户。
所有这些都是很重要。
但问题是这些人从不把所有努力放到实践。
也许这些人对失败有种恐惧感。
当然不是懒惰但不管理由是什么组织己工作才是目标而不是首先考虑所有这些组织安排理由。
准备切身就是完成了向工作。
组织是很重要但有候计划却没有成效。
所以要不断地问正做事情是否当合适。
制定计划是从制定目标开始。
因只有这样才能真正知道什么是重要事情。
生活有五方面要制定目标庭、健康、财富、精神修养、爱和教育。
晚上睡觉前二天计划准备了吗？每天都要坚持计划确实销售人员没有计划真无法工作效率实是太低了。
写下二天要做事情要打电话、要会见人、要执行任等与工作有关事情。
把生活属其它类别重要事情添加单子上。
写完把单子放忘它开始抓紧睡觉。
二天早晨可能会出活动下吃早餐候再浏览下引卡或计算机档案材。
天要做都是这些类似定。
要不断地坚持问当所做事情是否有成效。
这是必须要做事情。
训练思维使脑整天重复这问题。
还可把活动写卡上如有口袋就放口袋里。
总无论如何使这种思维成种习惯。
销售工作是种获得由历但不是每人都适合这职业必须遵照执行严格纪律。
我见许多职业销售人员他们都抱着轻而易举即可发财梦想加入了这行业就是那种类型人——那些说厌烦了按上下班人。
销售工作对增长专业知识和人知识说确可提供令人难以置信机会而且从获得收益也是没有限。
但是如不能充分认识并实践这职业性质话马上就得再从事按上下班工作或者职业介绍所。
计划上重要步是不要分安排己事情。
如把天都安排满满没有空闲那么旦出现种不可预危机或机遇该怎么办？是不是日程全部被打乱了。
如对方迟到了该怎么办？相应是迟到了又会出现声“糟糕”叹息。
日程安排身不是种结束知识要达到目地种方法要允许己有定灵活性并计划体现出。
计划新手应从天75%开始做起实践验会使很快达到专业水平。
计划就是例行公事专业销售人员不会把这件事遗忘它不是日常件琐事它既是对令人兴奋天总结也是对更加兴奋明天展望。
3、利用工具 计划出就知道了天光该怎样了那么现我们开始工作了。
相信应该工作地方安排业。
把电话码、潜客户档案、参考材及其它信息都放身边然安安静静地利用5分钟实践做计划用上计划、公包或档案材开始组织天工作容。
要有效工具许多是现成如钟或腕表和计划表等。
到种让感到舒并且要使用计划工具。
把计划工具放容易取得地方。
坚持将日计划贯进行下。
无论是办公室还是里都不要让己忽略这项重要工作。
即使是非常忙也要抽地方将计划列出。
没有计划就不会拥有成效卓著、令人满天。
把每月天当做计划次机会。
安排所有重要庭、社会活动记下重要日期如庭成员生日、友用户重周年纪念日等。
把事项分每周操纵、每天可做任。
这样就不会被量工作所压倒。
坚持边工作边做准确记录。
不管有多忙都不要等到这天结束才要填写日志否则有些事情会被遗漏如电话码、名、地及将要重要容。
因养成随作记录习惯对事业是有助。
每天结束回顾下当天发生事情。
回想成功关键和失败地方哪地方下次能够做得更；谁助摆脱了困境谁妨碍了事情进展；整体情况进展如何；具体情况怎么样。
练习二我工作检核 成功导航我工作检核 下面几问题有助对己安排进行检和评价用填空方式检天工作清单。
Ø 是否完成了我所有优先安排事情； Ø 是否达到或超了日目标； Ø 是否说他人花费了计划花费； Ø 是否系单上每潜客户； Ø 用寻潜客户 ； 地和原因 ； 是否能够避免？如何避免？ ； Ø 当天有效率事情 ； Ø 当天效率低事情 ； Ø 我切身利益上花费我能投入更多吗？； Ø 今天对我和我公司说都富有成效吗？； Ø 所做全部重要工作 ； Ø 今天有多少活动使我更接近我目标； Ø 是否我庭安排了； Ø 是否有与我人起黄金； Ø 我能否通 改进与人起质量； Ø 是否我己身心健康花费； Ø 如能再有今天我会改变 ； Ø 今天我对做 真感觉很； Ø 发出适当感谢信； Ø 谁或者什么浪费我多。
络代销售人员 科学技术迅猛前进今天电脑和络已发展到无处不地步。
移动电脑、掌上型电脑可以轻松上公司部指令通电子邮件瞬就可以传达到所有销售人员并且通对客户信息如客户档案、订单状况、应收账款等等并通络实现。
