小店老板的“心算”法则
8月25日，杭州，浙江大学玉泉校区北门外，一家本来不起眼的超市迎来了一大群媒体。
记者们对这家父子店的极大兴趣，无不来自于门口的那块招牌――天猫维军超市。
毕业论文网 这块LED招牌的红底上，黑色天猫不停变化着动作，旁边是白色“天猫|维军超市”几个字。
比起过去写着“红星二锅?^维军超市”的旧店招，这个新的招牌吸引来更多客人。
初进入超市内，会以为是进到了罗森、全家或者7—11。
关东煮、冰激凌机、扭蛋机、白色的收银台，都是日系便利店的常备设施。
倒是贴着天猫标签的零食货架，和店里纵深处挂着洗脸盆、拖鞋、毛巾的百货区提醒着来的人，这里不是便利店。
当慕名前来的记者挤在大约100平米的店内时，他们并不知道在三天后的零售通发布会大会上，阿里巴巴副总裁、零售通事业部总经理林小海会宣布，2017年零售通要开出1万家天猫小店。
千店千面 黄安是维军超市的“店二代”，24岁，和客人说话时喜欢笑。
起初，这样一个透着年轻劲儿的人，并不想当“店二代”。
但是父亲黄海东，越来越无力招架周围新开的一家家便利店。
父亲不得不“勒令”儿子回来子承父业。
黄安拉着零售通的小二说，“我要报名（天猫小店）”的时候，只是想多尝试一些办法，让生意好做一点。
京东、中商惠民、易酒批、掌合天下……零售B2B企业们，在今年纷纷奔赴到这条悠长曲折路径的末端――门店。
供应链和门店是两套不同逻辑，B2B们也誓要在今年给更多的门店，挂上自己的招牌。
其中口气最大的就是京东。
天猫小店的目标，看上去似乎小得多：2017年10 000家。
但在B2B的战场上，京东真正面对并不是天猫，而是阿里另一支力量――零售通。
天猫小店的运营模式，是由天猫做品牌授权，由零售通进行供应链、店面等实际运营。
对小店来说，面子重要，里子更重要。
因为，里子才真正决定着小店的生存力。
小店是看着都差不多，实际上各有不同。
找到自己的不同，才有生存的机会。
以维军超市来说，因为紧邻着浙大留学生楼，一般小店不会卖的进口啤酒、进口酱料，在这里却是畅销货。
除了紧挨着社区、留学生楼，超市还靠着支付宝大楼。
支付宝的人一加班，就爱过来买红牛。
两个老板索性在超市进门处，放了个两排货架，专门卖红牛。
小店开在哪儿，就在哪儿生根，做生意只能盯着周围的人需要什么。
一个小店能覆盖的范围也就十几米。
这十几米的距离，可能就是完全不同的需求。
两个相距二十米的小店，往东十米靠近大学那家卖得好的饮料是咖啡，往西十米靠近小学那家卖得好的是小茗同学。
有的时候也可能是天气的差别，晴天冰饮好卖，雨天酸奶走低。
即使是挂着同样“面子”的罗森便利店，每家店也是相似中有着不同。
开在KTV旁边的便利店，酒水种类一定比写字楼旁边的多，但每天便当的销量又会不及写字楼的兄弟店。
只有动态的需求，没有不变的小店。
这场把小店当竞技场的比赛里，无论是零售通还是京东，拼的不仅仅是门口挂的牌子，更重要是如何支撑这种千店千面的需求。
看不见的竞赛 门店只是这场竞赛的一部分。
要观看完整的比赛，我们需要画出一条完整的供应链轨迹，但这条轨迹却因为太过庞杂，难以一一详尽描绘，只能简化为“生产―分销―终端”。
看上去简单的三步，实际操作起来，可能需要上万人的投入。
一款新上市方便面，在全国的地推人员就可以达到20 000人。
执行动作，多如牛毛。
这其中的每一个环节，又只能按照自己的经验来做决策。
这种因为环节复杂带来的屏障，成了扣在供应链上的信息黑箱。
在尾巴上的小店老板，往前看见业务员，往后看见顾客，再也看不见更多了。
在小店老板的这套算法里，进的货不一定要是新品，但是要好卖，最新的饮料未必卖得过农夫山泉；进货速度不需要快，但缺货时能及时补上，送货太快，未必能有地方放。
简言之就是，进什么货，什么时候进货。
而这两点，也就成了B2B企业们在门店之战的交锋点。
进什么货，恐怕手握购物数据的阿里、京东最有发言权。
