走,卖蓝托安擦鞋纸去
许多创业者的金钱损失就是陷入了“找项目—卖不掉—再找项目—再卖不掉”的恶性循环中而屡屡失败。
老虎会吃人，但是被老虎吃掉的人极少极少，绝大多数的人是被老虎吓跑。
我们可不可以先试，先做，先学习，先实习之后再投资。
有了打老虎的基本技能之后才上路好不好呢？ 为了更多、更好、更快地帮助读者创业，从本期起，我们推出“创业体验”栏目。
在投资做项目之前，先找个地方实习、试验，热身。
比如亲戚、朋友、同学、熟人在创业，你帮他们或销售或代卖或联系渠道、或介绍客户或到店里当义工，或参与街头演示……这样你也许没有赚到钱，但是却不会损失购买项目的金钱，更重要的是不交学费就学会了或部分学会了销售。
大家不妨试一试，并将自己的亲身体验告诉我们。
为了做好这个栏目，为了锻炼我们的队伍，也为了证明“销售是创业之母”，本刊部分年轻编辑、记者率先参与了创业体验。
将产品的功能展示出来 2007年3月20日下午二时，我来到南坪宏声广场，袁春华的擦鞋纸摊位在广场的路口显眼位置，还没等我过完马路早已听到“来、来、来……方便适用的蓝托安牌擦鞋纸，2元一包!”的叫卖声。
她们是由袁春华、袁天鸿（表弟）、关学云（表妹夫）、粟泽平（表妹）、熊海涛（朋友）、顾庆华（朋友）五人组成的销售队伍，刚吃完中午饭回到摊位前不久（由于过往的人比较多，他们分两批去吃饭，使销售不间断）。
从上午十点开始吆喝、销售，到现在卖掉400包左右了，上午一位参加糖酒交易会的辽宁商人路过广场看到擦鞋纸的火爆场面也止步停留下来观看擦鞋纸的效果，熊海涛拿了一片为他擦鞋，30秒后辽宁商人露出了满意的笑容。
找到袁春华问到想做辽宁的擦鞋纸代理，袁告诉他可直接与蓝托安先生联系。
还有一位正在做擦鞋纸销售的广东读者看过四期《创业》后与袁春华取得了联系：他自己进了一箱擦鞋纸在集市边摆摊销售每天只能卖掉十几包，想了解一些方法与经验。
袁春华告诉他要一边宣传、介绍产品，一边给人擦鞋演示、让别人看到擦鞋纸的效果，这位读者说大受启发。
下午三时左右用于吆喝的无线扩音机电池用完了，袁春华只好直接吆喝，虽然不如扩音器响亮，但因为有免费擦鞋，过往的行人仍然围过来。
刚一吆喝，一位三十几岁的男士走了过来，我便拿了一片擦鞋纸给他擦，擦完之后他居然走掉了。
我失落地站在那里，袁春华看见后走过来给我讲解与顾客的沟通方法，让我再吆喝试一下，果然一位四十多岁的大妈经我为她擦鞋后终于花2元钱买了一包…… 两位穿着时尚的女士看到摊前围着很多人也走了过来，问擦鞋纸可不可以擦提着的皮包和穿着的皮衣，袁春华解释说完全可以，并且一边解释一边免费为女士擦皮包，一会儿皮包果真发出了光泽，女士当即买了十包。
此时一位头发梳得油亮的经理模样的男士看到擦鞋纸效果后也当即买了十包――我亲眼见到，在一分钟时间里卖掉二十包擦鞋纸！ 下午四时左右，一位戴眼镜的大爷等不到帮他擦鞋，挤到摊位边拿了一张纸自己擦起来，擦完后他前后左右看了看自己的皮鞋，再拿起擦鞋纸包装看了看，问袁春华如何代理，袁给他讲了如何代理还给了他产品介绍与名片，让他随时联系。
下午五时过，一箱擦鞋纸大概只剩二百包左右了，站了一天的销售队伍有些疲惫了，但展销台前依然人流不断，袁春华与伙伴们还是热情不减地大声吆喝。
下午6时，一箱擦鞋纸（1000包）卖脱销了，过往的人还要买却没货了。
体会： 参与袁春华擦鞋纸销售队伍的实习，使我认识到：销售一种产品首先得把它的各种性能与特征掌握清楚，能起的作用、优点、缺点都要清楚，明白。
演示销售很重要，但演示时要掌握演示方法以便让产品的功能体现出来。
（杨正春） 销售产品先要敢于销售自己 时值2007年重庆糖酒会在重庆召开，我们也就抓住了这个机会去锻炼，创业杂志社每天都有同事自动报名跟着蓝托安擦鞋纸的重庆总代理袁春华与她的伙伴，一起去宣传与推销擦鞋纸，因为我们相信，只有“以身试法”的亲身经历之后，我们才有创业的话语权。
我主动请缨，要让自己多一些磨练，2007年3月21日下午，去到了重庆南坪的宏声广场。
只见人山人海，到处都是来重庆参加糖酒会的客商。
大家便都利用这个机会开起了展销会，广场上到处都是喇叭在吆喝，宣传自己的产品。
我还是一眼就看到了熟悉的蓝托安擦鞋纸的宣传海报，现场围了很大一群人，有几个人一边给人擦鞋，一边介绍：“蓝托安擦鞋纸，一包八片，一片擦一双，买不买随便你，觉得实惠就买，不买我们就当给你们服务，擦鞋不要钱。
”看热闹的人就围了上来。
原来，这就是袁天鸿、关学云、粟泽平等几个人组成的销售队伍。
我走上前去自我介绍，他们说早就在等你了，先让我在旁边看看他们是怎么推销的，怎么让客人心甘情愿掏钱。