无论走到哪里公司都能够给00％支持。
高科技代生产作业流程也发生着巨改变。
以前是产品生产出以再分发到世界各地分支机构通当地销售人员销售出。
现发展到销售人员先与客户签订订单然公司再根据订单进行排产有些甚至是客户直接通络下订单。
这样企业如L、LL电脑制造公司由按照订单生产节约了量库存、采购以及金占用费增加利润又可以出让给客户两全其美这种方式是发展重要模式。
络代企业业方式也逐渐增多以前拍卖商品候要通各种方式告知给希望承拍对象拍卖师要通各种手段让座每位承拍商加价码现几乎不用这样了。
首先那些收藏们可以拍卖到己想要收藏品会世界样喜欢这件产品人起竞价规定谁出价码高谁就得到它。
无论是部旧相机还是滨海别墅以及各式各样产品都可以选择上拍卖而且承拍人只要支付极少交易费。
高科技手段让销售人员可以天系更多客户很多候只要坐电脑前将要告诉客户信息通电子邮件发送给他。
除了络BB机、手机也是现代人不可或缺通信工具。
如开重要会议期忽然响起手机电话声可能会毁了这次会议BB机也样。
这样干扰不会使显得很重要这只能表示轻视潜客户和他价值。
对销售人员说还有什么比客户重要呢？记住不适合声音干扰场合将手机、BB机声音关或者关机。
高科技代销售人员工作其实更加繁忙如不能够善用这些高科技设备我建议各种技术训练班或者请老师教会使用。
专题三培养属己信念 容及进行项目 容 ● 正视失败与拒绝。
● 做工作计划按计划工作 ·金钱； ·安全； ·成就； ·认； ·被人接受； ·信。
● 争取成功机会 ·妨碍成功阻力； ·对抗失败公式； ·对待失败态。
● 消除卑识 ·正确认识销售职业义； ·智力与成绩关系； ·性格与销售成绩关系； ·销售失败要正确认识； ·对顾客拒绝要正确认识。
● 培养销售心灵力量――信心 ·确信工作对客户有贡献； ·关心客户； ·积极与热忱； ·鞭策己志力； ·尊重客户。
进行项目 ● 完成练习三成专业师检作业。
30分钟 要怎样才能销售成功？要怎样做才能成名成功销售人员？都祈盼着我能给他速成方方哪里呢？方心。
就如任何位获得成功人他心都存着坚定不移信念这种信念让他克横挡前面障碍、困难这信念让他胜其他对手。
正视失败与拒绝 见没有被拒绝销售人员吗？拒绝是销售人员忠实朋友如何使己不像其它人那样因遭到拒绝而改变目标这取对拒绝态。
如正试图说别人让别人相信说切或者向其它人兜售商品程获得更多验就可以制造保护壳使己免受粗暴拒绝和打击。
如不从失败走出并味沉浸失败痛苦里就永远保护不了己旦取得了足够验就可以从失败脱出迎接新挑战。
已接受了很多销售活动训练具备和客户谈判能力而且促使己不断学习新技巧掌握更多产品知识、或者销售理念从而客户提供更。
实践要真正做到将拒绝作前进指路牌将失败当做登山梯是很难。
我相信每人心理承受能力都是有限甚至很难再继续从事富有创造性活动了但是可以成功只要心充满了成功渴望。
遭到拒绝和失败产生不良情绪作斗争佳武器是什么呢？狂热 如选择了销售行业就避免不了常性遭到失败和拒绝如对工作没有狂热激情苦苦挨到发薪那天会得到令人失望结。
收入是与提供给客户数量定。
较少＝较少收入更多＝更多收入。
事实证明如每次涉及销售都缺乏热情还是省省心收起前景规划打算另条路吧客户已不再想被打扰了。
销售其实是种创式苦力活甚至不能有丝毫停顿不仅要马不停蹄地面对许许多多客户而且还必须要有充分准备面对次次拒绝所以如心无法迸发出狂热热情是无法客户面前表现信了。
选择销售六种动机 我们什么选择工作？哲学、心理学和精神科专已就问题争论了几年。
重温这会使能够明确人动机是什么及如何利用这动机促使取得成功。
、金钱 许多出色销售人员承认他们销售动机是他们喜欢移客户们视线并从他们提供商品得到处。
还有人会说他们从事销售原因是了金钱尽管这样说是少数但确实是坦率和真实。
确确实实销售能够给从事这项事业人带金钱承认动机——我希望我能值更多钱。
如不是这样金钱就会很快消失动机能让销售工作尽努力获得更多金钱。
金钱对说也许是初动机或者动力但是它不应该成销售关系始至终原因。
、安全 很多人说工作是了获得安全。
