朵而十年再出发
前十年的朵而护肤品牌很低调，而新的发展周期，朵而正尝试从CS渠道寻求突破，走出一条全新的开拓之路 下载论文网 药企、保健品企业跨界做化妆品，早已不是新鲜事，如三株医药集团的生态美化妆品、盘龙云海的医学护肤品、同仁堂的OTC化妆品、修正药业的吉白草品牌系列化妆品、三九集团的基茵壹号、片仔癀的珍珠膏、马应龙的八宝眼霜及康而美时尚个人护理品店等等，都是这种跨界行为下的产物。
而身为国内保健品领域的知名领军企业，养生堂对化妆品产业的介入也已有近10年之久。
作为迄今为止该集团打造的唯一一个女性护肤品牌，“朵而”主推维生素护肤概念。
事实上，朵而最早诞生于1995年，作为女性保健用品的朵而胶囊，首创了“以内养外”的全新保健美容理念。
当然，此时的朵而还不是化妆品。
直到2005年，为了实现对朵而产品的战略延伸，养生堂注资1亿元，成立朵而（北京）女性生活用品有限公司，真正涉足化妆品产业。
不过，历练十年的朵而护肤品牌，在外界看来，却显得颇为低调，对此，养生堂集团副总经理、朵而（北京）女性生活用品有限公司总经理魏铁骊表示，这与朵而多年的渠道策略不无关系。
面市以来，朵而一直未推行代理制，虽介入过品牌专卖店和药店渠道，但仍以线上销售为主。
而今，朵而正尝试从CS（化妆品专营店）渠道寻求突破，希冀于十年之期，走出一条全新的开拓之路。
渠道初探 从杭州到北京，从养生堂集团副总经理到朵而总经理，魏铁骊面临的不仅是办公地点与角色的双重转换，产品研发、渠道开拓等，这些对于从未接触过化妆品的她来说，都是不小的挑战。
朵而最先尝试的，是单品牌专卖店。
2006年，以特许经营形式进军连锁加盟市场的朵而，开始打造专业的女士用品专卖店――朵而女士店，产品皆出自于养生堂。
多年来，凭借实力雄厚的养生堂药物研发中心和天然的原料，养生堂整合市场上丰富的女性用品资源，针对女性生活需求，设计出了一系列女性生活必需品，尤其是绿色、健康的朵而系列女士生活用品。
这些，成为朵而女士店的主要商品构成。
遗憾的是，朵而女士店并未达到预期，实难成为支撑品牌长远发展的渠道主体，为此，魏铁骊不得不考虑拓展其他渠道。
2009年，一个富有戏剧性的偶然经历，让魏铁骊开始关注线上，并由此将朵而打造成一个以线上为主渠道的品牌。
是年，电子商务风潮正盛。
一次偶然的机会，魏铁骊赶往杭州出差，在机场见到马云讲电子商务的视频，一看竟入了迷，结果连当班飞机都错过了，只得换乘下一班飞机。
发现商机的魏铁骊，回到北京后，便和团队探讨介入电商的途径。
不过，由于此前并未接触过相关业务，线上的运作自2010年开始后并不顺畅。
最开始，朵而主要以淘宝B店（即现在的天猫）为主要销售渠道，几个月后，魏铁骊找了1家TP公司做朵而的线上代运营业务。
可惜的是，TP公司每月只能做到200多万元的销量，且一直没有突破，持续了七八个月，朵而便决定收回运营权自己做。
后来，为了打通整个线上渠道，除了淘宝B店外，朵而开始陆续介入京东、亚马逊、苏宁、1号店等各种电子商务系统。
当然，位于朵而销售主体的淘宝B店，销售占比一直保持在70%—80%。
2014年5月，朵而与专注于品牌化妆品网络零售的上海丽人丽妆化妆品有限公司建立了合作。
据魏铁骊介绍，丽人丽妆在技术层面有显著提高，其页面展示、品牌展示、产品功能诉求展示都非常好，但刚刚合作的前几个月，销售状况依然紧张，每月只能销售四五十万元，后来趋于好转，每月渐渐可做到100多万元的销量。
朵而在线上渠道的摸索，尽管略显曲折，但还是取得了一定的成绩，在脱离TP公司之后，从最初的200万元/月，慢慢做到年销4000万元，而今，线上一年的总销量可达到6000多万元。
确立维生素护肤路线 与渠道的开拓一样，朵而在产品方面的探索也是一个渐进的过程。
据悉，朵而早期的产品研发出来后，经历过好几个试用过程。
最初，朵而的团队是把产品试用装送到百货专柜，发给BA进行试用，并让她们在评价表上填写肤感、渗透率等情况。
然而，这些BA的评价非常官方，也适用于其他品牌，而朵而还要为此付给每个BA100元的酬劳，实在不划算。
后来，朵而的员工便成为“小白鼠”，每天上班第一件事，就是洗完脸后试用朵而的面膜或护肤品。
