[营销人员培训手册（一）] 营销人员培训
营销人员培训手册（） 推销干部训练手册 □ 目与使命感 965年,日电行业被卷入了世界济极不景气。
各厂商无法逃脱有电器业以前所有裁员命运。
而日电公司(松下幸助)着原任总裁早川德次"韩会"(佛用语"船共渡,五年修")精神,毅然定不裁员,而是将原任职干事,总部、采购部等勤人员充实到营业部,担起拯救公司命运重任,这种作法产物就是组成具有团队精神"市场拓展突击队"。
但是,这种作法也是冒着风险,试想,伙对推销全然外行人员组成支"混合队伍",能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证。
但这当,确是创举,也是种观念上突破。
迄今止,从他们所历艰难路程和成长程看,他们成功因素他们身不屈不挠奋斗精神。
也就是有种使命感。
因,对任何企业都是有借鉴作用,当人们任是 ()对公司销商附近消费者,电制品售进行调,以发掘欲购买"准顾客",然通调推销而达到开拓市场目。
(二)配合销商共拟订推广计划如印制传单、举办展销会等,进行各种与销售有关活动。
(三)挑选部分消费者,担任电产品使用咨询顾问。
(四)收集市场情报向公司汇报。
以上工作简单地表明"要使更多人即使多也对R产品有更、更多认识",这就是他们目和志向。
当然,对这种作法,也并不是什么人都能很乐接受,也产生误。
有厂商认这是市场拓展突击队对庭直接贩卖部队,销商也有人认只是公司派供他们随使唤长工,只是这种任和活动也随着市场环境变化、市场拓展突击队身贩卖体制改革以及验累积而逐渐改进。
这项任并不是这些对推销完全外行人朝夕就能做得到,这是各种严格训练培养出。
更重要是,对这种任重要性,公司领导并不是只嘴上说说而已,而是体现行动上,每次队训练,上至社长、下至营业部长都必须出席参加,而且对无论多幼稚提问,都认真地给予答复,营业部也,企划部也,都对工作加以理和支持。
□ 入门须知 讲修行地方叫做"道场"。
培训是智、仁、勇综合培训。
()入门者全体以××称呼队员。
(二)进入"道场"须理论与行动致。
(三)进入"道场"要对培训容全盘领会。
(四)"道场"是发扬志团结精神。
(五)"道场"是塑造"形"、灌"魂"。
□ 戒律 ()全体培训人员必绝对从领队指示。
(二)公司里职位高低,年龄,都没关系,律以培训人员看待。
(三)必严守规则。
(四)培训期禁止外出。
(五)培训期严禁喝酒。
(六)培训会场严禁抽烟。
(七)培训人员全体参加体操、跑步。
(八)身体如有不适,必就医。
(九)严禁骚扰他人。
□ 基动作训练 ()凡是万物必有基,"立正"姿势是切姿势基。
(二)基要领是切动作基础。
(三)基要领是只要肯干,不论贫富,不论任何人,不论从何开始,都能做到事。
(四)基要领如能深入体会,顾客抱怨,工作上失败都将消失无形。
(五)基要领能使顾客产生共鸣,能创造忠实爱用者。
(六)基要领虽然谁都会做,但愈演练愈有深。
(七)基要领是"初步",也是"高境界"。
——做基要领动作,"魂"和"心"集体。
□ 早会进行方法 领队宣布开始 起立!立正、稍息、立正 早安!(全体齐呼早安!) 现开始5月5日早会 首先进行装检!开始进行装检,两人组相面对面 头发 修剪干净吗?梳理整齐吗? 脸部 胡子刮了没有? 3领子 整洁吗?烫了没有? 领带 脏不脏?打了没有? 5手帕 干不干净?折了没有? 6扣子 了没有?扣了没有? 7手 干净吗?指甲剪了没有? 8裤子 线条是否直挺? 9袜子 脏不脏?有没有破损? 0鞋子 脏不脏?有没有破损? 相检,全体齐呼!) 回原位,以上装检完毕! (全体齐呼!) 领班接下嘴巴体操×××队员! ()开始齐呼基营业用语,以正当心,相面对面。