我一边看，一边和他们聊：他们一早就出来了，现在已经工作6个多小时，但是他们的热情仍然很高，干劲仍然很大，积极招呼过路的行人。
由于今天无线扩音机坏了，给宣传推销擦鞋纸带来了很大的不便，但是付出就有收获，热情的服务与擦鞋纸的效果，让他们在下午2时之前推销了500多包。
说实话，让我去向一个陌生人推销，我还能接受，但是要我去给那些陌生人擦鞋.对我还真是一个大大的考验。
但是我必须克服自己的心魔，把自己的面子里子通通丢掉。
我强迫自己走出第一步，我也开始拿着擦鞋纸大声吆喝：“擦鞋纸，2元一包，一包8片，一片能擦一双鞋，可以擦8次！”一位大妈走到我跟前来咨询：“小妹儿，这个擦鞋纸怎么个卖法啊？”我连忙给她介绍到：“大妈，这个2元一包，里面有8片，一片就可以擦一双，绝对经济实惠，效果你可以试试看，我给您擦一下试下吧。
”我拿起一片就给大妈擦了起来，大妈赶紧说：“不好意思哈，小妹儿。
”当时我感觉到很多人都看到我，可能有嘲笑的、有佩服的，我不知道，我想我当时的脸一定红到耳根去了，连拿擦鞋纸的手都不听使唤了。
坚持擦完后，我对大妈解释说，“您看到了吧，觉得是不是效果不错啊，这个不是我说的，也不是我吹的，是您亲自看到的，您带在身边也方便，擦鞋摊都要1元钱，我们一片只要2毛5，实在吧”。
大妈看了看，比了比，拿出钱买了3包，虽然不多，但是却让我成功地迈出了第一步。
这是我二十几年来第一次，但是真怕遇见熟人啊。
第一步虽然难，但是只要走出去了，就觉得其实是很轻松的事情，只是自己把事情看严重了。
也有贪小便宜的人，擦了鞋就走，我就说：“没什么，你觉得好就买，不买也没关系”。
也有人觉得不好意思，回来掏钱买了，因为他们觉得这个产品不错。
花几元钱买一包，值。
下午5点，满满一箱子都是装着给客人试擦的废弃擦鞋纸，那是大家的成果啊。
我问，卖了多少，袁的表弟告诉我，800多包了，他说等下班的人们一来，绝对要卖脱销。
体会： 经过擦鞋纸销售，我深刻地认识到：销售要过的是自己那一关，把自己的面子放下，胆子放大，以心换心，让顾客了解产品的功能与作用，把产品的优点都展示出来，让他们觉得方便、实用，你的产品就一定能卖出去。
（陈丹丹） 销售得真诚、简单、灵巧 3月22日下午，当我奔到宏声广场时，喊着叫卖擦鞋纸的热情还很高，人气还很旺，粟泽平和她的伙伴们还是一脸兴奋，兴致勃勃。
一张海报，一个小方桌做的展台，一伙年青人和一群围观的顾客。
同事们前两天经历的事情就这么简单？ 我以为会有一个长长的展台，会有一排长长的椅子，会有大喇叭的吆喝――但是这些都没有，喇叭也坏了…… 我的实习便也只好像他们一样拿着擦鞋纸吆喝：“来来来，擦鞋免费，不买无所谓……”这一招还真有效，一位大爷过来就掏出了5块钱，我当时心里就乐了：这是我的第一笔生意哦，但旁边的熊海涛说：“一看就是我们的老顾客。
”还不是我的功劳，这真还让我的热情受挫，不过，这笔生意还是成交，3包卖了5块钱。
这时一位大妈向我走来。
我忙拿起一包擦鞋纸迎向她：“两块钱一包的擦鞋纸，携带方便，皮衣、皮鞋、皮包都能擦，一包8片，可以擦8双鞋……”我正准备为大妈擦皮鞋，大妈却说：“不用了，不用了，我买包回去试试看吧！”。
没想到我的第一笔生意这么简单，但我的心里还是高兴，有点成就感。
一个时尚的小姑娘走到展台前，我连忙拿起一片擦鞋纸，放下可恶的自尊，给她擦鞋。
拿着两边的布头用中间有油的部分来回擦拭，一双灰蒙蒙的红皮鞋，真的就亮起来了。
我很不好意思地对那姑娘说：“怎么样？效果还可以吧？”那姑娘面无表情地说：“还可以，但是，我晓得你拿的是不是这包装里面的纸呢？”大家伙都帮着解释说：“你随便撕开一包看看。
”那姑娘说：“算了吧，不要了。
”袁天宏马上补了一句：“慢走，明天再来。
”姑娘转身陷入了人群。
我立在那里，窝了一肚子的火：怎么这样？怎么就走了！ 众人看我郁闷，都说：“不是说了擦鞋免费，买不买无所谓嘛。
我们说到就要做到，明天她来，我还乐意，挣个人气嘛！”听了他们的话，我突然觉得做生意就得大气，做生意就得真诚，做生意就得说话算话，我还真是自愧不如。
我惊讶了：“就这么零售？一包一包地卖？”是的，袁天宏告诉我，上午借助扩音机，人气很旺，蹲着擦鞋的人几乎就没有起身休息，收钱的人都忙不过来。
然而只有演示给顾客看，顾客才会购买，所以损耗一点值得。
粟泽平还告诉了我一个擦鞋的妙方：先用有油的部分把鞋擦干净，再用没沾油的两边布去抹一抹，这样光泽度就出来了。
感悟： 销售不是一句话，得实际去做。
要想销售好，就要真诚，真心，还要找简单的方法，灵巧地运用你的智慧。
（徐敏） 相关链接： 蓝托安擦鞋纸电话：0760—2660575，13415363787 袁春华电话：023—60883029。