演讲稿——竞争：就是要让对手无法安睡|就是要上
这完了以厄运了“非”了很企业看（商场）没有人买货广告投了也很不划算都（将广告）从央视撤了我们发现这是很机会。
没有竞争对手信息干扰候我们进行广告传播这不正是我们直梦寐以吗？是我们定进入央视“非”期投入“非”期老姓坐里没有事情干看电视打开天天奥克斯、奥克斯（笑）等“非”结束了说要买空调想想象就奥克斯做广告（笑）那么我们买奥克斯吧。
当然我们也利用了些政治事件譬如这候伊（拉克）战开始了（处正进行广告设计展示）我们说这刻你要坚强我们强调我们压缩机；破坏是种罪行我们强调我们环保；世界要冷静我们谈些我们产品制冷概念当然这就是利用了些热。
我们没想到我们这些折腾引起行重视（他们）开始讲了空调是三份产品七分安装。
是（计划）陆陆续续开始推出些条款。
哎我们迅速捕捉到这情况。
3月3到9期我们推出了“空调免费年检”这样活动当然我们被对手骂死了（笑）因他们计划取消因他计划是收费我们搞免费年检不仅仅提升奥克斯品牌打了对手措手不及35消费者权益日里。
这（开始）有对手看这子搞价格战又打这我不跟他玩这套。
我进行差异化诉我什么氧吧啊、什么我技术啊开始了我们被称国003年进入了空调保健品年。
那么都会谈很多概念但是消费者很陌生。
有原松下（空调）技术总监、有些行业协会（参会）我们披露了当国几种流行技术他成是多少而实际我们厂加价了多少。
这活动搞完以竞品他们都不回复什么？因我们说到了他痛处当然国空调概念炒作风气也得到了些打压。
除了这些牌当然我们也没有忘记我们渠道方面整合我们进入广东方面蚕食了些竞品渠道利用（原有）厂商矛盾我们迅速切入。
随着国美、苏宁等等这些新型卖场进入到广东地区我们也积极跟他们合作。
与我们8月份也起动了针对竞销商信息化管理工具叫做“金钥匙工程”共提高销商管理水平。
那么就这样这“仗”就打完了。
营销成效评估。
因限制我们（这里）不可能谈得太细。
我们看看取得成。
（我们认）无论是市场推广成效还是商业成效都有“土壤”这“土壤”就是你必须以消费者导向这是你取得各种成“土壤”。
包括刚才看很多评委问到这些选手其实你没有以这作土壤因消费者不知情目前市场环境竞争不充分你利用这但是今无论是汽车行业还是什么行业都会发生这样变化。
（还是）看看我们成绩单吧00年我们（销售完成）四千万003年（达到）四七亿占广东市场0％份额。
这里包括各方面些广告投入还有各方面费用。
我们回头再看看奥克斯这几年做工作000年前我们叫做“先做销量再做品牌”先活下国企业都面临这问题不要先象高骛远你要先必须活下才有继续往前走机会。
那么二阶段包括米卢（代言）、包括等等事件营销我们叫做“边做销量边做品牌”。
03年包括这几年我们提出“提升品牌促进销量”就像奥斯人也穿着西装走进了国杰出营销奖竞争环节这也是变。
会讲你打了低价你情况怎么样？这是今年6月国电协会公布数据可以看到奥克斯是除了格力外是唯空调企业国电排行榜前十位。
而且说奥克斯你打价格战你利税情况怎么样呢？你是不是透支了企业？可以看到我们利税情况十分理想我们甚至排（国电行业）八位。
可想而知奥克斯成控制是做得是十分。
当然也获得很多方面评价（包括）行业和媒体评价包括今天我们些（协办媒体）像《新营销》《成功营销》都曾（评选）把我们吴总、李总作（全国佳营销）操盘手。
奥克斯现象、奥克斯做法也引起学院关包括吴（敬琏）老、哈佛些人员包括我们四月份搞了“国财作走进奥克斯”这样活动引起关。
我想谈谈这案例些感受。
我想其实通这样图表会看到颠覆规则是新领导者（成长）必由路。
奥克斯直都是不按常规出牌什么不按常规出牌？是因觉得无论你是领导者还是领导者你定要保持很强品牌动力就是你要充满活力不要僵化。
二我觉得成功品牌永远要具有挑战性开始你成长期是“挑战梦想”我要发展；到发展期你是“挑战对手”到定阶段你是要“挑战我”。
我觉得奥克斯案例会给些启示。
国很多企业成控制做很要么有些企业单纯品牌传播上面花了很力气包括以前山东些（造）酒企业。
其实我们发现真正要想获得成功不仅是成控制、（还是）品牌运作两手都要硬。
平衡发展观支撑了奥克斯持续发展包括他产品理念——优质平价是种平衡。
我们很多管理里面叫做“生产穿西装营销穿唐装”（也是种平衡）我们很多生产管理运用了很多西方理论包括信息化管理工具但是我们打法很多是“野生”是土化。
包括奥克斯风格会发现奥克斯（企业）很高调但是老总并不知道他是谁。
我想都讲竞争高境界就是“竞合”但你不够强候你没有任何格谈（竞合）。
让对手无法安睡其实是希望有天我可以睡觉。
我想用德鲁克句话结束今天演讲世界变化真快没有永远领导者（掌声） 现场问题答辩。
简善泰（宝洁国有限公司市场研究总监）。
我想问你如何长期维持优质和低价。
奥克斯有什么成优势？
黄江伟。
我想企业是长跑程会发现空调行业有很多打低价但是他们现都消失了。
奥克斯成观念不光是生产成概念我们提出三成就是生产成要控制这国很多企业都做很。