) 早!! 是是!! 3对不起,请稍等下。
谢谢,请多多指教。
5非常抱歉,让久等了! 6承蒙惠顾,非常谢谢了! 回原位!以上基营业用语练习完毕! (全体齐呼!) 领队接下R战阵训练队员! (二)开始齐呼R战阵训练,跨开半步、两手插腰两腿半弯 R 战阵训练(全体齐呼!以下) R 要随随地顾客着想 R 要和事相友爱 3对公司尽忠诚 R 要全心全热爱工作和商品不懈不怠磨练技术学知识 5R 要随随地顾客着想 6积极进行管理和开拓 7R 要永远不认输 8刻刻充实己奋发励 回原位,以上齐呼R战阵训练完毕! (全体齐呼!)领队接下R战阵训练队员! 值班有!立正、稍息、立正 (三)现开始齐呼R战阵训练,跨开半步,预备! 干吧!干吧!干吧!(全体齐呼) 有智慧人将智慧献出!(全体齐呼) 3有力气人把力气使出!(全体齐呼) 没有智慧没有力气流汗吧!(全体齐呼) 5汗都不流伙闭着嘴巴滚蛋吧!(全体齐呼) 回原位!以上齐呼R战阵训练完毕! (全体齐呼!) 领队接下推销口"只要肯干定成功" ×××队员! 值班有!立正、稍息、立正 (四)开始齐呼推销口"只要肯干定成功"跨开半步,预备! 干吧!干吧!干吧!(全体齐呼推销口) 只要肯干定成功! 3不做话没有用! 回原位!以上齐呼推销口"只要肯干定成功"完毕!(全体齐呼!) 领队接下推销口"把热情拿出"×××队员! 值班有!立正、稍息、立正 (五)开始齐呼推销口"把热情拿出"跨开半步,预备! 干吧!干吧!干吧!(全体齐呼推销口) 把热情拿出 干吧! 3干话热情就会出! 把热情拿出 干吧! 5干话热情就会出! 回原位!以上齐呼推销口"把热情拿出"完毕!(全体齐呼!) 领队接下L 队赞歌×××队员! 值班有!立正、稍息、立正 (六)开始齐唱L 队赞歌 跨开半步,两手放背,左手握右腕。
志就是 将那生命全部 赤诚奉献 绝不反悔 工作伙伴 ×× ××(公司名) 我们都是队员 志就是 朝着明日希望 挺起胸膛 勇往迈进 工作伙伴 ×× ××(公司名) 我们都是队员 3志就是 没有孤独没有寂寞 手携着手 肩并着肩 工作伙伴 ×× ××(公司名) 我们都是R,队员 回原位!以上齐唱队赞歌完毕!(全体齐呼!) 领队接下今朝感想×××队员! 值班有!立正、稍息、立正 现开始报告今朝感想 回原位!以上今朝感想完毕!(全体齐呼!) 领队立正、稍息、立正 以上5月5日早会进行完毕 今天 天还请多指教 (全体齐呼请多多指教!) □ 晚会进行方式 领队宣布开始 现开始×月×日晚会 首先进行 R 战阵训练 销商战阵训练 3 推销口 "市场开拓突击队"队赞歌 5今日感想以上进行方式与早会 领队立正、稍息、立正 以上5月5日晚会进行完毕 今天天非常谢谢(全体齐呼非常谢谢了!) □ 实行计划及心宣言格式说明 ()单 位 (二)姓 名 (三)实行计划 (四)实行心宣言 (五)口 997年6月5、8日 谨 呈 ××股份有限公司 总理 ××× □ 实行计划及实行心宣言 ()单位广东分公司 实行计划 ()如何做销商管理? 做销商卡及诚信调。
按目标多寡定调次数,做重管理。
加强销商营谊会组织。
销货品渠道以知道正常营并防止倒闭。
G了销商所有成员,知已知彼。
随集并提供市场情报。
随应收帐款及兑现票据,以确保债权。
B灌输营识。
对其成员实施营及技术训练。
加强商品知识教育。
店面布置陈列,力新奇变化。
实行心誓言 ××公司期营业骨干训练会心将外体形与心魂发挥潜能付诸行动。
3实现下列心 ()建立完善销,提高品牌地区占有率。
