细化卷烟销售网络的几点思考
当前随着上海、连等地验逐步推广我国卷烟销售络建设模式和方向已非常明确。
现主要任是如何从各环节进步做细、做实、做精销售络提高络管理水平、运行质量和市场控制力使真正成属己、得住市场考验络。
近年潍坊烟草有限公司积极推行改革创新力实施“四细化工程”建立健全考评体系进步深化完善了卷烟销售络建设。
我国加入要应对国外烟草巨头竞争必须要形成健全销售络实现卷烟市场由行政垄断向济垄断变。
没有健全销售络就无法抵御国外烟草公司进攻从而也就无法控制市场保住己市场份额。
因姜成康局长深刻指出络是比任何东西都重要。
要建就必须建真建实逐渐减弱行政权力影响靠济手段支持和推动络建设。
但受我国烟草专卖政策保护影响我们烟草企业和职工生产营养成了“坐商”、“官商”思维方式和工作作风。
卷烟销售络建设这种根深蒂固“官商”思维依然不程地制约着建质量和前进步伐。
思路定出路观念定行动。
当前我国卷烟销售络建设已明确方向并步入新阶段情况下作商业企业今主要工作思路应该是面向市场面向工业企业、零售客户和消费者变思想观念树立细化络建设指导思想。
首先策层设计卷烟销售络体系要以现代商业流通理念指导着严密、细致、立足实际原则建立络各操作系统。
其次管理层络运行程要以细化络指导思想细化工作措施从各微观层面进步弥补络运行出现问题理顺络运行流程。
三是基层工作人员特别是电访员、市场营销员、送货员和专卖稽员要立足身岗位变营销理念创新方式工业企业、零售户、消费者提供有效实现三方满。
只有能够保证“三满”络才是真正完善、牢固络即使取消烟草专卖制我们也能够依靠这平台应对国外烟草竞争。
二、积极推行四细化工程努力实现“三满”。
要进步巩固、完善卷烟销售络提高市场控制力就必须要从卷烟工业企业、零售客户、消费者要出发从市场、品牌、流程、等方面入手进步研究细化工作措施提高水平努力实现“三满”。
细化市场工作我们引进客户关系管理理念和技术管理和零售户逐步建立了紧密合作关系。
初步实施“访送分离”候我们般把客户分B三类管理以销量作划分依据。
这种对客户分类方式不尽合理容易挫伤零售户营积极性也不利市场营销员开展工作。
随着建工作不断深入我们对市场规律认识和把握水平也越越高对零售客户分类方式也越越多样。
通不划分方式可以出不消费群体消费规律从而建立目标市场提供性化。
从零售终端业态形式划分可以分6类别商场、高档酒店、卷烟加盟店（直营店）、超市（便利店、食杂店）、酒店（茶楼、歌舞厅）、农村零售店。
准确把握销售业态形式能够有放矢开展性化、差异化品牌营销措施满足客户要。
如商场、高档酒店销售档次高、销量管理方式先进。
潍坊市已有几分公司先成立了重客户部效明显。
从消费群体划分可以按市场划分许多类婚嫁市场、建筑工人市场、型会议市场、出租车司机市场、学生市场等。
据民政部门数据潍坊市每年结婚新人是7万对左右。
随着城乡济发展如能够逐步启动这市场拉升消费档次那么产生效益将十分可观。
培育名优品牌、提升国烟草竞争力是工商双方共任和目标。
要培育品牌必须要工商手、对接通对市场调研和正确分析制定科学营销策略准和拓展品牌市场空。
总结这几年品牌培育验营销策略上要重做到以下几是做目标市场定位。
要细分目标市场有效地分析和了客户以及市场竞争状态客观地评价卷烟品牌该市场竞争力准品牌佳市场。
要做到“控”、“控价”、“控量”。
控是指卷烟品牌投放初期把握投放地围、多少；投放数量要由少至多循序渐进；要地区比较成熟和稳定再向其他地区拓展。
“控价”是指卷烟工业企业要根据市场制定合适价格商业企业要通销售络稳定价格工商要信息畅通合理调控价格与数量做到价随量走价跌量控。
“控量”是指商业企业投放货要着俏紧平衡原则方面要满足消费群体要不能断货另方面要略微紧俏保持价格稳定。
每地区都有各市场特这就定了商业企业首先要根据盈利水平、市场、消费者心理等做品牌选择；其次要通分析品牌特确定相对应消费群体并通各种宣传促销方式扩展品牌认知；再次要通提高布上柜率加考核力提高卷烟销量逐步占领目标市场。
流程是整络基础。
