美诚日化加码彩妆求变
早期靠化妆品批发和零售两条腿走路的靖江美诚日化，正在将更多的资源和精力向零售业务做倾斜，并加大彩妆销售占比 下载论文网 一直以来，靠化妆品批发和零售两条腿走路的江苏靖江美诚日化，现在正在将更多的资源和精力向零售业务做倾斜。
早在1990年，他便在靖江乡镇做起――了副食批发的生意。
如今，近20年的日化品批发生意在给黄国祥带来利润的同时，还为美诚日化在靖江市场树立起良好的口碑，奠定了扎实的市场基础。
与此同时，黄国祥还于2008年在靖江发展起美诚日化的化妆品零售门店生意。
不过，由于近年来市场的日益成熟以及竞争的日渐加剧，黄国祥发现，批发生意不那么好做了。
“现在做批发生意，利润薄、回款难，效益大不如前。
批发这条腿看上去粗壮，但内在较为空乏；而专营店这条腿，看起来不那么健壮，却是如今真正的支柱。
据黄国祥透露，接下来，他将会逐步减少在批发上的投入，将精力主要放在门店的经营上。
据黄国祥介绍，目前美诚日化的连锁规模已至9家门店，其中7家位于靖江市区，2家店面开设在下属乡镇地区。
“专营店依然有较大的发展潜力。
目前批发日渐萎靡，只有提升专营店的盈利能力，美诚日化才能健康运转。
”黄国祥说。
随着最近一年来，美诚日化门店业务的不断加码，黄国祥希望，2015年，美诚日化能够迎来一场大的变革。
”虽然美诚日化化妆品店运营已有8年之久，但是对店铺内的品类结构，黄国祥并不满意。
一直以来，美诚日化的经营都主要以销售洗衣粉、牙膏、洗发水等日化用品为主，这些产品更是占到美诚日化总销售额的一半。
但是，众所周知，日化用品利润不高且缺乏增长活力，这一直成为制约美诚日化向前发展的关键因素。
要想更进一步，必须开发一个新的增长点，于是，黄国祥开始将目标瞄准到彩妆品类上。
黄国祥坦承，他开专营店多年来很“偏心”――重点聚焦日用品，从而忽视了彩妆品类的经营，导致美诚日化品类结构极不合理。
“店里的彩妆品牌仅有卡姿兰、玛丽黛佳、媚诗林和仟佰惠，年销售额不到100万，不足总销售额的10%。
”黄国祥说。
而随着消费者尤其是90后对彩妆的需求量越来越大，黄国祥知道，想要吸引更多的年轻消费者进店，必须在彩妆上多花些心思。
首先，黄国祥要求店员统一带妆上岗，以便让顾客直观地看到彩妆的实际效果。
为此，他还加强了对店员的化妆技巧的培训，经常会请到品牌方的彩妆师来店里指导。
“女性消费者比较感性，看到店员的妆容后，容易对彩妆产生兴趣。
”黄国祥说。
吸引到顾客的注意之后，第二步，黄国祥要求店员免费为顾客化妆。
经过专业指导的店员不仅能化妆，还能给顾客一些化妆建议，在交流过程中相互产生信任。
对于为顾客化妆的店员，黄国祥还特别设置了奖励，“每化妆一次奖励2元，尽管金额不高，但能起到激励作用。
在一次去其他的化妆品连锁店参观学习时，他注意到店里的彩妆体验区旁边有一张约2米宽的沙发，好让顾客试妆时，一起来的同伴可以休息。
这个细节让黄国祥大受启发，回来之后他也立即效仿，在彩妆区摆放了一张红色沙发，既能给顾客休息，又能在色调上起到装饰作用。
“新引进的彩妆品牌必须有一定的名气和口碑。
”黄国祥说。
据了解，近期美诚日化已计划引进毛戈平、蜜丝佛陀、韩悠等几个品牌，以丰富店内彩妆的品牌结构，并将彩妆的销售份额努力提升至20%。
黄国祥认为，美诚日化这个名字很难让人将其与“美”联系起来，他正酝酿着给连锁店换个名字。
“位于社区、以居民为主要消费群体的店依然叫美诚日化，而位于商圈、以年轻消费者为主的店，将有可能改叫美诚美妆。
”黄国祥介绍说。
向“万元店”迈进 据黄国祥介绍，靖江这个仅有60多万人口的县级市，开化妆品店的同行超过20个，竞争相当激烈。
