房地产营销书:成交收定技巧其它(4)
终结成交是售楼过程中的自然结果，在向客户进行楼盘介绍时，客户一旦发出成交信号，售楼人员就应立即准备终结成交，或者售楼人员发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最后的决定——终结成交。
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并真诚欢迎客户随时再来。
（一）要求。
2、对于未能即时解决的问题，确定答复客户的时间。
5、目送或亲自送顾客至门口，说道别语。
（二）备注。
1、切忌匆忙送客。
2、切忌冷落顾客。
3、做好最后一步，以期带来更多生意。
销售成功了，成交了，是不是就万事大吉呢？其实，这只是下一次销售的开始。如果售楼人员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然的成功。
售楼人员应明白，房地产销售是一个系统工程，从入行之日起，自己的一言一行都与工作业绩紧密相连，为了给下一次销售带来成功，不妨在终结成交之日自问：
在售楼过程中，我是否获得了竞争对手的信息？客户提出了哪些新的要求？
在售楼过程中，我是否知道客户不需要的是什么？最想要的是什么？
在售楼过程中，我是否明白同其他楼盘，我们的楼盘到底有哪些优缺点？今后如何扬长避短？
在售楼过程中，对于客户提出的各种问题，自己是否做到了对答如流？
在售楼过程中，是否比较好地运用了售楼技巧？哪些方面发挥的好？哪些方面还有差距？
在售楼过程中，是否及时向公司反馈了行业有关信息？个人售楼能力有哪些长进？
（四）正确面对失败。
售楼人员应认识到在售楼过程中，自己已尽力了，但顾客仍然拒绝买房或转而去买竞争对手的房子，是一件很正常的事，没有什么大惊小怪的，无非是自己内心渴望已久的事被推迟了。因此售楼人员对失败要有心理准备，面对失败要泰然处之，妥善处理；反之，遇到拒绝或挫折，认为丢了面子，闹情绪，甚至打退堂鼓，放弃售楼人员工作等，这些都是心理素质不佳，还没有闯过心理承受力这一关所致。
首先售楼人员要提高自身心理素质，无论客户做出什么决定，都要笑脸想待，即使自己真诚的付出未得到客户应有的回报，也不要在客户面前暴露自己的不良心态，始终保持着一份平静恬淡的心情；其次售楼人员要培养自己乐观的精神，当客户出现异常举动时，不妨试着往好的方面去想，这样容易使自己与客户站在同一情感上，更容易理解客户的言行；再次售楼人员平时应多学点客户心理、哲学方面的知识，当你能够领悟人性和世事时，就能做到遇事不乱、不躁、不惊、不怒；最后希望售楼人员把失败当作自己的良师，学会坦然面对失败与挫折。
1、永远不把失败看成失败，而把它看成是一次学习经验的机会；。
2、永远不把失败看成失败，而把它看成是获得反面信息的机会，根据这些信息改变自己的售楼工作方法；。
3、永远不把失败看成失败，而把它当成一次发挥自己幽默感的机会；。
4、永远不把失败看成失败，而把它当成一次提高售楼技巧和个人能力、综合素质的机会；。
5、永远不把失败看成失败，而把它当作一次比赛，今后我一定要从中取胜。
具备以上心态，就能够帮助售楼人员从容镇静地面对失败，可以在今后的售楼工作中，更好地克服不良情绪，从个人事业的困惑与苦闷中解脱出来，勇往直前。对售楼人员有一句名言，这就是："当你勇敢选择成功，你就会成功！"。
二、售后服务。
售后服务关键是要同客户建立一种良好和协的关系，客户在成交后满意与否，与其在此期间得到的服务有必然的联系。几乎每一位购买商品房的客户，都会考虑一个问题：他们作出的买楼决策到底对不对？房地产业的售后服务实质就是通过售楼人员等有关人员的跟踪、服务性的拜访，努力使客户认识到其买房决策的正确性。卓有成效的售后服务有以下几个优点：
（一）为售楼人员提供一个了解顾客在使用房屋或服务方面有何问题的机会，如果确有客户不满意之处，应尽可能立即予以解决。
（二）如顾客感到满意，那么通过顾客的口碑效应，就有再次获得售楼业绩的机会。
（三）跟踪服务表明公司或售楼人员是关心客户的，负责的，值得信赖的。对顾客信守诺言，做自己说过的，并努力确保所有细节都能被照顾到。
跟踪服务并非一定要售楼人员亲自前去做，有时一个问候电话或与公司内部其它业务部门如工程部等及时联系、互相配合，就可以起到事半功倍的效果。在这一点上，将会显示出一名优秀的售楼人员与一名业绩平平的售楼人员的差别。
1、要主动问询客户、关心客户，如在客户入住、装修、小区物业管理、工程质量、小区配套环境建设等方面给予关心，并给予必要的解释、帮助、建议。
2、允许顾客提反对意见，因为顾客讲出问题有利于挑明分歧之处，使顾客感到舒服，同时便于发现问题，及时加以解决。
3、正确面对客户的抱怨，可能责任并不在于售楼人员，尽管售楼人员已竭尽全力，但顾客仍感到不满意，这往往是因为顾客可能对所购的商品房或服务要求过高，或是因为他们使用不当如不当装修造成卫生间渗漏等。作为售楼人员，对顾客的抱怨应持欢迎的态度，把它作为缓和顾客受伤情感的一个机会，并真心实意地帮助解决，对于自己职责范围内不能解决的，要及时向售楼经理或公司管理层提出合理化建议，避免激化矛盾。