这是什么思呢？安全感是人造动机。
生活身并没有保障品更不用说销售了因没有安全这样东西可卖。
事实上当能力能够应付不安全感就会觉得安全。
威布思特说安全是从危险获得由是从害怕和焦虑获得由或者是从渴望或被剥夺希望获得由。
如是那样话我们没有人曾是完全安全。
不管是如何取得成功人生路途上都历又是害怕又是渴望心情。
害怕和渴望甚至能促使争取获得安全。
然而并不是说这些情感由状态能提供给我们安全感而是说如何处理困扰我们不安全感。
我们更深入看这问题。
如前进受阻并且确定没有机会发展事业那么现就退出销售行业因继续销售是要冒风险。
如不能放弃这些那么就坚持下；并且要把不会事业上有更发展这样想法完全抛开。
那些已取得了巨安全感或金钱著名以及有权势人们都曾失他们所创造东西。
他们所以和般劳动者不就他们直努力寻机会实现可能做到切而般人则不愿冒这样风险。
放弃已拥有目是了今能够获得所渴望目标——成真正冒险。
到或许会感叹是如何到安全感确无论到安全感外形式是什么样都可以归结到这样认识即是创造了己命运。
相信我也相信己销售有足够检验己作冒险能力。
3、成就 没有人不想获得成功。
些人是适目标而努力而另些人目标则高不可及但所有人都激励己取得成功。
渴望成功是人类性。
很少有人生只是了得到基食物和遮掩体。
所有人都认他们将会获得他们想要虽然可悲但确实是真实我们许多人认不管是否其努力都将收获多。
当我们残酷地面对己诚实那刻我想多数人将会承认我们通常会得到我们想要。
可能对那些无所事事人感到奇怪。
成就通常并不是用货币衡量。
相反可以用影响、权利或者实际所给予人道主义衡量它。
针对不情况不人对成就会有不释。
当思考这问题甚至失败者也已做到了他们打算要做事情那就是什么也不做。
、认 对我们多数人说从孩提代起就有了认要。
想想吧当5岁或6岁可能会倒立全副武装玩耍或者做着人们认是聪明孩子做事情这样做只是了能获得关。
些孩子甚至会吃虫子或者毁坏东西所有这些都是了吸引人们。
看看今天媒体所充斥社会认感是积极还是消极似乎无关紧要。
认感真是桩精明买卖。
5、被人接受 被人接受是危险动机。
必须清楚当因超群产品品质而成顶尖制造商那天也就是其它制造商放弃试图超越那天。
句老话可以真实地说明这高处不胜寒。
何听人说人们行会将已废弃堆上人推倒？这种事情发生不会是这样明显。
人类有情弱者天性总是能发现别人告诉“那样干是不会起作用”或者说那样干可能已对他们产生了影响而真相信己能对付这切吗？ 当试图置身那些向事业成功发展人们契机就了。
让公司人们拥有样目标和愿望什么不把它作营哲学呢？努力争取周围人接受对是十分有益。
想象那些处境比糟糕得多人们从他们得到多少有益建议？原反对人他们只会把事业拉到和他们样狭窄空里。
6、信 当接受我并与人愉悦相处将体验到从没有想由。
由地按照己方式做事情而不理会别人。
尽情地享受生活对切充满奇。
能够轻松地面对拒绝和失败不利。
如何使信成限制则是件困难事情必须拥有其它所有动机 Ø 如不能从别人那儿获得肯定也就无法相信己；如不能接受对有益积极见也就无法相信己。
Ø 如没有取得任何成就就不可得到认。
Ø 如不具有实现安全感能力也就不能祈望其它事情。
然而什么是真正成功是任何形式吗？我们以前学习是用金钱衡量我们成功这样信取得就总是围绕着金钱数量。
当真正地肯定己就会做想做事情而不是认必须做事情。
这样生活 会更加甜蜜所有奇妙事情和人们似乎都被吸引像别人样所有动机都是相关。
也不例外这样所做事可能影响围对其它人造成了深刻影响。
记住下次企图做某件事情应该能地认这件事对说是。
总不是孤立哪怕细微影响到处都会存尤其是销售事业。
争取成功机会 如说动机促使向成功营销事业发展那么阻力会使前进步伐停止甚至倒退。
什么不是每人都具有动力呢？不管是否相信那是因般情况下人阻力比动力要。
消极性是种要付出巨努力才能克力量。
样认识到将事业带入停顿危险信也是十分有益。
以下四种是具有影响力妨碍成功阻力。
安全感丧失 知道有多少人害怕放弃他们安全感或金钱吗？当开始步入销售领域了创收要常有些开支。