另外我们管理成控制包括我们信息化（工具）和系统引进传播成也要控制。
我记得曾有山东企业讲年开进央视了桑塔纳开出奥迪；二年开进奥迪开出奔驰；三年开进（）辆奔驰开出辆拖拉机（笑）。
近有比较流行叫《公关广告二》其实（与我们理念是比较接轨）我们传播成控制直做不错综合这些因素才是使得奥克斯这几年快速发展主要因素。
简善泰。
销售和广告费用比例是多少？
黄江伟。
我们广东市场费用加上广告投放还有些管理、促销工等基上全部包括下是（占销售收入）7％到8％。
其“巴战”这案例有介机构进行评估包括媒体传播所能折算成版面或费用应该说接近亿。
张维炯（欧国际工商学院副教长、民营企业研究心主任）。
我想请问因你广东把价格拉下就是平拉低千块对全国市场都有影响。
因广东市场全国市场也算比较市场这样策略对奥克斯总体赢利有什么影响？这些总体影响今比较会有什么影响？我们发现很多原打价格战情况打到情况就是企业发展潜力没有了。
我不知道奥克斯有没有这样情况然全国影响（如不打价格战）对奥克斯有进步发展如采用这样战略有什么影响。
黄江伟。
这主要是衡量标准不。
曾有媒体问我汽车问题我想举类比（例子）谈下。
你从报表上反映只有万块钱利因你是开着宝马吃是鱼翅。
我可以告诉你我可以吃红烧肉开桑塔纳我可能有五万块钱利。
部分可以让利给销费者有部分可以给渠道。
除了品牌建设外每行业都进行价格战有三类企业行业可以生存下有做品牌有是做还有成领先。
我们从方向我们定是做成领先因前几（发展可能）目前没有给我太多市场成长空。
如放全球情况下我们（目前）必须做成领先包括我们今年海外市场做很也是这样因素（造成）。
那么讲续发展问题我觉得主要是看从哪角评价如从行业角说（标准）当他们不赚钱候我还是能赚钱所以我现比别品牌活更些。
谢谢。
陈东升（泰康人寿保险有限公司董事长）。
我请教这样问题般是这样如走控制成靠得是规模价格支撑他利益是靠规模。
然取得这种规模优势然做他品牌。
还有是靠取得高品牌然再延伸他规模只有这两种。
你今天提出什么概念？对产阶级（讲）对敏感你就住五星级饭店老姓对价格敏感你就住旅馆就像我们常说“又想马儿不吃草又想马儿跑得”。
你说我价格低这世界是没有。
你今天挑战世界上不存定义。
只有低端和高端两种然再走向。
般所有领域都是这样。
你现提出开始就要走这种我是有怀疑。
你这是怎么做宣传你也要花很多钱这部分是很昂贵你这部分怎么开销呢。
黄江伟。
我想陈总谈这问题给了我们假设肯定（世界上）只有这两条路如奥克斯（按照这标准）评价这两种假设按照道理讲空调行业（他）都不应该进。
这就像我刚才谈问题作行业新领导品牌你假设是可以颠覆规则实际我认我们也做了颠覆规则些情况。
000年空调平价格是五千多块现二千多块。
另外你会发现传播成我们有些硬性广告投入譬如央视。
但是比较多是事件营销。
当然我们也发现存些问题比如说是知名很高美誉和忠诚会存些存问题但是我们会发现这会存（完善）程。
所以我回答刚才这样问题认有这样假设而我们认这假设是可以改变。
谢谢。
陈东升。
有别行业里面我赚了很多钱我要进这行业我就可以亏旦我占据市场再调整总是这样。
不管你怎么讲你说颠覆都是可以但是你定要别行业里赚很多钱要么这行业里不走高端还是低端首先要活下。
你还要打你品牌到敌人心脏弄把你要付出额外笔成这是别行业和别市场挣。
你要走下定是要赚钱其实今天比较成熟行业里你说有比别人非常独到（要想做到）我成就三块钱他成是二块钱很难。
你要做品牌就要支付电视（等广告）费用这成你怎么做我说是这思。
黄江伟。
我很赞成你提法因这生产（环节）不可能说你是多少我定就会比你有很多差距确不可能。
但是国很多企业（只是）花了很多精力生产上而奥克斯确走这样平衡路线我还是不赞（提出）消费者定会只乎价格和只乎品牌（观念）你会发现很多消费者什么假冒些东西会国这么畅销就像这件西装他既希望是便宜也希望是这里（袖口）有皮尔V卡丹品牌。
赵民（新华信管理顾问有限公司董事长）。
刚才我听了你介绍我觉得你误导我们评委和观众（掌声）。
有两你给我们看了这利税是整公司不是广东地区你能告诉我这样价格战情况下广东地区利润是多少而不是利税吗。
黄江伟。
我很赞异议确利税（指标）不是广东地区有些商业（成效）也不全是但我前面提出建立这样平台认我们很多些打广东所产生效是全国性。
比如说我们搞免费年检这都是起到全国传播效。
里面也有些数据是不严格区分。
就是我们目前广东市场所有销售费用还有广告投入加上是（销售收入）7％到8％具体利润（科龙）严总这里（会比较清楚）空调行业平利润比较低应该是3％到5％左右。
赵民。
这些数据是要呼应你讲到广东地区案例候你不能拿全国数据支持广东业绩做这是误导。
黄江伟。
（就像我）刚才说（）《毛泽东选集》其实是三战役结束总结。
赵民。
是不是这两数据不匹配？
黄江伟。
我是提供了（与广东市场）关性数据具体评判是评委判断了。