企业应收账款的管理_浅谈企业的应收帐款管理
[容提要] 应收帐款是企业营运金管理重要环节激烈竞争市场济正确运用赊销加强应收帐款管理显得非常重要。
应收帐款管理应从应收帐款防机制建立和逾期债权处理两方面入手。
企业应设立专门信用管理部门并与销售、财部门对应收帐款进行发生监控、跟踪和反馈分析并由部审计部门进行监督管理。
对存逾期应收帐款企业应成立专门机构进行催讨并积极寻债重组、出售债权可能争取及收回债权。
[正] 应收帐款是企业采用赊销方式销售商品或劳而应向顾客收取款项作企业营运金管理项重要容应收帐款管理直接影响企业营运金周和济效益。
如何监控应收帐款发生以及如何处理企业不良债权等问题已成我们企业管理不容回避重课题。
、应收帐款现状及形成原因 根据有关部门调我国企业应收帐款占流动金比重50%以上远远高发达国0%水平。
企业尤其是国有企业相拖欠货款造成逾期应收帐款居高不下已成济运行顽症。
据专业机构统计分析发达市场济企业逾期应收帐款总额般不高0%而我国这比率高达60%以上。
、企业营环境影响 方面是扩市场份额要激烈竞争市场济赊销成企业扩销售主要竞争手段。
、企业身问题 从主观上我国企业管理者普遍只重销售而忽视包括应收帐款管理部管理而客观上他们对应收帐款管理无论是验还是理论都十分缺乏。
企业通赊销不断扩销售而赊销背就是不断上升应收帐款很多企业具有良盈利状况下因应收帐款管理不善而面临财危机。
我国许多企业包括些营状况良上市公司常出现有利润、无金帐面状况不错却金匮乏状况。
逾期应收帐款对企业危害直接体现坏帐风险上据统计逾期应收帐款年以上其追帐成功率50%以下而我国逾期应收帐款已达到60%以上。
三、应收帐款防机制建立 应收帐款管理首先应从头控制防患然因而防机制建立是十分必要。
传统企业组织结构般以财部门担当信用管理主要角色进行赊销管理这已不能适应完善企业信用管理要。
企业信用风险管理是项专业性、技术性和综合性较强工作须特定部门或组织才能完成。
企业对赊销信用管理要专业人员量调、分析和专业化管理和控制因设立企业独立信用管理职能部门是非常必要。
我国企业般采取两种方式设立信用管理部门种是财总监领导下信用管理部门另种是销售总监领导下信用管理部门。
根据统计采取财总监责下信用管理成功率70%而采取销售总监责下成功率30%。
目前我国约有%国有企业设立专门信用管理机构而外企业这比率0%以上。
、建立客户动态管理系统 专门信用管理部门必须对客户进行风险管理其目是防患然。
动态监督客户尤其是核心客户了客户信情况给客户建立信档案并根据收集信息进行动态管理这就是客户动态管理。
如企业对这项工作没有足够人力也可委托社会征信公司完成或其指导下完成。
调渠道般包括销售部门业员掌握客户、管理人员实地考察、客户其他供应商调情况、络数据和其他公开信息渠道。
调容主要有客户品质、能力、、抵押和条件（“5”系统）客户与企业往历史记录客户规模、财状况、发展前景、行业风险程等等。
3、建立应收帐款监控体系 应收帐款监控体系应包括赊销发生、收帐、逾期风险预警等各环节。
①赊销发生监控 般销售业要接受顾客订单、批准赊销信用、按销售单供货、按销售单装运货物、向顾客开具帐单、记录销售、收回金这样业流程。
赊销监控主要发生接受顾客订单、批准赊销信用、记录销售和收回金流程。
接受顾客订单流程顾客订单只有合管理当局授权标准才能被接受销售单管理部门应根据信用部门客户动态管理系统提供情况定是否批准销售。
批准赊销阶段信用管理部门职员收到销售单将销售单与该顾客已被授权赊销信用额以及至今尚欠帐款余额加以比较。