从商业投角看实际上是对种投。
甚至型企业也要花费金钱对销售人员进行销售能力培训以期望能从客户得到回报难道就能例外吗？建立己事业必须投入和金钱。
怀疑己 怀疑己是销售阻力。
我能听到当告诉人要干销售他们反映“什么？疯了吗” 当客户我怀疑并学会营销战略将成有保障人群员。
对不成功销售多数销售新人总是被“我到底做错了什么？”这样无谓问题困扰。
真正销售高手和初学者区别高手们问是不问题我到底做对了哪些？ 看待事物可以有不方式。
旦销售高手检出了做对地方就会很容易地直把做对部分再次做下。
销售专已学会了重要课 通犯错误才能学会正确销售手段保持激情学习怎么做克失败痛苦坚持再坚持。
克我怀疑唯方法是面对它们观察它们通做与己怀疑感觉相反事瞪视着怀疑直到它们退。
不对我怀疑让步。
永远不尝试也就永远不会失败这确是万无失方法。
但是也永远体会不到任何成功滋味这就比泼洗澡水洗澡盆里婴儿起泼了。
如整天待可以保证永远不会失败。
“做害怕事情并且控制恐惧。
曾害怕许多事情可旦做起这些事就要比想象容易多。
每次强迫己做己害怕事情以这样事情做起就会比较容易直到有天忘记了仅仅几月前还害怕做这些事。
控制恐惧心理将会收到满结即满怀期待地投入到曾害怕销售。
痛苦改变 变化是进步可憎对手。
或许常听到这样表述 Ø 我们直按照这种模式做事。
Ø 会适应它——它是我办事风格。
Ø 我们喜欢保持固定程序。
干活人确对成不变感到厌烦然而它们实际上喜欢是抗拒痛苦改变。
如它们旦确定改变带潜利益要超承受痛苦它们抵抗情绪很快会消失。
做销售是不是只是拿着产品休息厅或办公室附近闲逛等着人们穿门乞买东西呢？别做梦了 如能够 Ø 专心打电话； Ø 走出办公室； Ø 会见那些想听介绍产品人们； Ø 以及给那些有希望是从听说难缠客户回电话。
如能遵从上述所有步骤那么就走向了成功路。
就不必生搞砸责怪公司。
另外做不情愿事情是要付出极努力。
确渴望改变。
虽然对今天己满仍然是要但是明天若想得到更多就必须要承受变化带痛苦。
、对抗失败公式 有笑话说有吝啬鬼街上买馒头吃吃到七候他感觉到饱了是他感慨地说“早知道这馒头能吃饱前面就不用买了。
” 其实这笑话并没有什么可笑地方不是吗？其实做销售也是这样成交总是接触客户十分甚至分能说前面九十九都是浪费吗？ 现我们就介绍下对抗失败公式销售要直运用这公式直到确信已没有可能从客户那得到“是”答复。
假设笔销售收入是00元。
知道平销售率是0％即每0次接触有次成交。
0笔交易＝次销售。
换句话说就是0人有9是不买。
如人说买则因那客户购买而得到了00元那么对其它9拒绝客户他们又值多少钱？是每人0元。
历了9次拒绝迈向了00元。
现还担心客户拒绝吗？要知道每拒绝客户都向交0元钱是不是很高兴想想他们每人都给0元钱感觉而且他们还有可能给00元如还能他拒绝继续努力让他能够接受订单。
坚持定他会接受。
新手天要历多少次失败呢？ 不要把失败当做失败只是当做种学习历 当向毫无兴趣团体展示商品当被可能成客户人拒绝或当认能够售出商品而成交可能会产生下面种反应 Ø 感到生气及徒劳； Ø 对失败原因进行认真调。
看看爱迪生发明白炽灯克巨障碍。
只是因爱迪生坚持不懈今天我们才拥有了白炽灯改变我们生活质量项发明。
设想下了得到渴望东西能够接受量如超千次“不”而仍会坚持下吗？何等坚韧啊白炽灯故事无价处就爱迪生回答了历失败感受 我没有失败千次。
我只是知道了有千种达不到目方法。
看到了吗？这就是对待事物根态。
不要把失败当做失败只是作反面信息回馈以使调整方向 这样看待拒绝多么令人愉快因反面信息回馈真正义就是信息反馈使能够再次走上工作日程。
如客户从不给任何回复但又安他提供切始终不作出是否购买定就会无所适从而又不甘心结束与那样类客户关系。
如把己当做被客户操纵鱼雷接受相反指令以使己保持运作状态这对是会有助。
如向左机器会说“不”并指挥重新指向目标。
通系列“不”不断修正鱼雷朝着既定目标奔进。
但是如所有反面信息输入对鱼雷操纵不当并使它进入了危险区域怎么办？当进入危险区域发生两种情况是什么？是退缩或有了敌。
这样如鱼雷不接受任何指令并返航将会发生什么？就会欺骗母舰。