真实世界里可以量化的部分，都已经被映射在互联网世界中。
零售通可以告诉小店老板，他并不感兴趣的狗粮，会因为周围有超过60%的居民在天猫上有过购买记录，而推荐进货。
仅这一点来说，有电商基因的零售通、京东，就比纯B2B企业更有优势。
及时不等于快 另一个关键就是“及时”。
现在，每天经过菜鸟平台进行处理的包裹，已经有5 500万个。
马云说8年内，这个数字会达到10亿个。
5 500万个包裹，要求却只有一个“快”。
实际上，中国所有2C的配送，都已经到了“唯快不欢”的地步。
只要看看每个中午，外卖小哥骑着摩托、电动车上演“玩命快递”就知道，除了“快”，企业已经不知道还能用什么服务来证明自己了。
可是，快是没有上限的。
“一骑红尘妃子笑”，在过去是昏君宠妃误国。
放现在，这样的物流速度只能打一星，评论区还写着“快递太慢，在天猫下单第二天就到了，差评”。
用户习惯等一个月的时候，一周就是快；需要等一周的时候，5天就是快；能够次日到的时候，当日达才叫快……追求快的代价，是物流成本上升。
对小店老板来说，这是无法承受的“上升”。
小店老板对零售通、京东、中商惠民上订货，包邮的标准都非常熟悉。
速度和成本的综合平衡，才是小店的需求，这也是B2B供应链的目标：及时且能控制成本。
老板们的心愿朴实、简单：东西好卖，不占地方。
夏天饮料卖得快，但是进多了没地方放，进少了又怕不够卖。
牙膏、肥皂、酱油……卖起来慢是慢点，但是也能卖，进货速度自然也不着急，快见底了再进货也来得及。
这是与2C不同的逻辑。
三级物流分为：区域仓、城市仓和前置仓。
长尾商品进入区域仓，快消品进入城市仓，水乳等高频产品则进入全国2 000个前置仓。
通常，把商品集中起来，物流的周转效率才会越高；层级越少、搬运次数越少，物流的成本也越低。
按照这个逻辑。
如果按照一般物流逻辑设计，零售通应该把所有货入区域仓，最多再增加一级城市仓，统仓统配。
但这就会出现，像在尚未开通前置仓的重庆，老板下单就遇到“零食送货快，饮料就慢”。
一箱方便面等上三四天，货卖完了还没送到。
送货不及时，着急的小店老板不如自己开车去批发市场拿货。
需求的频次、物流费用、物流速度等匹配，达到综合效率的最优化，才是B2B的逻辑。
线上往下走的时候，最难的就是这个“匹配”。
过去行之有效的线上逻辑和线下逻辑，都使不上力，想要把两端融合在一起，只能是一套新的逻辑。
这不是线上和线下的竞争绞杀，而是双方都在寻求更高的效率。
显而易见的是，合作的效率会更高。
个体的机会 9月，杭州，作为第一家天猫超市的老板，黄海东站在几百位小店老板面前，讲述自己小店的变化。
这个温州人在8年前开小店的时候，一定没想到，他会不小心成为行业变化的一个样本。
这种变化让身处其中的人看不清，但又能真实地感觉到机会。
同样是9月，重庆零售通的发布会上，原本预计300家小店的场子，挤满了500多个小店老板。
一对开小店的夫妻抱着“学习一下”的心情，歇业半天，专程来看看。
两口子蹲在地上一边吃着现场提供的饼干，一边研究饼干在零售通上卖多少钱。
“这个好吃，可以进点。
” 对于他们十几平方米的小店来说，零售通进货更方便，只是饮料配送需要再快点。
6年前从广州到重庆的商人，在重庆开了3家店。
原本想自己做连锁超市，却无奈这两年生意不好做，打算转行和朋友开火锅店。
“我们一个月进货都是10多万元，零售通做活动时候，还是可以进一下货，平时对我们不划算。
”比起和零售通合作，他更好奇自己没有做成连锁的原因。
一直在本地B2B易生活上采购的曾海军，经营着30平方米的小店。
低价，对他不是最重要的。
“你不要只盯着这个（促销活动），便宜又怎么样，最多省几十块钱，你要了解的是成为天猫伙伴，能在品牌、渠道上给你什么支持。
我的店要比周围曝光度高，最好能有线上平台，把我的农特产卖到全国……” “这就像打仗，你不要只看到自己能立即杀死100个人，万一输了呢？关键是这场仗能打多久，最后能不能赢。