如流程有断接或重合络运行就会出现问题。
流程管理上我们按照“首尾连接、无空隙、无断”原则从访销、营销、配送、稽等四环节环环相扣制定详细、可操作性强工作流程实行闭环式管理。
对每岗位、每天要做每项工作、怎么做、做到什么程都进行标准化规定并实行“日事日毕”和工作“轨迹化”管理通“日清卡”形式记录下每天工作。
络运行上建立起了各环节既分离又控运行机制。
每环节、每岗位工作各独立运行但又要了上环节工作情况并将问题及反馈实现相监督、控制。
了达到这目考核体系上实行捆绑式考核将各环节共部分结合起实施奖罚从而达到“各考核、相关、相监控、相制约”目标确保了络健康正常运行。
、细化。
当前我国烟草产业链上烟草公司作卷烟厂分销商、零售户供货商它职责就是。
只有烟厂搞烟草公司才有存基础；只有零售户搞卷烟销售络才会有市场竞争力。
而零售户提供优质它不是市场营销或客户哪部门工作而是关系到整销售络非常复杂系统工程。
首先是种识种观念。
只有树立识才能落实到工作行动上。
工作从电话访销员、市场营销员、送货员到专卖稽员每岗位都倡导树立“客户至上、”理念确立切从零售户出发、切对零售户责、切零售户着想、切让零售户满原则每环节都要提供细致、到位标准化。
特别是市场营销员（客户理）我们当前建设络零售终端工作处关键核心位置必须要认真学习市场营销、品牌营销、营销等知识技巧研究零售户类型推行性化、差异化努力提供增值才能取得零售户满。
工作通对零售户加培训和指导力使其了市场规避市场风险降低运营成学会价位品牌营销、拉升结构营销、新品牌营销等营销技巧提高其济收入。
细致到位、零售户满他们对我们销售络忠诚就相应得提高从而打牢我们络市场基础。
所谓考评体系是指全面、科学、公正对工作进行整体考核和评价它改变了单纯量化指标考核办法。
根据目前络运行情况应从以下四方面建立健全考评体系。
对整络流程质量考核我们全面实行了“三级督、双分制”考核办法。
三级督包括市局（公司）成立建管理办公室责对各县局（公司）督考核；县局（公司）成立专销管理办公室责对各专销部门责人进行督考核；各专销部门对部门人员进行督考核。
双分制考核是指三级都实行量化指标和工作流程质量两00分考核。
量化指标包括卷烟销量、毛利、结构等指标工作流程质量指标包括零售户入率、访销订货率等指标。
通实行这考核办法建立起了“逐级责、层层监控、逐级考核、环环相扣”督、考核机制充分调动了各级工作人员积极性确保了络运行质量和企业效益。
针对零售客户千差万别、难以规特我们从诚信等级管理入手市、县成立两级诚信等级管理领导组根据专卖管理情况和卷烟营情况建立了星级考评办法。
零售户诚信等级共分5级级（三星级）、级（二星级）、级（星级）、B级、级实行升降式动态管理。
星、二星级零售户由县局（公司）考核审批三星级零售户由市公司审批并分别授予星级诚信卷烟零售客户标识牌。
增强星级评比吸引力对不星级零售户实行分级管理、差别办法。
专卖管理上对级以上零售户以主对级以下零售户重监督检对不等级零售户实行不周期检。
货供应上按照诚信等级实行差别供应。
市县两级每年都召开表彰会对星级诚信零售户进行表彰媒体上宣传并给予定物质奖励进步增强星级诚信管理吸引力提高星级零售户市场竞争力。
对工作卷烟销售络线电话访销员、市场营销员、送货员、专卖稽员建立考核评价体系有利调动其积极性进步密切与广零售户关系提高他们忠诚、贡献和依存。
简单捆绑式考核只能问题从提高工作人员整体素质、建设牢固销售络长远考虑我们进步完善四员考评管理办法明确规定了任职条件、工作职责、工作流程等容建立了以量化指标、工作流程质量、客户满、部员工满、业知识考核、业技能测评等主要容考评体系。
通段运行达到了良效。
了应对国外烟草业市场竞争我国进步加快了卷烟工业企业体制改革“企业、品牌、市场”成国烟草今发展方向。
作商业企业我们要筛选适合当地市场名优重品牌进行重培育并做与工业企业培育工作对接。
部考核上以品牌认知、销量及销量增长率、布上柜率、消费者满等标准建立品牌培育考评体系对重培育品牌实行奖励制推动卷烟市场向名优品牌集。