根据调客户信状况和其他相关信息信用部门定是否批准该客户赊销并销售单签署明确见。
记录销售和收回金流程财部门应将销售数据和金收回数据及反馈给信用管理部门更新客户动态系统。
上述监控体系适应工业和商品流通企业正常销售业不销售业其处理流程也不。
对通投标先签订合生产制造并较长生产周期逐步取得销售收入这样建造业赊销发生监控是不。
建造业赊销发生监控应主要包括首先是投标前由信用部门和市场开发部门调业主信状况、项目审批手续、金渠道等选择诚信、合法、有实力业主参与投标。
二是生产程积极做期计量支付工作对业主延期支付问题积极向信用管理部门反映以确定正确处理方法。
三竣工阶段要加快竣工算工作项目尾款、投标保证金、质量保证金回收做准备。
完工积极做项目善工作和产品使用情况回访工作集业主金状况信息以加强各种款项回收并快速识别坏帐风险。
②财部门对应收帐款分析管理 财部门应定期对应收帐款回收情况、帐龄等情况进行分析而不能将所有责任都交给主要责确定赊销授信额和信调信用管理部门这是控制重要环节能。
财部门应编制定期赊销客户销售、赊销、收帐、帐龄分析表及分析交管理当局。
分析应利用比率、比较、趋势、结构等分析方法分析逾期债权坏帐风险及对财状况影响以便确定坏帐处理、当前赊销策略。
从赊销程开始到应收帐款到期日前对客户进行跟踪、监督从而确保客户正常支付货款限地降低逾期帐款发生率。
通应收帐款跟踪管理保持与客户常系提醒付款到期日催促付款可以发现货物质量、包装、运输、货运期以及结算上存问题和纠纷以便作出相应对策维护与客户良关系。
也会使客户感觉到债权人施加压力使客户般不会轻易推迟付款极地提高应收帐款回收率。
通应收帐款跟踪管理可以快速识别应收帐款逾期风险以便选择有效追讨手段。
工作信用部门和销售部门要相配合分清各跟踪职责达到相监督相促进提高应收帐款回收率促进企业销售目。
、发挥部审计监督作用 部审计应收帐款管理监督作用主要体现两方面是不断完善监控体系改善控制二是检控制执行情况检有无异常应收帐款现象有无重差错、玩忽职守、部舞弊、故不收回帐款等情况确保应收帐款回收。
我国部审计部分还停留营效益审计等方面而对企业控制设计、遵守揭示企业员工舞弊、贪污等工作进行得远远不够。
部审计对应收帐款审计主要应销货和收款流程销货流程应核销售业适当职责分离、正确授权审批、充分凭证和记录、凭证预先编、按月寄出对帐单等方面。
收款流程主要应检收款记录合理性、核对应收帐款、分析帐款帐龄、向债人函证等方面。
四、应收帐款处置 即便设置了完善应收帐款监控体系也不能保证不会发生逾期应收帐款这主要有两方面原因首先是监控体系制定是否合理以及监控体系是否得到有效执行其次是市场济瞬息万变随有可能导致债人财状况恶化而无力偿还到期债。
逾期帐款面前我们除了向法院提出诉讼申请执行外还可以采用以下几种积极方式。
、成立清收组对应收帐款催讨 企业管理当局对已到期应收帐款应交由应收帐款清收组进行催讨。
对清收组组织管理工作要以下几方面、原款项办人、部门领导或单位责人应某项应收帐款当然责任人参加清收组清收组责人调配下参加工作。
二、清收组成员按客户分工并分落实清理回收目标任。
三、严格考核奖罚分明提高催讨人员积极性和效。
清收组要对应收帐款进行划分按国际上通行划分标准债权分6等级、正常债权、要债权3、问题债权、危险债权5、实际破产债权6、已破产债权。
逾期应收帐款般指除正常债权已外5种债权清收组应根据不情况采取不催讨方式。
对要债权和问题债权首先要分析拖欠原因如属产品质量问题应积极与对方有关部门系争取能双方纠纷如属对方短期金困难不应多干扰而应限地争取顾客保持市场份额下次销售打下良基础。