或者如鱼雷接受了拒绝指令并向近靶子奔进会发生什么事？就会对无辜人造成伤害。
如遭到拒绝不仅达不到目标而且周围人将会不地受到愤怒情绪影响。
这就是什么些销售人员失了事权利以及什么些人不再办公室出现只是终日躺他们己伤感。
当鱼雷击了错误靶子所有人都会遗弃它 不要把失败当做失败只是把它作发展己幽默感机会。
还记得次与位客户不愉快会面历吗？当恨不能爬进洞里再也不出。
但是发现己以两星期都作了些什么？可以肯定是段“伤口”愈合把这故事添油加醋地告诉事引得众人哄堂笑。
学会是笑。
笑是种有力工具可以治愈受伤感情和被挫伤骄傲。
事实上当将幽默故事与其它销售人员分享样知道了发生他们身上类似历。
不要把失败当做失败只是把它作实践销售手段和完善表现程机会 当实际实施着销售技巧而客户始终没有购买商品向这会怎么样？他们给了什么？是他们给了完善销售技巧机会。
接触客户越多得到回报也就越多赚钱也就越多。
即使没有销售领域孤掷那么当开始从事这场游戏就这样做吧。
随着对这五种态认识提高将会比以往更加乐观地从事销售活动。
通总结销售历学会玩弄数游戏将会是销售技巧更加精练也将会取得更多成功。
培养良习惯 当分析人类行会清楚地发现每人都是按照习惯支配。
很多人都说己理智做任何事情都是详细分析才采取行动。
但行学却告诉我们概分九十行反应只是种习惯反应罢了。
每天我们都会碰到相或者不挑战挑战降临候我们便发挥固定行应付。
习以常候我们脑袋便形成了习惯。
有些习惯变成了脑袋机动反应如手拿着块面团面粉便会然地从手缝钻出。
我们行反应也样跟随以前习惯而反应随着阻碍力方向走。
我们称己理性动物倒不如称己习惯动物更恰当。
我们生活每动作早已变成了习惯奴隶比方说早上刮胡须候从右边还是从左边开始呢？穿鞋候是先左脚还是先右脚呢？穿裤子呢？西装上衣呢？由可见我们完全是被习惯所支配是吗？ 人类所以成万物灵或者是我们养成了种习惯。
习惯是省方法习惯又可以令生活畅顺愉快。
当到了新地方居住其适应程极辛苦。
或者开车如要是条新路单是留心路牌指示已令人分神乏术将是享受驾驶工作变成烦恼。
如没有习惯我们会变成整日思考、犹豫不人。
习惯了工作天可以完成如是不习惯话则往往要花三两天才能完成是不是很麻烦。
因习惯化而将行动变成动化反应速便快了许多。
既然习惯可以加快我们反应速建立事业候什么不顺便建立套方便快捷而且容易收效工作习惯呢？工作习惯不但使工作进行顺利而且又省却了很多精力和脑力。
习惯是工作上主人。
不我们有会变成习惯奴隶。
如是习惯做了奴隶也无妨不如做了坏习惯奴隶生事业便不容易成功了。
另方面又如俗语所说“学坏三天学三年。
比如养成了每天规定己要认识四人习惯。
初候相信很不习惯但了段如某天只认识了三人会变得整人都不舒非要认足四人不可否则会连觉都不愿睡这便是习惯使然将重要日常工作习惯化脑袋便有多余空从事创造性活动了。
试想下现担任件众工作例如朋友搞三十人旅行。
当收集了钱当然是筹划购买旅行切应用物品了。
进行集购物前会做些什么呢？是否首先买记事将切东西都记下如不明确地记下谁交了钱话肯定会有不少麻烦。
有些忘了付钱却不追要反而追要却是交了钱人那么领导才能通办件事便被质疑了。
购买旅行用品候更加要记事将切要买和已买了东西记录下。
如不这样话收了钱相信很容易就用完了。
或者将某些东西买重复了。
由可见无论开始搞什么活动也要记录系统；搞旅行人将集和购物开销记录下。
作生人或者是名销售人员是什么呢？当然是我们像生人将花样失败是肯定。
主要心是控制——。
掌握了工作活动结是然地生长出。
这简单控制方式分三类 Ø 订立明确可以执行目标。
Ø 将寻新客户方法变成日常生活部分。
Ø 将全部活动记录下作检讨和考勤监察工作。
这“目标、新客户和进检察”步骤虽然不是销售灵丹妙药但肯定是实际方法。
如能够投入实践肯定必定有很收获。
如照着这方向控制人生活动也会有不少收益。
希望胆地采用这成功三部曲直至变成种习惯。
不要养成种习惯并不是三朝两日可以完成定要付出实践。
根据专建议起码要将相活动重复三十七次才能够不觉地形成习惯。
