中国消费品分销模式挑战与变革
从现在到2010年将是中国市场经济的大发展期，同时也是中国零售业的大发展期。
随着市场体系的完善和产品供应的丰富，中国零售业下一阶段将进入一个企业供应链的整合时期，竞争的核心将是企业供应链的竞争。
零售业开始从满足顾客需求到满足顾客的个性化需求再到精确营销。
要实现这样的飞跃，最大的问题是要建立更加科学、高效的分销体系。
毕业论文网 当前，中国消费品的主流分销模式有四种： 一是以零售企业为主导的分销模式；二是以制造企业为主，建立生产―销售分离的分销模式；三是国际品牌分销建立专有独立渠道；四是连锁超市的分销系统。
这些分销模式在推动商业现代化进程中发挥了积极作用。
以北京燕莎友谊商城为例，由于商城的顾客群以高收入者居多，其商品定位以世界名牌商品为主。
因此，商城建立起了对顾客主动响应的分销系统，建立了会员制顾客服务系统，目前已拥有94,000名会员，2002年实现的销售额占年销售总额的35%。
这个系统的特点是个性化服务和快速反应。
另外，为保持与供货商的有效沟通，燕莎建立了供货商联盟，通过信息共享和互动营销提高分销效率。
相当一部分供货商与燕莎建立了销售信息共享和网上结算系统，能够随时掌握销售情况。
其主要问题在于：供货商与零售商无法更充分地实现信息共享，缺乏整合信息的能力。
而作为供货商的制造企业，目前也已经应用计算机系统来进行生产和销售的管理。
但是，零售商、供货商二者的信息系统还没有达到相互融合与平滑对接。
目前，中国零售商的计算机系统，对商品零售管理和库存管理是比较到位的，但是对于商流和物流的管理就显得比较弱了。
一个有效率的分销系统，必须以顾客为本，以对顾客需求的快速反应为导向。
要做到这一点，零售商必须针对顾客的需求和购买意向，建立信息收集与分析模型。
如有可能，就要把这些信息快速地反馈到供货商那里，使之有针对性地调整供货，才能实现对顾客的快速反应。
对于供货商来说，他们如果能够了解各个品牌在零售商那里的销售情况，那么他们便有可能以最快的速度调整商品以适应市场。
但是，目前中国的供货商还不能与零售商建立实时的信息共享系统，所以他们的商品分销基本上是靠对市场的预估而不是分析来进行，这样就不可避免地降低分销效率，增加物流成本。
此外，零售商的快速反应时间比发达国家也要慢。
因此，建立比较广泛的产―销结合的信息系统就成了中国零售业提高分销效率的关键。
我认为应对策略应该包括： 强化企业信息系统 从1990年开始，中国的零售企业开始应用计算机系统来管理企业的经营过程。
到1992年，燕莎商城在国内大型零售企业中第一次建立起比较完整的企业MIS系统。
到今天，凡是经营规模较大的零售企业，已基本上建立了供应链管理系统（SCM）、顾客管理系统（CRM），以及初步的企业资源管理系统（ERP）。
今后，中国零售商要解决的问题是：将供应链系统和顾客管理系统进行有效的连接与整合。
另外，零售商建立对顾客的个性化服务系统也是解决问题的好办法。
当大部分零售商都建立起了这样的系统，那么汇集到供货商那里的信息就会更加快速有效，从而提高整体市场的快速反应能力。
借助第三方物流 让“供货”成为一项专业化的社会服务工作。
在未来几年中，中国的零售商将出现一次明显的经营成本分离过程，就是将有关物流的成本从企业经营成本中分离出来，转化为专业物流企业的经营成本。
这样，零售商就可以将所有的注意力集中于商品营销的核心竞争力上，而将非核心竞争力的物流交由专业经营商去运作。
延长供应链，建立个性化的“门到门服务” 在今后的一段时间里，许多零售商将会在信息系统的辅助下，逐步建立针对顾客的个性化销售模式。
这样做不但可以使供货商的生产更加有的放矢，也将使得零售商的采购更加快捷高效。
建立“选择―定购―分销―零售”一体化系统，逐步实现零库存 建立供货商与零售商的信息共享系统以后，供货商将非常关心供应链的两端，就是零售商如何采购以及如何销售；而零售商也将关心供应链的两端，他们会关心顾客如何选择以及如何快速提供顾客想要的的零售服务。
而中间的分销环节将会由专业的分拨公司来完成，由此形成完整的、分工明确的商品供应链分拨系统。
这将使得中国零售市场的分拨效率大大提高。
目前，很多中国的制造企业已经在呼吁：要尽快完成制造商与零售商的ERP系统对接。
这个相互融通的过程也许会比较长，但是，这个过程将促成中国零售业的一次飞跃。
备注：此文是作者在新西兰召开的第十一届亚太零售大会上的发言摘要。