对危险债权和实际破产债权清收组要加催讨力争取债人进行破产程序前收回债权并寻债重组可能性。
、债重组 债重组是处置企业应收帐款种有效方法主要包括采取贴现方式收回债权、债股、和以非现金产偿债三种方式。
①采取贴现方式收回帐款。
贴现方式是指企业金严重缺乏而购货者又无力偿还情况下可以考虑给予债人定折扣而收回逾期债权。
这种方式不企业销售广泛采用现金折扣方式首先它是针对债人金相对紧张逾期债权其次往往伴随着修改债条件即债人用现金清偿部分债权剩余债约定日期偿还。
通这种方式企业虽然损失了部分债权但收回了部分现金对盘活营运金降低坏帐风险是种较实际方法。
②债股。
债股是指应收帐款持有人与债人通协商将应收帐款作对债人股权投从而双方债权债问题种方法。
由债人般债权人下游产品线生产商或流通渠道销售商债权人把债权股权投对产品市场深和广推广很有利。
90年代期开始随着企业产权制改革债股已成企业处理巨额应收帐款重要方式。
如按照《公司法》规定公司发行新股必须具备定条件。
因债股只有满足国规定条件下才能顺利进行。
③以非现金产收回债权。
是指债人让其非现金产给予债权人以清偿债。
债人用偿债非现金产主要有；存货、短期投、固定产、长期投、无形产等。
债权人不缺乏现金流量而债人非现金产又能债权人利用或者债人非现金产有活跃交易市场和确定参考价格才可考虑以这种方式收回应收帐款。
利用债重组方式收回应收帐款企业要根据身与债人情况选择合适方法。
3、出售债权。
出售债权是指应收帐款持有人（出让方）将应收帐款所有权让售给代理商或信贷机构由它们直接向客户收帐交易行。
这种方法下企业可商品发运以前向贷款者申请借款贷款者贷款即可商品发运以将应收帐款让售给贷款者。
贷款者根据发票金额减容许扣除现金折扣、贷款者佣金以及主要用以冲抵销货退回和销货折扣等扣款将余额付给筹企业。
随着外金额机构涌入我国应收帐款出售今将成企业处理逾期应收帐款主要手段。
今年初工商银行与摩托罗拉公司签订合约购买其0亿元应收帐款即是成功例子。
我国市场济日趋成熟,应收帐款管理作企业营运金管理重要方面已越越引起企业管理者重视,甚至已成我国企业当前必须学习门“必修课”。
容。
了进步规应收帐款日常管理和健全客户信用管理体系对应收帐款销售事前、事、事进行有效控制特制定管理规。
、建立客户档案进行有效信用评估和跟踪记录 二、事前控制（签约到发货） 从初识客户到维护老客户业人以及办业各级管理人员都应全面了客户信情况选择信用良客户进行交易。
对客户审容（5） 、 人员素质销售业绩社会关系 、r 地理位置物流配送情况 3、 从事行业何开始合作有否合作历 、 信用档案有无不良纪录 5、 关键什么要合作合作原因合作动机合作前景 对客户评定等级 类客户回款月 B 类客户回款5月 （预付部分货款） 类客户回款8月 （必须预付部分货款） 类客户回款相当长不可靠 （必须货款两清） 签约要对销售合各项条款进行逐审核对合每项容都有可能成日产生信用问题凭证。
销售合应明确主要容 、明确交易条件如品名、规格、数量、交货期限、价格、付款方式、付款日期、运输情况、验收标准等； 、明确双方权利义和违约责任； 3、确定合期限； 、签订和办人签名加盖合专用或公司印（避免人行私、单签或其它代用）； 5、电话订货有传真件作凭证。
合签订必须市场部理审核确认才可以盖。
三、 事控制（发货到收款） 、发货询货款跟踪。
每次发货前客部必须与销售合保持核对；公司销售货物就应该启动监控程序根据不信用等级实施不收账策略货款形成早期进行适催收维持跟客户良合作关系。