如何定下这计划才可以将工作习惯化将变金钱呢？ 步骤是工作目标化。
当心做销售当然有长期目标希望通事业上成就令起出人头地。
初目标不外乎是多赚钱些比打工还有挑战性生活。
要赚多少钱才可以维持现生活呢？这就是我们前面提到生存问题。
拆算下每月正常开支和浮动开支等等。
如平收入是三千月话又如定放弃现职业出从事销售工作候定要把握六月赚到五千到八千元收入。
什么要六月呢？因初出道销售人员初六月收入是不固定要捱了六月才可以计算。
什么要规定收入增加50％甚至倍数呢？ Ø 销售工作比较忙纵使没有实际工作也是有搭没搭。
销售工作是具有创苦力活劳心劳力如没有把握赚多50％倒不如从事份稳定工作。
Ø 从事销售工作开支也比较车马费请客吃饭送礼每次虽然花不多但很快量就非常而且穿着打扮多少有些讲究；虽然这也是己享受但固定工作人却没有必要讲派头不要享受名牌而付出不必要浪费。
Ø 业绩坏不趁机会及景气候多些积蓄逆境候便辛苦了。
基以上原因稳定工作和销售单收入方面如是少从前话还是从事份稳定工作舒。
当订立了每月收入六千元候究竟要完成多少交易呢？这样便根据公司收入习惯定下标准。
比方说每笔交易收入不新人生就更少收入也不高如每笔交易能够赚取千五元佣金月四星期便要做四单生才能赚到六千元收入。
做成四单生要投入多少呢？以位新人说每做成单生定要接触四位有诚客户。
如何到位有诚客户呢？首先要认识四客户向他们介绍工作根据验四位肯见客户定有位有诚。
我们方式是要做成单生便要抓住四位有诚客户了抓到四有诚客户我们至少要抓住十六肯见客户。
如何认识十六位客户呢？根据验如单凭拨电话方法当拨出二十五电话候便会有位朋友肯见。
要到十六位肯见客户便要拨足四电话了。
如周工作五天每天抽出三打电话每天便要拨出八十电话；或者每周十五用打电话周便拨完四电话。
那么肯定可以见到十六位新朋友。
如每天拨打电话用三平周是十五。
遇上清闲日子上午二下午两。
遇上忙碌日子早上拨两便要见人下午也没有再拨电话了。
方面当然不能死板总保证每周工作量就行了。
拨完电话又要见十六客人。
与初次见面客户约会不要超半是控制十五分钟。
见面目是了相认识引起兴趣便可以了。
当再与这些客户约会要便要多些每次也要以上。
那么每周工作量又是多少呢？十五打电话加上十六初步见面机会或者会花二十当然包括了花交通上。
然再花约会四更有诚客户连见面和交通又占了十。
那么每周工作量是四十五。
不比较从容计算每周工作应该以六十准。
做销售是靠佣金生活说白了就是己打工和其他形式工作不样到了就下班。
要知道我们直到系了四人才赚到千五元钱相当每客户只给四元都不到报酬这不是种不劳而获结是辛苦和勤奋换结。
寻访新客候有些验值得提供出作参考 Ø 我们要见人才可以得到生见得越多结便越多。
Ø 当结识人候很渴望认识些热情朋友根据验这是错误。
越是“热情”人越难达成交易。
什么客户对反而不能成交呢？因他们心不打算购买产品了补偿花费他身上劳动力他们只对特别友善。
至那些东挑西拣像严刑逼供客户因他们心已付了钱便渴望多些是应该。
Ø 每周要见二十客户新朋友比例其要占七成以上三成是旧朋友。
即认识十四位新朋友六位老朋友。
任何老朋友都是由新朋友发展而。
Ø 认识朋友固然重要但彻底切断友谊也是必要步骤。
有些朋友是无聊长期和他们纠缠只会浪费己。
如不是必要话少接触这类朋友是有益无害。
根据这些验应该心侍候那些比较挑剔人更欢迎他们怀疑和质问了。
养成习惯二方法是不断地建立客。
其赚钱步骤是将陌生人名成产生佣金客户名；程是投了加上促成生达成买卖创。
如何令不要客户产生拥有欲望呢？这便是商业上创。
像生人可以变成客人样其程是怎样运作呢？ Ø 看看陌生人是否合格。
从他年纪、收入以及历方面审下。
Ø 尽量安排机会约见面对面地研究探下陌生人兴趣；迅速会面建立定友谊。
Ø 幸运是及将产品卖了出了客户； Ø 产品卖不出客户没有要；或者暂不想买； Ø 他是有要只不不合适他日有机会再约。
这几步骤便可以建立存储库像厂仓库般。
销售人员工作是不断将更新尽量做到不断输入新鲜血液换除那些起不了作用朽木。
