地域情结:卷烟消费行为亚文化
谈到地域情结，大家应该都不陌生，它是深藏于心底的乡土认同感，是地域文化的外延。
网络上“文明发帖，谢绝地域攻击”就是对地域情结最通俗的诠释。
它存在于我们的生活，也影响着我们的生活。
在烟草行业，卷烟购买的众多心理行为中，地域情结的影响作用很大，却往往被轻视。
这里，本人以曾经的卷烟品牌市场维护经验，选两个分别代表全国性品牌和地域性品牌的例子，对比之，并浅谈一下个人看法（特此申明：笔者无任何“地域”偏见）。
下载论文网 湖南人的“芙蓉王”、“白沙”情结 关于湖南，历代名人辈出，精英涌现。
从整体上来说，湖南人的性格较于真诚、率直、开朗，多数人有一种“无所依傍，浩然独往”而不囿于成见的创新和独立精神。
中通外直，不蔓不枝，用维新志士杨毓麟的话说，即湘人无奴性。
独特的地域文化和骨子里散发的性格气质，一定程度上促成了湘人强烈的地域认同感和归属感，即地域情结。
笔者在卷烟终端零售店走访客户时，对湖南人的地域情结感受最深的莫过三点： 一、凡是湖南人开的烟店，芙蓉王、白沙这两个湖南本地品牌都摆放于最显眼的位置，店面内的海报也张贴最多、最齐整；当然，这里不排除芙蓉王、白沙这两个品牌影响力大、销量好的因素在内。
但从与烟店老板的闲谈中，不难感受到他们内心强烈的乡土归属感和品牌骄傲感、认同感。
二、多数湖南籍的消费者倾向于选择家乡烟。
在烟店走访时，经常遇到一些湖南籍的消费者，无论是有钱阶层还是普通工薪阶层，他们说自己抽的烟可能不局限于一种，但家乡的芙蓉王、白沙还是主打。
原因是品牌响、口味习惯、有亲切感、支持家乡的烟。
三、善于带动身边的同事及朋友。
曾经与我一起走访市场的有几个湖南籍，虽然在外待了很多年，但一直都选择白沙作为日用烟，并且经常力荐我们中的烟民加入“白沙”行列。
卷烟消费从众效果证明，这一招是很灵验的，很多同事真的被“改造”了。
不可否认，湖南人对家乡烟的喜爱，部分缘于芙蓉王、白沙的全国性强势品牌地位，带给他们内心的骄傲感。
然而，理由不仅仅如此。
对故乡的真诚热爱和湘系文化影响下的地域归属情结，也是推动芙蓉王、白沙在外省市场强势征伐的一个重要内因。
江西人与失意的“金圣” 在同样的某市场，我看到了芙蓉王、白沙的辉煌，也看到了一个失意的“金圣”。
10元价位段，是市场竞争颇为激烈的一个阵地。
在那里，除去当地品牌，要属白沙“一枝独秀”，而金圣与帝豪、娇子、黄山等既是“难友”，也是“对手”。
夹缝中生存的金圣，以及那里的江西人，让我感触颇多： 一、江西烟店很多，金圣上柜率一般。
走访市场时，我们粗略统计过登记资料，即便在江西老板的烟店里，金圣的整体上柜率也一般，很多店还有撤柜的打算。
很显然，对于江西老板而言，在竞争及赢利的压力下，家乡品牌并不能带给他们骄傲感，乡土情结和地域归属感也就退居其次了。
有超百万江西人在这里工作，上至有钱有势者，下至普通工薪阶层，然而多数江西人已经选择不抽家乡的金圣了。
理由很多，无外乎是品牌不够档次、其他的卷烟品牌吸引、抽当地烟借以融入当地文化。
这些都是正常的消费观转变，然而这种转变，某种程度上也意味着江西人的乡土情结和地域归宿根基不够深厚。
有趣的是，反倒是一些广东人、香港人听闻金圣有“补肾”的功效而情有独钟。
三、本省市场的逐渐沦陷。
撇开外地市场不说，即便是在江西本省市场，金圣的地位也已经岌岌可危，可谓是腹背受敌：东面有利群的强势攻击，西面有白沙的蚕食，北面有黄山压境，南有七匹狼入侵。
江西人的“金圣”情结正被慢慢肢解，越来越多的人选择其他品牌烟，地域品牌认同感和优越感已经一去不复返。
同样的，我们不能否认，因为金圣品牌的不够强势，无法真正带给江西人以归属感和自豪感。
但相较于湖南人的深厚地域情结，一冲即溃的江西乡土情结，是否应该反思反思？ 借势“地域情结”来营销 一个卷烟品牌在本地市场可以呼风唤雨，赢得销售的主动。
但是一旦进入外地市场，则将遭遇来自各方面的强大销售阻力。
如何突破这些阻力，或许借势“地域情结”这股强大的力量来营销，是值得一试的。
首先，可以借势商会的力量。
对于任何品牌来说，想在外省市场一展拳脚，特别是开发高端烟市场，借助商会强大的交际网络和领袖意见等力量是极为重要的。
比如说遍布各地的潮汕商会、有百年历史的温州商会，它们的地域情结更深更浓，对推动卷烟品牌的销售有着不可估量的积极作用。
其次，借势驻外办机构的力量。
在很多地方，充满了大大小小的政府及企业驻外办机构，这些机构遍布城市各个行业，起着联络交际和沟通促进的作用。
对于各个卷烟品牌来说，有效地利用这一关系组织，充分发挥其“自身消化”及“对外交际送礼”的作用，是推动销售的潜在动力。
第三，借助老乡会的力量。
这是最不可忽视的一股平民力量。
在每个省都有各自地区的老乡会，人数多，规模大，但往往又较于分散，缺乏系统的组织性，要想充分利用这一资源，需要卷烟品牌花大心思去经营。
比如说在逢年过节时赞助老乡会组织一些娱乐节目，充分联络感情，借以赢得老乡们的大力支持。
在中国，地域情结是最普遍的话题，当对外时，它可以衍生为地域攻击、文化蔑视等，当对内时，它也可以成为聚拢力量的圈子。
于卷烟品牌来说，无论是保住省内市场的地位，还是开拓省外市场，都不能忽视了这一力量的积极推动作用。
如何经营好这一股力量，对其有效地挖掘和充分利用，在今天以及未来，都将是一柄强大的营销利器。
关于湖南，历代名人辈出，精英涌现。
从整体上来说，湖南人的性格较于真诚、率直、开朗，多数人有一种“无所依傍，浩然独往”而不囿于成见的创新和独立精神。
中通外直，不蔓不枝，用维新志士杨毓麟的话说，即湘人无奴性。