（由销售人员和客心进行全程跟踪） 收帐策略如下 类客户按常规合 B 类客户预付部分货款 类客户必须预付部分货款 类客户必须货款两清 、回款记录帐龄分析。
财要形成定期对帐制每隔月或季必须顾客核对次帐目形成定期对帐制不能使管理脱节以免造成帐目混乱相推诿、责任不清；并且详细记录每笔货款回收情况常进行帐龄分析。
有几种情况容易造成单据、金额等方面误差。
、产品结构多品种、多规格； 、产品回款期限不或种产品回款期限不； 3、产品出现平调、退货、换货； 、客户不能够按单对单（销售单据或发票）回款；。
以上情况会给应收帐款管理带困难定期对帐避免双方财上差距像滚雪球样越滚越而造成呆、死帐现象对帐要形成具有法律效应而不是口头承诺。
四、事控制（欠款到追收） 、欠款到追收。
原则上采取区理责制再由区理落实到具体业员身上。
如是单区销商或代理商则由客心定期对其进行沟通、催付。
对已发生应收帐款可按其帐龄和收取难易程逐分类排序出拖欠原因明确落实催讨责任。
对确实由金周困难企业应采取订立还款计划限期清欠采取债重整策略。
应收帐款期限不能超回款期限3（如期限是60天收款期限不能超80天）；如超即马上采取行动追讨。
、总量控制分级管理。
销售人员是应收帐款直接责任人公司对销售人员考核终焦是收现指标。
货款回收期限前周电话通知或拜访责人预知其结款日期并结款日按前往拜访。
追款三步骤 ①、系电话 系沟通 债分析 分析拖款征兆 销售人员或客心要适与客户保持电话系随了客户营状况、 财状况、人背景等信息并分析客户拖款征兆。
②、信函 期限 实地考察 保持压力 确定追付方式 销售人员要对客户进行全程跟进与客户接触率与成功回收率是成正比越早与客户接触与客户开诚布公沟通被拖欠机会就会越低。
并且给予客户正确观念我们对所有欠款都是非常严肃是不能够容忍被拖欠。
③、走访信调 合适催讨方式 销售人员要定期探访客户客户到期付款应按上门收款或电话催收。
即使是期天也应马上追收不 应有等待心理。
遇到客户风险采取风险预警和、层层上报制某责任人充分了、调、详细记录客户信用情况下由主管、理等参与分析及对下属申报问题给予指导和协助。
3、对已拖欠款项处理事项 ①、件检被拖欠款项销售件是否齐备； ②、收集要客户提供拖欠款项事由并收集以证明其正确性； ③、追讨件建立帐款催收预案。
根据情况不建立三种不程追讨件―——预告、警告、律师函视情况及发出； ④、期限要客户了期限以及其让客户明确期限含义； ⑤、要协助使用法律手段维护己利益进行仲裁或诉讼。
五、预警管理 、每客户会计年终结必须取得欠款人对所欠款面确认。
、任何应收款应发货日起逾期年零六月律报告公司总理并通知公司法律顾问启动催讨程序。
六、附件 ．日常应收帐款监督表 ．超期应收帐款处理记录表 容。
这里所说应收帐款是指因对外销售产品、材、供应劳及其他原因应向购货单位或接受劳单位及其他单位收取款项包括应收销售款、其他应收款、应收票据。
、应收帐款管理目标 发生应收帐款原因主要有以下两种 商业竞争。
出扩销售竞争要企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客由引起应收帐款是种商业信用。
二销售和收款差。
就般批发和型生产企业讲发货和收到货款往往不因货款结算要。
结算手段越落结算所越长销售企业只能承认这种现实并承担由引起金垫支。
由销售和收款差而造成应收帐款不属商业信用也不是应收帐款主要容因我们只讨论属商业信用应收帐款管理。
既然企业发生应收帐款主要原因是扩销售增强竞争力那么其管理目标就是得利润化。
应收帐款是企业项金投放是了扩销售和盈利而进行投而投肯定要发生成这就要应收帐款信用政策所增加盈利和这种政策成做出权衡。