口 用我们热情向工作挑战! 以我们毅力突破目标! (二)单位广东分公司 如何做销商管理? 根据销商营业金及商品总数作成分析图表随了其运作情况。
B建立销商卡,分析历年营业情况、济状况、信用限、金情形及季节性出货机种明细。
对保证加以整理、稽核并确认其是否正常销售或恶性售。
根据各业员辖区各厂牌电器店分布状况、营业额、消费者共有多少,做成分析图表,做牌开发或要老店提高业绩、增设分店。
辅导销商建立会计制及仓储制。
辅导销商办理各种促销活动。
召销商加强团结,提高牌知名及占有率而努力。
提高销商素质,莠存良,培养"精良"销店,作竞销主力。
实行心誓言 ××公司期研习生广东分公司人员心誓死完成下列任 () 坚守岗位,尽忠职守。
() 发挥团队精神,战胜其他厂牌。
(3) 健全谊会组织,确保销商利润。
3口 发扬广东谊会优良作风! 确保"全省"销商营利润!开拓精良销店50!完成总目标6亿元! (三)单位广东分公司 实行计划 ()如何做销商管理? 组织销商谊会。
对销商信用限调要有确定做法。
店面布置要配合公司新产品推出及讲究新潮。
实行心誓言 ××公司期研习生广东分公司七名成员心要将次受训养成热情与毅力精神,付诸行动。
()誓死完成任永不输、永不气馁。
()发挥团队精神,对公司尽忠尽职。
(3)刻刻钻研技术和学习知识。
()心以献身精神完成公司所赋使命。
(5)积极进行市场开拓与管理。
(6)广东分公司不向失败低头,拼斗到底!干吧!干吧! 3口 着诚效忠公司而奋斗! 抱着热忱完成目标! (四)容营课 实行计划 ()如何做销商管理? 确实了销商营方法。
B 随灌输新营观念与知识。
密切销商货品流通情况,以防止倒闭。
密切销商信用。
随提供销商有关市场情报与动态。
灌输销从业人员敬业观念。
实行心誓言 ××公司期培训人员营课六名人员心贯彻下列事项 () 不畏艰难,誓必完成公司交给销售任。
() 不怕任何困难,凡事作先锋。
(6)彻底发挥冲击再冲击精神。
3口 先锋队不怕苦、不怕难!以诚心和毅力完成公司交给任! (五)容冷气机讲课 实行计划 ()如何做销商管理? 将公司订定目标有系统、有计划地依销店销售能力及信用做有效分配。
B加强销店感情络,防止削价竞售。
促成销店素质提高,加强对公司向心力。
确实了销店生活状况、社会背景以建立良信用管理,确保公司权益。
指导销商做销售前基础,诸如店面布置、海报张贴等,使达到广招顾客效。
实行心誓言; 广东分公司六名人员参加期"突击队"培训誓必实现以下几()不认输, 完成目标,奋斗到底。
()以颗赤诚心,感化区销商,使他们由消极支持变成积极合作,进而变成公司业推展原动力。
(3)冷气课不但要向"目标"挑战,进而更要向冷气市场独占挑战。
()坚持忍,不因目前冷气机销售困境而失信心,坚持到底!奋斗到底! 3口 突破!目标完成再突破! 干吧!××伙伴起干吧! (六)容冷气机讲二课 实行计划 ()建立销商出货卡及债信明细表与销商库存表。
B加强巡回拜访次数,以了其营状况及生活情况。
会人员定期拜访,业与问题。
协助建立健全营谊会,追合理营利润。
()今如何指导销商? 辅导销商合办促销活动,以增加营业额,提高市场占有率。
B协助布置店面、陈列品、提高训格与商品价格。
辅导建立整套顾客管理与加强售访问,扩营围。
培养营者与从业人员高昂壮志和士气。
实行心誓言 ()不怕苦、不怕难、重荣誉、争。
()做任何事,志集。
(5)心打倒其他品牌冷气机,早日完成市场独占率。
3口 让我们团结致把××冷气机打进市场! 不择手段完成目标,让××独占市场! (七)容促进课 实行计划; ()建立店制(销商谊会)。
B 加强销商店面布置。