当养成这习惯每天输入四新名每天也见上三几朋友向他们介绍产品那么半年收入肯定能达到半年前定下目标。
比如说我成绩如下 次见面而达成买卖机会是分十； 二次见面而达成交易机会是分五十； 三次见面而达成买卖机会是分二十； 四次见面而达成买卖机会是分十； 五次见面而达成交易机会是…… 这样比较然会明白什么要浪费见三次四次呢？什么不集精力攻二次客户呢？ 不断地记录不断地研究然会掌握到方法。
当到超级市场买东西候也会出发前列张购货清单买完会心核对以免错漏。
又会将清单保留下留待收到再核对确保无误。
买东西也会这么心选择对己事业什么不心核对呢？ 做销售人员是没有师傅唯老师是靠己验犯多了错误验然就得到了。
犯了错没有核对岂不是会有再犯机会吗？从前犯错误岂不是冤枉了吗？唯令进步方法是我监督细心想想什么没有结呢？错哪里呢？ 培养二天性 要培养二天性也就是专业销售人员信念。
两位学到相销售技巧销售人员理论上他们应该创造不相上下业绩但实际上千千万万例子告诉我们不是这样多少人课堂上学习了再多销售知识技巧但也无法保证他能成位伟销售员。
销售知识与技巧是“知”层面“知”和“行”是处完全不层面两件事能使人有步骤地增加“知”能力但是人不想“行”、不积极“行”候知识与技巧作用都无法充分发挥。
位记者曾访问位退休美式足球教练问道“创造奇迹式胜利诀哪里？”他回答说“我们球队如其它球队样都有杰出选手面对这些流选手我还能教他们什么技巧呢？他们对美式足球技巧与认识绝不会比我少分我懂得也绝不会比他们多分我能做唯事情就是让我球队迎战对手前分钟让他们战斗志达到沸腾。
”这创造美式足球奇迹诀不知识也不技巧它存每位选手心这股心灵力量才是创造奇迹定。
马拉松选手依靠平磨炼他们志力战胜身体疲惫及想要休息渴望马拉松选手胜不体力而志力因体力已超出人体体能以外。
销售也是样必须启动心灵力量心灵力量平日锻炼与储存。
销售人员信心就是销售人员从事销售活动坚信己能够取得销售成功心理状态。
乔·坎多尔弗说“销售程每环节信心都是必要成份”。
这里有财气粗、权位显赫人物也有博学多才、验丰富客户。
销售人员要与某些方面胜己人打交道并且要能够说他们赢得他们信任和欣赏就必须坚信己能力相信己能够说他们然信心倍地敲顾客门。
面对顾客拒绝销售人员只有抱着“不定什么候定会成功”坚定信念——即使顾客冷眼相对表示厌烦也信心不减坚持不懈地拜访顾客才能“精诚所至金石开”终取得成功。
销售不象工厂里生产只要开动机器就能制造出产品。
有销售人员忙忙碌碌四处奔波费尽千辛万苦说尽千言万语也难以取得成效。
销售人员必须坚信己产品能够给顾客带利益坚信己销售是顾客就会说顾客。
反销售人员对己工作和产品缺乏信把销售理人办事看顾客脸色听顾客说难听话那么销售人员将事无成。
他们往往是以“不能”观念看待事物。
对困难他们总是推说“不可能”、“办不到”。
常言道“差丝毫缪千里”。
卑识构成了走向成功障碍。
克卑感销售人员必须正确认识以下几问题 、正确认识销售职业义 些销售人员具有职业卑感他们销售工作感到羞愧甚至觉得无地容。
美国某机构调表明销售新手失败原因是职业卑感他们觉得己似乎是乞讨谋生而不是助他人。
产生职业卑感主要原因是没有认识己工作社会义和价值。
、智力与成绩关系 日有人对销售人员智商与成绩关系进行调分析结发现他们几乎没什么密切系。
智商高销售成绩不定高有些智商高销售成绩反而低；有些智商低销售成绩反而高。
因那些认己不如他人聪明而产生卑感人必须放弃这种想法。
3、性格与销售成绩关系 有人性格向、有人性格外向。
些销售人员认销售人员要与各类人物打交道要外向性格那些性格向人便认己不适合从事销售工作。
这实际上是误。
日公司对其00多名销售人员进行调发现销售成绩坏取销售愿而不是性格向与外向。
销售成绩差是缺乏进取精神人。
、销售失败要正确认识 销售失败是不可避免但问题不失败而是人们对失败态。
有些销售人员把失败看成是己无能象征把失败记录看成是己能力低下证明。
这种态才是真正失败。
销售人员和运动员样面临不是成功就是失败两种结局但这并没有什么了不起成功道路是由无数失败组成。
面对失败保持信心坚持不懈地干下这样失败就会成老师成取得成功动力。
