房地产开发公司销售管理制度(5)[114424]
第一章 总则。
第1条 目的。
为规范企业各项目的销售工作，提高管理工作水平，最大限度地实现企业经济效益，特制定本制度。
第2条 本制度涉及楼盘销控、认购管理、销售例会等内容，各项目售楼中心均应按此制度执行。
第二章 销售策略、计划的制定。
第3条 拟开发项目之初，销售部应派员参与项目的立项过程，掌握项目定位、产品规划、成本等内容，做好营销策划工作准备。
第4条 根据项目开发进展，销售部应及时进行全程营销策划，包括项目调研、制定销售策略、宣传推广策略等。
第5条 销售部应根据项目施工进度，实施营销推广计划，做好开盘前的准备工作，包括各种形式的宣传、销售现场包装、销售人员到位与培训等。
第6条 销售部经理应根据项目情况，及时做好项目销售规划，组建售楼中心，以配合销售部开展各项工作。
第三章 楼盘销控管理。
第7条 销控工作由销售部经理统一负责，销售部经理不在时，由售楼中心经理具体执行并于第一时间通知销售部经理。
第8条 售楼员需要销控单位时，须同销售部经理联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。
第9条 销售部经理销控单位前，必须以售楼员先交客户的认购金或身份证原件为原则。
第10条 售楼员应于销控单位得到确认后，方能与客户办理认购手续。
第11条 售楼员不得在销售部经理不知情或销控单位未果的情况下，自行销控，否则自行承担由此而产生的一切后果，公司也将严肃处理当事人。
第12条 销控后，如客户即时下订单并落订，销售部经理需将最新资料登记于《销控登记表》上；销控后，如客户没有下订单并落订，销售部经理需及时取消该单位的销控登记。否则，因此产生的后果由销控员承担。
第13条 如客户已确认落订，售楼员必须第一时间向售楼中心经理（或销售部经理）汇报。
第四章 认购管理。
第14条 定金与尾数。
1、售楼员必须按公司规定的订金金额要求客户落订，如客户的现金不足，售楼员可争取客户以公司规定的最低订金落订。
2、如客户的现金少于公司规定的最低订金，必须经得销售部经理的同意后方可受理，否则不予以销控及认购。
3、如客户并未交齐全部订金，售楼员必须按公司所规定的补尾数期限要求客户补齐尾数。如客户要求延长期限，必通知销售部经理并取得同意后方可受理。
1、售楼员向客户收取订金或尾款时，必须通知售楼中心经理，并由出纳员与客户当面点清金额。售楼中心经理核对无误后，出纳员才能开具收据，并及时收妥订金及相应单据。
2、若客户交纳的订金不足，需补尾数的，只能签订《临时认购书》。
3、客户交尾数时，原已开出的收据不需收回，只需增开尾数收据，经售楼中心经理核对无误后与客户签订认购书，并收回《临时认购书》。
4、客户交纳的订金或尾数为支票的，开具支票收条，在收条上登记认购情况，并进行销控，在支票到账后，方可办理认购手续。
第16条 《认购书》。
1、《认购书》中的楼价栏，须以客户选择的付款方式所能达到的折扣之后的成交价为准。如该单位有额外折扣，需按审批权限交由售楼中心经理、销售部经理签字。
2、《认购书》中的收款栏，须由售楼中心经理核对订金无误后如实填写，并下方注明所开收据的编号。
3、售楼员填写完《临时认购书》后，必须交由售楼中心经理核对检查，确认无误后可将客户联作为认购凭证交给客户，并收好余联。
第17条 楼盘签约程序规定。
2、售楼员带领客户到现场销售主管处确认客户身份和查看该房间的销售状态，填写《签约确认单》。
4、售楼员执《签约确认单》及正式合同，带领客户到财务部交纳首期房款及办理销售登记时所需的相关税费。
5、财务人员复核并收款后，收回客户订金收据，开具首付款收据，并在《签约确认单》上盖收讫章及签字确认。
6、售楼员执《签约确认单》、客户收付款收据、购房合同到合同主管处签字盖章。
7、将签约流程中涉及到的相关材料及时集中到客户服务主管处审核统计。
8、客户服务主管填写《签约客户档案交接单》，经销售部经理签字后将合同转交到相关部门。
第18条 抢单及其处罚。
1、抢单是指售楼员明知客户已与其他售楼员联系过，为了个人利益不择手段将此客户成交业绩及佣金据为己有的行为。
2、抢单行为将受到公司最严厉的辞职处罚，且业绩佣金归已与客户联系过的售楼员。
第19条 撞单是指多名售楼员在不知情的情况下与同一买房客户联系过的行为。
第20条 公司实行售楼员首接业绩制。原则上以《销售日报表》登记第一时间的售楼员为准（第一时间保留时限为两个月），该客户成交业绩归该售楼员。
第21条 接待上门客户或热线电话时，如发现该客户是某位售楼员在其他项目使得客户或熟人，但该售楼员从未向该客户介绍过本项目并且该客户并未提及该售楼员的名字，则该客户与该售楼员无关，按正常的上门或热线接待。
第22条 客户为售楼员介绍另外的客户时，售楼员应提前在《销售日报表》中登记被介绍客户姓名及电话。此客户看房或来电时，无论是否提及该售楼员姓名，其他售楼员均有义务将此客户还给该售楼员。如售楼员未登记，被介绍客户也未提及该售楼员，则该客户与该售楼员无关。
第23条 售楼员在得知与他人撞单的情况下，为了获取业绩和佣金，私下联络客户换名，或采用其他不择手段的行为，一旦查出，将没收佣金，并予以辞职处理。
第24条 售楼员不允许走私单，如发现将予以开除处理。
第25条 在售楼中心工作的非售楼员，不得将接待的客户未经销售部同意介绍给某个售楼员。
第26条 如果客户到销售部领导处投诉或反映某售楼员不称职，经销售部核查属实，销售部有权安排其他售楼员继续谈判至签约，业绩、佣金平均分配，此类客户今后带来的新客户有权自愿选择售楼员洽谈。
第27条 未成交客户介绍的新客户，如客户指定原售楼员接待，则有原售楼员接待；如未指定则算做上门客户并按顺序接待。
第六章 客户跟踪规范。
第28条 接待客户的来电来访后，接待人员应认真填写《来电登记表》、《来访客户登记表》，交给售楼中心经理安排客户跟踪日程。
第29条 售楼员必须于每日上班开始后半小时，根据所安排结果及时做跟踪笔记。在当日下班时，整理当日工作，完善工作日记。
第30条 售楼员必须于每周五向售楼中心经理报告本周的客户跟踪情况。
第31条 售楼中心经理每周定期检查工作笔记，对比及不合格者进行处理（如停接电话、停接客户等），并计入劳动考核。
第32条 从客户与售楼员第一次联系之日起至一个月止，售楼员未跟踪客户，该客户不再受公司保护。
第七章 销售例会管理。
第33条 各售楼中心经理每周五选定时间召开周销售工作会议，总结当周本项目销售情况，做好下一周的工作计划安排。
第34条 销售部经理每周或不定期组织各项目售楼中心经理召开会议，了解各项目的销售情况，对下一阶段工作进行部署。
第35条 营销总监应组织、主持月度销售例会。
第36条 遇到紧急情况，应根据情况召开临时会议，及时处理销售中的问题。
第八章 附则。
第37条 本制度有销售部负责制定、修订与解释，与房地产销售有关的未尽事宜，可参考《员工手册》、《售楼员实战手册》等文件。
第38条 本制度经营销总监审核后，报总经理审批后颁布执行。