魏铁骊也不例外。
据她介绍，有一阵子做洗护产品，由于推出了3种沐浴露，自己一天要洗3次澡，洗完一次，在浴盆旁等一阵子，又接着用另一种沐浴露，看看不同的效果与感觉。
第三种方式，便是让员工将产品拿给亲属，让亲属 在使用后填写评价表。
这种方式的问题在于，有的员工可能领了几份产品，却没给亲属，评价表都是自己填了。
多种尝试之后，魏铁骊才发现，还是淘宝上的评价更加客观、真实、全面，且省时省力，成本低廉。
朵而在产品方面所做的革新与升级，很大一部分依据便是消费者的评价。
事实上，朵而曾经做过很多尝试，推出过以花瓣、水果、植物米浆等为原料的护肤产品，后来根据消费者反馈和市场需求，逐渐都淘汰掉了，最终于2009年确立了专注维生素护肤的品牌定位。
彼时，市面上较为兴盛的是植物护肤、中草药护肤、草本护肤这些概念，提出维生素护肤概念的朵而可谓独树一帜。
从研发角度讲，人体细胞需要维生素来帮助代谢，皮肤也是一样，而不同的维生素其实具有不同的护肤效果，如VC可以美白，VE可以保湿、紧致、抗氧化等。
而从品牌基因来看，养生堂很早就介入对维生素保健品的开发，如成人维生素产品。
“说白了，我们的根在养生堂，养生堂是做维生素的，所以一定要把维生素作为我们产品发展的一条主线。
”魏铁骊表示。
三次产品升级 当然，不是所有加了维生素的护肤品，就叫维生素护肤品，仍需要科技将维生素与护肤有效结合。
从2012年到2014年，朵而共进行过三次产品升级，平均每年一次。
而每一次升级，朵而都会围绕产品线、包装、内容物、研发技术等做一些完善。
2012年，为了更专注于护肤领域，朵而又把一些边缘的产品比如洗护产品逐渐淘汰掉。
以前，朵而主要聚焦于VE、VC产品的研发，后来增加了B族维生素、复合维生素（可能添加有维生素A、维生素B3、维生素B5等）等相关护肤产品。
同时，跟护肤直接相关的品类也逐步增加，如面贴膜、祛痘精华、防晒品、BB霜等。
2015年，朵而将推出的卸妆液、洁颜粉等新品，也是在填补原有品类的空白。
产品线与品类丰富后，朵而的SKU随之增加。
据悉，2011年，朵而的SKU有50多个，现在线上线下加起来有100多个。
据魏铁骊透露，养生堂总部也为朵而聘请了一个英国的设计团队，专门负责朵而新产品的包装设计。
农夫山泉茶饮料东方树叶的包装，便是由这个团队设计，该设计作品曾于2012年获得了世界顶级包装设计大奖Pentawards银奖。
而原料方面，借助养生堂集团的优势，朵而跟全球很多有名的原料商都有合作，如在活性物、功效成分、维生素、原油等方面成就卓著的国际知名厂商荷兰的帝斯曼（dsm），全球最大的化妆品原料供应商之一韩国百朗德（BIOLAND）公司，以及韩国科玛等。
在三次升级过程中，朵而有一项专利技术不能不提，即维生素超微脂囊科技。
据朵而产品研究所相关人员介绍，该科技的研究始于2012年，是用纳米级的超微胶囊，将天然维生素及其他的营养成分包裹起来，运输到皮肤的肌底层，可起到长效缓释的作用，延长活性成分作用于肌肤的有效时间。
其原理相当于药物中的胶囊。
超微脂囊科技目前已广泛应用于朵而的产品中，成为朵而品牌品质的有力保证。
变革在即 显然，从团队、定位、品牌背景、品质等方面来看，朵而拥有不容业界小觑的品牌力。
而要在十年的基础上寻求更大的突破与增长，完备的渠道体系，是朵而必须要下功夫建立的。
如今，主走线上渠道的朵而，已全面开始对线下渠道的拓展，首要目标便是CS渠道。
就布局来看，药店的密度大大高于化妆品店，仅北京就有2000家，全国约有40万—50万家，是化妆品专营店的数倍。
因而，尽管药店也是朵而不可或缺的线下渠道资源，但新周期朵而开拓的重点，依然放在CS渠道上。
“对于朵而来说，药店是慢火，CS店是猛火。
”魏铁骊如此比喻。
而在市场运营上，将偏重于区域代理，个别地区如青海、宁夏、新疆等会设置省代。
同时推行省级经理负责制，每省设置1个省级经理。
当然，CS渠道的开拓只是阶段性战略布局，朵而更长远的规划是，当做到2亿规模时，会考虑进驻百货，而做到5亿规模时，还会介入KA渠道。
变革中的朵而，在新的战略布局落地之后，与前十年相比，或许会有很大的不同。