5、对顾客拒绝要正确认识 销售人员面对顾客拒绝害怕了不敢前进。
这样与其说是次次地逃避拒绝不如说是次次地赶走成功。
要从拒绝到客户真正也许他真正就是不喜欢这种类型人那也就知道碰到类似客户应该换方法接触了不是吗？ 培养信心 如何培养销售心灵力量呢？心灵力量信念作位专业销售人员必须建立下面信念。
确信工作对客户有贡献 化妆品企业主相信他能带给人们美丽希望从而建立全球性企业。
位确信国命运掌握他们手学老师教育祖国花朵能感觉到他眼神那股神圣光辉。
做位专业销售人员什么是坚信能带给客户贡献呢？成专业销售人员信念就是确信我能提供客户有义贡献。
如心没有这种信念是无法成流。
关心是赢得信赖敲门砖信赖犹如冬天里暖流烈日清风能扫除人与人隔阂。
信赖销售程是珍贵触媒有了它客户不再对设下防备栅栏有了它客户能够坦诚地向诉说他真正期望剩下问题是如何尽努力满足客户期望。
有些销售人员常常苦面对客户不出谈话话题而羡慕那些能和客户愉快交谈销售人员们。
我会告诉他如是能真诚地关心客户就能出谈不完话题“关心”不能只止“我真想关心”。
关心是要拿出实际行动关心是“能知道客户想什么”关心是“知道客户喜”关心是“知道什么样信息客户要会设法提供给客户”关心是“不管生做不做得成我想和做朋友。
” 积极与热忱 三信念是“只要做天销售人员积极与热忱就是能。
”能是种然反应是不打折扣是不要理由。
作位成功销售人员失了积极与热忱犹如艺术失了灵感犹如发电机失了动力还能期望能打开客户闭塞心扉吗？ 积极与热忱是会感染不但能将积极、热忱传播给客户也能将刻积极与热忱传染给下刻。
因每天早上起件事就是要“告诉己积极、热忱。
” 鞭策己志力 销售人员通常进行扫街要面对50次以上“不要”、“没预算”、“不喜欢”、“太贵”拒绝才会产生有望客户若是没有坚强志是很容易被击垮。
销售人员也是人很难要他长终日暴露被客户拒绝环境仍维持他志力但是他志力必须支持他完成“低目标”。
什么是“低目标”呢？这里所称低目标是指销售人员要能取得3成以上业绩是由他客户介绍而那么到底他要花多长才能达到这目标呢？每行业都有不但是任何行业都是样掌握客户数越多销售工作犹如倒吃甘蔗。
因作位专业销售人员志力考验就是不管多么艰辛定要有坚定信念达到这里所指低目标。
志力二挑战是必须鞭策己确实地执行每日销售计划对每天已计划要做多少新客户拜访、拜访几位准客户打几次预约电话绝不己替己理由拖延每天该执行计划因专业与非专业差别就每天计划执行程。
客户“挑剔”就是改善处要虚心诚地接受并尽努力改善。
信念不是种知识不是种理论也不是狂热它是慢慢形成。
信念是依据验逐证实想法这想法越多次证实信念就越坚定。
我接触太多销售人员接受正规训练都充满着要展身手欲望很遗憾是半数以上销售人员月有甚至、二星期实地销售沮丧明显地挂他们脸庞上志也变更相当脆弱训练雄心壮志及对成流销售人员憧憬似乎破灭了。
我回想他们销售训练课程都有不错表现对销售技巧也有相当程领悟假以日应该可期待他们销售舞台上能有动人演出但结却走步程受到严重挫折。
这些例子不可胜数实令我万分惋惜因而我对目前销售训练课程结业销售人员定会告诉他们下面这段话 “销售和其它任何伟工作样尝到甜美实享受豪与荣耀前路途上有许多挫折与困难须要克能够伴随克艰辛疲惫利器就是己销售工作上所秉持信念课堂我虽然把些成功专业销售人员成功信念写出提供给但没有亲逐步蕴育、验证、实行前这些信念究竟仅停留‘知’阶段仍然无法拥有支持成流专业销售人员成功诀也就是信念。
因从现这刻起就必须建立己信念这就是成杰出销售人才诀。
” 销售技巧专门研究与训练能让各销售案提升效能与效率唯有信念能让漫长销售生涯有力量面对挫折让能以充沛信面对挑战让从销售掌握人生价值。
是故销售技巧可以成位学有专长专业人才但想要成流、想要达成卓越、想要成师凭借不只是技巧而是股精神力量是信念。
我们诚挚地共期望能成位让公司寄予厚望销售人才替己及公司创造更加辉煌业绩。
练习三成专业师检作业 了己 弱 长 处 知识 志 技巧 人际 附言从知识、志、技巧、人际关系等方面了己成专业销售人员弱及长处。