公司区域销售人员设计规划
1、选择控制单元。
区域通常是按地理区域及贸易区域划分。贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以消费者购买行为为基础。
2、分析工作量。
销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。
适当的访问间隔有多长。
市场开拓阶段：市场开拓初期，可设计较大的销售区域，以保证足够的销售潜力。
市场涵盖的强度：有大量分销商的公司，要求小的销售区域，以增加市场占有率。
竞争性：如果一家公司决定与另一家公司竞争，一般都采取减小销售区域策略，同时增加销售人员的拜访频率和对每个客户的访问时间。另一方面，如果竞争加强，公司可采取有选择的竞争。销售人员只拜访某几个关键客户。
另外，销售区域的设计，还要考虑企业的情况，如生产线、产品种类及数量等。
(3)确定工作量的方法：
ABC分析法：计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量.如下表：
客户 数量 访问频率（次/月） 每次访问时间（小时） 每个客户总计访问时间 总工作量 （小时）。
时间分配: 销售时间 160*45%=72小时/月交通时间 160*35%=56小时/月非销售时间 160*20%=32小时/月。
矩形法:用这种方法,将顾客分成四类,如下所示:。
机会分析:可能有好机会;资源分配:提高资源分配水平,改善地位或用于其它情况 机会分析:机会好,高销售潜力,高市场地位;资源分配:高水平。
机会分析:很少资源分配:1.降低水平2.有选择的退出市场3.有可能退出市场 机会分析:比较稳定资源分配:适当水平,保持现状。
（1)自下而上的方法：由小的地理区域单位合并为大的地理区域。
首先确定顾客及准顾客的位置、数量、规模，然后进行销售潜力预测；其次，依据顾客不同的需要和特点，对顾客进行分类，一般采用ABC分析法；另外，公司可以依据不同的产品、不同的市场，对每一类型客户再进行分类。
设计合理的访问形式，主要考虑销售人员在一个月或一年内的销售访问次数及每位顾客的访问频率。
假设：一个销售人员一天访问4个客户；大客户1个月访问8次；中客户1个月访问4次；小客户1个月访问2次；。
A级（8次/月）。
B级（4次/月）。
C级（2次/月）。
确定销售区域的数量。总销售量/销售人员平均销售量=销售区域数。
访问路线的设计实际是时间分配的问题。合理的安排访问路线，可以最大限度的利用销售人员的时间。
路线形式:。
直线式：从公司出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其它路线直接返回公司。
跳跃式：从离公司最远的客户开始访问。在回公司的途中对客户进行访问。
三叶式：与循环式相似，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。
区域式：区域式不是真正的路线设计技术，而是时间管理技术，可以避免重复访问。
路线形式会随市场变化而产生偏差，所以当一个路线形式使用一段时间后，就需要重新检查，这些周期性检查，可以真正揭示区域的状况以便调整目标。