珂兰钻石:金钱堆不出的钻石网商
几千万、几亿……电子商务企业发疯似的比拼数字，仿佛在这些网络新贵眼中，钱不烧不快。
同身着便装、与属下打成一片的郭峰聊了一个小时之后才发现，珂兰钻石不同于那些习惯高举高打的电商大佬，这家成立4年的钻石网购平台，一开始就本着长期经营品牌的原则，将品牌打造的各个细节都做得扎扎实实。
下载论文网 价格比拼：流量决定竞争力 珂兰钻石瞄准的目标消费者是没有太多经济基础的年轻人，他们大多是85后，其口号“天使之爱”的提出，也正是希望能为所有追逐爱情的人提供买得起的钻石。
从3年前消费者网购钻石时首先要问产品的真假，到现在他们更多关注价格，对珂兰钻石的品质已没有太多顾虑，郭峰很是满意珂兰自2007年成立以来对消费市场的教育成果。
不过，郭峰认为，目前影响消费者网购珠宝的因素中，价格排名第一，其次是款式设计，第三才是品牌。
如今珠宝网商的规模普遍都很小，它们之间的比拼依然停留在价格和款式的层面。
腾讯在今年注资珂兰钻石后，郭峰希望能将这些钱用在扩充产品线和上游供应链上。
在去年营业额2个多亿的基础上，珂兰计划在今年实现总营收10亿。
之所以要不断向钻石供应链的上游靠拢，是因为珂兰经过调研后发现，每向上游前进一步，其成本就可以压缩8％～10％。
就是凭借这一点点的努力，珂兰钻石才可以将成本压缩到传统钻石销售商的30％～40％。
电子商务相对于传统渠道而言，节省了终端建设成本自然不在话下，珂兰将更多的精力放在了原材料采购、尽最大努力为消费者省钱上。
除了看淡短期的盈利，他还更明白流量对电商的重要性，只有掌握了足够多的客户群，珂兰与上游供应链进行讨价还价时才更有发言权和说服力。
营销极简：放大口碑效应 珂兰钻石不屑将大量精力与资金用来做表面文章，就像经营钻石这种至珍至恒之物的郭峰，私底下却经常随便地穿件大T恤，一副路人甲的样子。
珠宝行业无比重视品质与信誉，这是郭峰在创业过程中摸索出的行业规律。
所以，他如今的心态不像一个做生意的商人，不以销售额的增长为唯一追求，而是将客户的忠诚度培养作为至高无上的目标。
得益于之前的鲜花网经营经验，郭峰对年轻情侣的网络消费习惯更为了解。
消费者购买钻石之前，首先会向购买过的朋友咨询，然后上网搜索，真正产生购买决策往往是通过社区里好友的推荐，所以，珂兰钻石很重视搜索引擎营销和口碑营销。
“让不买钻石的人看到广告就是浪费，而一个想买钻石的人却没有看到我们的广告，则是我们的失职。
”郭峰希望，把推广费用花在刀刃上，广告费用一省再省，将省下来的钱让利给消费者。
“做了这么多精准营销的工作，我们的ROI可以说是行业里面最高的，我对内要求的是1：10!达不到这个ROI的推广一概不做。
”郭峰认为，钻石这种产品，大部分人往往不会购买两次以上，所以，在第一次面向他们打广告的时候就要努力让其产生购买行为。
“发微博@若干个好友得奖品”，诸如此类的口碑营销手段是珂兰钻石经常使用的。
此外，珂兰钻石在会员卡的使用规则方面也很费心思。
每位购买珂兰钻石的消费者都会得到一张银卡，由于他们通常很难产生二次购买，珂兰规定，该卡还可以借给好友使用，不仅该好友可以得到一定的折扣，卡的所有者还能得到双倍的积分。
在会员卡的使用方面摒弃多余的限制，是引发消费者互相推荐的重要力量。
“品牌有两种作用，一是溢价能力，一是当消拨者需要购买钻石时第一想到的就是珂兰。
我们不追求将溢价做到第一，但希望能在消费者的心智中牢牢占据第一的位置。
”郭峰告诉《广告主》杂志。