设立销商管理卡,随掌握营动向。
确保销商营利润。
将销商信用状况加以研究。
及提供各种新产品知识。
B 重店面商品陈列。
灌输新营管理知识。
加强商品知识学习与技术培训。
协助绘制各种统计图表及管制图。
G营围确实把握。
实行心誓言 ()做企划营业人员佳盾。
()把握机会,主动积极,展开市场全面攻击,提高市场占有率。
(3)不懈不怠,团结致,不达营业目标绝不罢休。
() 忠公司,严守工作岗位,兢兢业业,全力以赴。
(5)永不认输,刻刻充实己,奋发励。
3口 冲吧!线战士们! 今日血汗,明日成! (八)单位广州分公司 实行计划; ()长期运用每销商管理卡,实施重管理。
B配合谊会办理促销活动,制造购买高潮。
巩固谊会组织,借以系各店感情,促进店与店相观摩达到竞争目。
()今将如何指导销商? 制作月增长图表曲线图、月销售报表、库存表,以作有效销售计划与比较。
店面布置、产品陈列、商品知识说、顾客管理卡建立、技术强化、税法认识等积极配合施行。
实行心誓言 ××公司期营业骨干研习生广州分公司心作下列事项 ()贯彻公司信念诚、技术、。
()发挥精神和毅力完成公司赋予使命。
(3)誓死以达到优良销商己任。
()强化销商管理,健全谊会组织。
3口 冲!冲!冲!突破目标就是我们目标! 干!干!干!完成任就是我们任! (九)单位北部分公司 实行计划 () 今如何做销商管理 建立每销商出货兑现库存明细表。
B 加强巡回拜访次数,以了营状况及生活状况。
每周会长作定期性拜访,以业问题。
商品销售途径了及金有无流动。
克赌博等不良习惯。
()今将如何指导销商? 辅导销商开展促销活动,增加顾客购买力。
B灌输电气化制品是高价品、豪华品观念,刻刻重视商品陈列及布置,表现商品价值感。
唤起营者及从业人员激昂斗志。
以地区性电影幻灯牌做广告,并寄发。
推出新产品会集各销商作商品说。
G从业人员制订营目标。
使销商养成每日早会习惯。
实行心誓言 ××公司期营业骨干心做下列事项 ()开拓完整销,以完成所辖区域每乡镇至少以上销商。
()发挥总体战精神突破目标完成我们任。
()任劳任怨,创造业绩,壮我××庭。
3口 任劳任怨、创造业绩!壮我××庭! (十)单位宝安分公司 实行计划 ()今如何做销商管理? 积极开发优秀新销商,强化销阵容。
B建立完善销管理卡,并妥运用。
() 般概况。
(B) 生活概况。
() 进货。
() 辅助记录。
加强事管理,健全营体制。
() 强化信用管理,预防呆帐发生。
(B) 贯彻目标管理,鼓励计划营。
() 加强销售管理,建立库存制。
() 加强发挥谊会功能。
B加强成识,协助实施营诊断。
B 加强其从业人员商品知识及推销方法训练。
协助店面布置及商品陈列。
鼓励建立从业人员责任目标制。
举办促销活动。
实行心誓言 ××公司期营业骨干心做下列事项 ()尽忠职守,赤诚奉献,以达到目标己任。
()竭尽全力拓展业,必称霸广东市场。
(3)提高销售能力,突破年销亿元。
口 坚定信心,迎接挑战! 奋发励,突破目标! (十)单位深圳分公司 实行计划 () 今如何做销商管理? 加强谊会组织,进而利用谊会力量,灌输销商正确营观念,并沟通销商感情,建立正确利润观念。
加强销商管理(制作销商管理卡),制作图表并计算年销售业绩,以促进完成公司年确定增长率。
实行心誓言 ××公司期营业骨干心做下列事项 ()把热情拿出,完成身份工作。
() 继续辅导销商谊组织活动。
(3)定完成今年年目标增长率。
3口 把热情拿出,全力以赴! (十二)单位珠海分公司 实行计划 ()如何做销商管理? 设立销商卡(包括历年出货状况、支票兑现情况,主产品销售情况、出生年月日、嗜等)。