只有当应收帐款所增加盈利超所增加成才应当实施应收帐款赊销；如应收帐款赊销有着良盈利前景就应当放宽信用条件增加赊销量。
（）、信用期 信用期是企业允许顾客从购货到付款或者说是企业给予顾客付款期。
信用期短不足以吸引顾客会使销售额下降；信用期长对销售额增加固然有利但所得收益有会被增长费用抵消甚至造成利润减少。
延长信用期会使销售收入增加；与应收帐款、收帐费用和坏帐损失等也增加。
策可列表计算各种信用期下收入成费用净增加额然采用净增加额信用期。
如有必要可以进行更精确分析如进步考虑销货增加引起存货增加而多占用金以及信用期提前付款给予现金折扣造成收入和成变化等。
（二）、信用标准 信用标准是指顾客获得企业交易信用所应具备条件。
如顾客达不到信用标准便不能享受企业信用或只能享受较低信用优惠。
按照国际惯例可以通“五”系统进行。
所谓“五”系统是评估顾客信用品质五方面即品质（RR)、能力（)、（L)、抵押（LLRL)和条件（)。
、品质。
品质是指顾客信誉即履行偿债义主观可能性。
企业必须设法了顾客付款记录看其是否有按期如数付款贯做法及与其他供货企业关系是否良。
这常被视评价顾客信誉首要因素。
、能力。
能力指顾客偿债能力可以通分析顾客流动比例、速动比例等财指标获得。
3、。
、抵押。
这对不知底细或信誉状况有争议顾客尤重要。
5、条件。
比如万出现济不景气会对顾客付款产生什么影响顾客会如何做等等这要了顾客困难期付款历史。
（三）、现金折扣政策 现金折扣是企业对顾客商品价格上所做扣减。
向顾客提供这种价格上优惠主要目吸引顾客享受优惠而提前付款缩短企业平收款期。
折扣表示常采用如50、30、30这样些形式。
其含义50表示0天付款可享受5％价格优惠即只支付原价95%；30表示如0天付款则只支付原价97%；30表示付款期限30天付款无优惠。
比如要顾客迟不超30天付款希望顾客0天、0天付款能给予多折扣？或者给予5%、3%折扣能吸引顾客多少天付款？不论是信用期还是现金折扣都可能给企业带收益但也会增加成现金折扣能使企业缩短收现期、增加销售数量但也使企业销售价格下降因应当综合考虑折扣所能带收益与成孰高孰低权衡利弊抉择断。
因现金折扣是与信用期结合使用所以确定折扣程方法和程序实际上与前述确定信用期方法和程序致只不要把所提供延期付款和折扣综合起看各方案延期与折扣能取得多收益增量再计算各方案带成变化终取得佳方案。
三、应收帐款收帐 应收帐款发生企业应采取各种措施尽量争取按期收回款项否则会因拖欠长而发生坏帐使企业蒙受损失这些措施包括对应收帐款回收情况监督、对坏帐损失事先准备和制定适当收帐政策。
（）、应收帐款回收情况监督 实施对应收帐款回收情况监督可以通编制帐龄分析表进行。
帐龄分析表是张能显示应收帐款外天数（帐龄）长短报告由应收帐款帐龄、账户数量、金额和所占分比等项目构成。
这部分款项到偿付期欠款是正常；但到期能否收回还要待再定故及监督仍是必要。
、有多少欠款超了信用期超长短款项各占多少有多少欠款会因拖欠太久而可能成坏帐。
（二）、收帐政策制定 企业对各种不期账款催收方式即收帐政策是不。
对期较短顾客不多地打扰以免将失这市场； 对期较长顾客频繁地信件催款并电话催询； 对期很长顾客可催款措辞严厉必要提请有关部门仲裁或提请诉讼等等。
催收账款要发生费用某些催款发生费用还会很高（如诉讼费）。
制定有效、得当收帐政策很程上靠有关人员验；从财管理角讲也有些数量化方法可予参照。
根据收帐政策优劣应收帐款总成化可以通列表比较各收帐方案成对其加以选择。