据了解，近期美诚日化就将会有两家门店要关掉，其中一家位于当地一座商场的二楼。
“商场刚开业时，人流量非常可观，店里的效益也很好。
但随着周边开业的商场越来越多，这个地段逐渐失去了竞争力，店面难以维持下去。
”黄国祥解释说。
在关店的同时，黄国祥也正在找机会开新店。
但在目前形势下，他认为开设新店一定要更加谨慎。
“没有合适的地段和时机，绝不冒险开店。
目前，在整个美诚日化系统中，步行街店业绩最好，日均客单数达200单，平均客单价为50多元，是一家名副其实的日销“万元店”。
黄国祥的目标是，将所有的门店都打造成“万元店”，而要提高门店的销售额，则必须从客单数和客单价双管齐下。
为了提高顾客的进店率，黄国祥每个月都会做一场活动，形式以买赠为主，赠品不单是化妆品，还有品牌方和代理商提供的床上四件套、不锈钢厨具等。
“这些生活用品对消费者很有吸引力，能有效吸引他们进店购物。
”活动期间，店里每天的营业额可达平时的两倍。
另外，美诚日化还曾举办了一系列的雅丽洁芦荟胶、面膜等爆品的大派送活动，进店领取礼品的顾客络绎不绝。
在黄国祥看来，免费派送小礼品虽然花费不小，但是能大幅提高进店率，顾客即使当时不产生购买，也会对美诚日化形成更好的口碑，对以后的销售会有帮助。
而针对会员，黄国祥计划在春节前进行一场派送红包的活动。
他表示，以前会员积分都是兑换产品或者购物时折现，但这一次他将会把会员积分直接结算成现金，包成红包派送给会员。
“红包不论多少，都代表喜庆。
”黄国祥说。
此外，为了提高客单价，黄国祥鼓励店员对顾客进行连带销售，并且对500元以上的大单进行额外奖励。
黄国祥说，不能让客户进店后买完东西就走，店员必须找机会推荐其他相关产品。
“连带销售不是强制销售，推荐的时候要注意方式，不能让顾客反感。
”黄国祥说。
多看多学，打造专业团队 虽然经营化妆品门店的生意已有8年之久，但黄国祥仍当自己是门外汉，而勤能补拙则在黄国祥身上体现的淋漓尽致。
在他看来，多去外面的世界走走看看，学习别人在管理上的先进经验，对于自己的经营大有裨益。
不仅如此，他还将儿子送至福建某颇有名气的化妆品连锁店担任普通店员，在基层锻炼。
而平时与儿子互通信息时，他也不忘借机汲取对方店里的一些经营方法。
黄国祥认为，现在的管理方法与十几年前刚创业时相比已经发生了天翻地覆的变化。
“以前开店很简单，招三五名形象过得去的店员，站在店里就行了。
现如今的管理更加科学规范，对员工素质的要求必然也更高。
”黄国祥说，“要培养一个优秀的员工不容易，必须花大力气。
” 为了打造一支高专业度的团队，黄国祥费了不少心血。
在他看来，化妆品专营店发展至今，早已走过了全凭老板经验为指导的时代，专业的理论知识对于团队的打造亦不可或缺。
为此，他请到了深圳聚成企业管理顾问的讲师，担任店里的顾问。
此前，黄国祥曾在一位同行创办的商学院课程上听过这位讲师的课，对课程内容留下了深刻印象。
他当时立即想到，要把讲师的这套理论带到店里，让店员们都加强学习。
黄国祥说，美诚日化必须建立自己的“科学发展观”，在这套价值体系的指导下打造一个专业团队，这样才能维持良性发展。
据他介绍，讲师的收费丝毫不低，一年的费用为5万多元。
据介绍，黄国祥已高薪聘请了一位曾在北京屈臣氏系统有过8年工作经验的员工，期望借助他在大型连锁的工作经验，为店里带来更多先进的管理方法。
当然，有关店就会有新店开张。
在对店铺品类结构进行调整，并借鉴先进的零售管理经验之后，黄国祥计划在今年春节前新开一家门店。
根据黄国祥的介绍，打算新开的这家美诚门店面积达70多平方米，定位将比之前所有的门店都高。
同时，该新店中彩妆的占比也会大幅提高，并计划引进美宝莲、丸美、悠莱等品牌的专柜，朝着精品店的方向发展。