B高信用拟订(由分公司全体业员共研讨设立高限,并组织下级具体实施)。
年全力完全办抵押(做抵押销商,促使其提供抵押品,以确保公司权益)。
协助销商做陈列、布置(其季节性商品位置更换海报) 向销商灌输设立目标,增强向目标挑战观念。
激发销商设立目标,并向目标挑战观念(每月召开组会议,宣达别目标)。
促其建立完善会计制(如使用发票商,促其使用,以合国财税法规,并促其按月统计损益)。
利用现有谊会组织,促其发挥组织功能主动积极推销牌产品,健全销售络。
()如何指导销商? 每月利用组会议灌输商品知识(加强商品知识,强化推销能力)。
B定期举办销商从业人员专业知识讲习(包括会计、技术、商品知识、推销术等)。
加强销商对市场占有率认识(良性循环效,使其积极推销公司产品)。
实行心誓言 ××公司期营业骨干心做下列事项 ()全心全地推动谊会组织,发挥团队功能,以确保销商利润。
(3)积极加强商品知识认识。
()发挥团队精神,誓死完成目标。
3口 志们,干吧!拿出你魄力,向目标挑战!誓死完成公司所赋使命。
(十三)单位惠州分公司 实行计划 ()如何做销商管理? 络销商感情,增强向心力。
加强库存管理建立会计制,以便加快销商金周。
辅导销商从业人员学习产品知识。
实行心誓言 ××公司期营业骨干誓死实现下列事项 () 不畏艰难完成任。
() 发扬先锋团队精神。
(3) 形魂合贯彻始终。
3口 不怕苦、不怕难!事事做先锋! 有热情!有毅力!任誓完成! (十四)容冷气机讲三课 实行计划 ()如何做销商管理? 加强销商销售力。
B 确认销商信用限。
建立完整销商。
提高销店店格及商品知识充实。
督促销售价格合理化及利润观念。
B增强销商售前售观念。
协调销售价格趋向合理化以及召开营会议。
加强销店员教育。
提高销商对产品认识。
实行心誓言 ××公司期营业骨干宣誓 ()献出智慧,流出汗水,实现目标而努力。
()以诚、技术、,造福顾客。
(3)发挥"突击队"精神报效公司。
() 提高××冷气机市场占有率及知名。
() 创造冷气机销售业绩再突破。
3口 再创造销售冷气机奇迹! (十五)容企划课 实行计划 ()如何做企划工作协助营业单位 作市场调、了市场、了顾客要。
B协调产销部门提供充足产品,再创销售业绩。
全力调节供,扩销售市场。
()今如何指导销商? 向销商灌输"合理营"观念,消除价格竞争。
B随提供产品技术与知识。
拟订适当奖励办法。
适提供市场情报。
实行心誓言; ××公司期营业骨干誓死作下列事项 () 流血流汗,发扬突击队精神。
() 心创造辉煌业绩。
(3) 调节供保证货。
()掌握市场动向,征市场。
3口 群策群力,誓死开拓市场! 掌握市场动向,征市场! □ 营销骨干研习会感想 日夏浦公司"市场开拓突击队"是市场极不景气产物,也是非常有名销售部队,不仅电业界被公认如,即使整日企业界,其所发挥惊人力量,也常被视奇迹。
广东电市场,目前虽然还算景气,但随着主力产品普及率日益提高,市场要将日渐减少,可预见将,我们将面临竞争激烈、弱肉强食战场,公司有鉴,了让全体营业人员认识环境,提高战斗识,激发士气,扩销售,占领市场而奋斗。
这次研习会,是充满战斗气息精神鼓舞会,也是次相当成功研习会,虽然仅短短三天两夜,但效是十分理想。
次训练特色是不空谈理论而强调实,由深入演练而领会到"形魂合"真谛,并提高了营业人员整体素质。
讲师指导,深深体会到"智、仁、勇"乃是每优秀营业人员所必备而不可或缺三项要项,也就是说每位营业人员如能具备丰富商品知识、纯熟推销技巧,以坚定信心、适当言行举止,给予顾客诚心和建议,必能无坚不摧,无往不胜。